培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個貸經(jīng)理
課程收益:
1. 幫助銀行銷售管理者在認知層面得到改進
2. 做到讓營銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法，學(xué)會使用課堂中具體的工具表格
3. 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板），及管理者使用這些文件評價和指導(dǎo)客戶經(jīng)理
4. 針對本支行現(xiàn)狀，將管理工具再次整合和個性化，力求無縫應(yīng)用到實際營銷管理工作中去
課程大綱:
第一部 打造銀行顧問式銷售
1 什么是真正的銷售
2 討論：銀行營銷有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑
3 分析：銷售顧問的素質(zhì)要求
3.1 銷售顧問職務(wù)分析模型
3.2 銷售顧問的4種類型
3.3 ASK模型
3.4 討論：銀行顧問式銷售的ASK要求
4 優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點應(yīng)該在哪里
4.1 指標/業(yè)績
4.2 客戶來源/客戶開發(fā)/客戶維護
4.3 人員/能力組合
4.4 產(chǎn)品
4.5 績效管理
4.6 如果市場機會存在，過程管理和控制如何推動績效
4.7 討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中
5 銀行銷售管理者的知識力量
5.1 知識管理的五力模型：行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競爭對手/企業(yè)
5.2 充分了解產(chǎn)品的9大特點
5.3 成為行業(yè)專家的鉆石模型
5.4 認識客戶的3大模型
5.5 透析競爭對手的6項內(nèi)容
5.6 認知企業(yè)自身的十字架
5.7 綜合練習(xí)：提煉分行銷售的五力模型！
6 銀行銷售顧問的關(guān)鍵技能
6.1 客戶購買的價值等式
6.2 銷售和購買流程的比較
6.3 銀行面向客戶銷售的3種可能模式
6.4 銀行客戶經(jīng)理必備的4項基本技能
6.5 討論：分行如何提高顧問式銷售的份額
第二部 銀行銷售流程分析和管理要點
7 營銷活動的經(jīng)典流程解讀
7.1 突破思維，不要“月初發(fā)數(shù)字，月末看數(shù)字”，所有產(chǎn)出來自于流程管理
7.2 構(gòu)建流程
7.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動作或行為是什么
7.4 流程過程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
8 流程結(jié)點1：客戶開拓（非本次課程重點）
8.1 從存量客戶歸納出分行的客戶特征
8.2 分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶
8.3 客戶定位的3個緯度
8.4 結(jié)點1：分析分行的客戶特征
9 流程結(jié)點2：客戶分析
9.1 指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
9.2 你和下屬都需要了解的“客戶購買魔方”
9.3 你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎
9.4 你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
9.5 管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖
9.6 練習(xí)：工具表格練習(xí)
9.7 結(jié)點2：客戶分析階段的里程碑
10 流程結(jié)點3：建立信任
10.1 先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
10.2 銷售的核心是信任
10.3 怎樣監(jiān)督客戶經(jīng)理會用5種方法建立信任
10.4 討論：你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任
10.5 結(jié)點3：建立信任階段的里程碑
11 流程結(jié)點4：挖掘需求
11.1 如何繪制客戶需求樹
11.2 如何分析客戶組織與個人的需求
11.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
11.4 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)）
11.5 結(jié)點4：挖掘客戶需求階段的里程碑
12 流程結(jié)點5：呈現(xiàn)價值
12.1 你要求客戶經(jīng)理用FABE法則了嗎
12.2 教會客戶經(jīng)理解除客戶異議的4方法
12.3 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標準話術(shù)
12.4 結(jié)點5：呈現(xiàn)價值階段的里程碑
13 流程結(jié)點6：贏取承諾
13.1 監(jiān)督你的客戶經(jīng)理使用議價模型
13.2 如何系統(tǒng)性的解決談判問題
13.3 討論：分行有哪些議價籌碼
13.4 結(jié)點6：性贏取承諾階段的里程碑
14 流程結(jié)點7：跟進服務(wù)
14.1 啟動銷售的無窮鏈
14.2 討論：分行的售后服務(wù)流程是什么
14.3 練習(xí)：設(shè)置啟動銷售無窮鏈的標準動作
15 頭腦風(fēng)暴：
15.1 提煉出分行的標準化銷售流程
15.2 梳理流程各結(jié)點的關(guān)鍵動作！
15.3 界定流程各階段的里程碑！
第三部分 銀行銷售的組織與管理
16 銀行銷售中的客戶關(guān)系管理要點
16.1 客戶分類管理
16.2 客戶優(yōu)先管理矩陣
16.3 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用
16.4 練習(xí)：設(shè)計自己的客戶分類方法及資源分配原則
17 銀行銷售的目標和績效管理
17.1 銷售管理模塊
17.2 銷售預(yù)測與指標分解
17.3 銷售管理者的銷售控制能力建設(shè)
17.4 練習(xí)：作本月銷售額預(yù)測
18 銀行銷售團隊建設(shè)和組織
18.1 經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構(gòu)
18.2 銀行銷售流程與人員能力的有效匹配
18.2.1 回到能力：銀行客戶經(jīng)理的能力框架是什么
18.2.2 盤點能力：你的團隊的能力組合完善嗎
18.2.3 提升能力：如何提升你的團隊能力
18.2.4 分析：自己隊伍人員的分工與協(xié)作
18.3 銷售組織管理的7大要點
18.4 過程化的銷售業(yè)績評估標準
培訓(xùn)師介紹：
李禹成先生 簡介
李禹成 先生介紹
聲譽：
國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組 組長
國內(nèi)新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心 資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司 高級顧問
北美培訓(xùn)協(xié)會 理事
中國人力資源研究會認證培訓(xùn)導(dǎo)師
中人網(wǎng)特聘 資深顧問
香港光華管理學(xué)院 特聘講師
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師
優(yōu)秀的顧問專家：
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗同時具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓(xùn)》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導(dǎo)過多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場有效促進人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實現(xiàn)快速的提升成長。
----李老師擅長營銷和管理課程，教學(xué)和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評。為多家企業(yè)進行營銷團隊的教練輔導(dǎo)，被輔導(dǎo)的團隊業(yè)績提升達70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓(xùn)練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機構(gòu)和客戶的高度評價和信任，國內(nèi)多家著名培訓(xùn)機構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。
服務(wù)客戶：
龐大汽貿(mào)、遠洋地產(chǎn)、東風(fēng)汽車、北京現(xiàn)代、漢楊傳播、旭陽焦化、伊梨集團、哈藥集團、思創(chuàng)厚德控股集團、云南機場集團、首都機場集團、凱奧華科技、中鐵5院、大連珍奧、泰康人壽、京泰家具、黑龍江神筆、五洲在線廣告公司、中國石油、賽特商業(yè)集團、證泰律師事務(wù)所、老萬爐業(yè)、中脈科技、華夏千年、北京愛倫斯特珠寶公司、新科海集團、上海曼恩琳公司、中脈科技、參花消渴茶、蓮花味精股份公司、中國－阿拉伯化肥有限公司、天津富康農(nóng)業(yè)開發(fā)、北京世紀物流公司、北京交通大學(xué)、北京溫都水城大酒店、沈陽供電局
主要專長領(lǐng)域：
《品牌定位與商業(yè)模式》、《品牌煉金術(shù)》、《品牌與營銷》、《大客戶銷售》《行銷團隊全面激勵》、《絕對成交心理學(xué)》、《以客戶為中心的銷售循環(huán)》、《雙贏談判》、《MOT關(guān)鍵時刻—全面客戶服務(wù)》、《行銷勁旅訓(xùn)練營》、《狼性行銷團隊》《巔峰銷售》、《店面銷售技巧》、《團隊執(zhí)行力》、《高效人際溝通》、《高質(zhì)量人際關(guān)系》、<<企業(yè)中層技能系列提升>>、《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》、《打造中層執(zhí)行力》、《中層經(jīng)理的人力資源管理》、《有效授權(quán)》、《目標管理》、《中層經(jīng)理人塑造》、《溝通技巧》、《高效團隊建設(shè)》、《時間管理》、《壓力管理》、《說服力與影響力》《商務(wù)禮儀》、《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》、《情緒與壓力管理》、<<職業(yè)化塑造>> 《員工職業(yè)化訓(xùn)練》
主要的培訓(xùn)特點 ：
授課特點和風(fēng)格： 有良好的知識結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語言簡練、風(fēng)趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調(diào)動學(xué)員的積極性，課堂氣氛非�；钴S。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗，研究過NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。