培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
課程收益:
使參訓者掌握終端銷售的基本步驟與流程；
幫助參訓者掌握每一個銷售步驟的技能與方法；
使參訓者掌握異議處理、投訴處理的基本技能。
課程大綱:
1 終端銷售人員的角色認知
1.1 終端銷售人員的工作角色
1.2 衡量銷售員的ASK模型
1.3 終端銷售人員的基本訓練
1.4 銷售員的4項基本技能
2 終端銷售十步驟
2.1 售前準備
2.2 初步接觸
2.2.1 初步接觸服務(wù)標準
2.2.2 初步接觸最佳時刻
2.2.3 親切招呼
2.2.4 打招呼語言技巧
2.3 分析需求
2.3.1 發(fā)現(xiàn)顧客的需求
2.3.2 提問的類型
2.3.3 探尋顧客需要服務(wù)標準
2.3.4 探尋顧客需要語言技巧
2.4 商品介紹
2.4.1 顧客眼中的利益
2.4.2 FABE講解法
2.4.3 利益說服服務(wù)標準
2.4.4 利益說服語言技巧
2.5 處理異議
2.5.1 異議的原因與種類
2.5.2 正確處理異議的一般程序
2.5.3 處理顧客異議的3F法
2.5.4 處理異議的同理戰(zhàn)術(shù)公式
2.5.5 處理異議的10種技巧
2.5.6 處理異議的服務(wù)標準
2.5.7 處理異議的語言技巧
2.6 成交
2.6.1 成交的信號
2.6.2 成交的5種技巧
2.6.3 成交服務(wù)標準
2.7 附加推銷
2.7.1 附加推銷的服務(wù)標準
2.7.2 附加推銷的語言技巧
2.8 收付
2.8.1 安排付款服務(wù)標準
2.8.2 收付語言技巧
2.9 售后服務(wù)
2.9.1 售后服務(wù)標準
2.9.2 語言技巧
2.10 送客
2.10.1 送客服務(wù)標準
2.10.2 送客語言技巧
3 客戶投訴處理
3.1 處理顧客投訴的5大原則
3.2 客戶投訴與抱怨的處理步驟
3.3 有效處理投訴的4種方法
3.4 難纏客戶的應(yīng)對方法
培訓師介紹：
李禹成先生 簡介
李禹成 先生介紹
聲譽：
國家創(chuàng)新人才訓練模式開發(fā)小組 組長
國內(nèi)新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心 資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司 高級顧問
北美培訓協(xié)會 理事
中國人力資源研究會認證培訓導師
中人網(wǎng)特聘 資深顧問
香港光華管理學院 特聘講師
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎?br />優(yōu)秀的顧問專家：
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓和咨詢服務(wù)，超過1000場的培訓與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導過多家品牌公司，培訓現(xiàn)場有效促進人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領(lǐng)導力，執(zhí)行力訓練專家，具有豐富的成人訓練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實現(xiàn)快速的提升成長。
----李老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導的以結(jié)果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。為多家企業(yè)進行營銷團隊的教練輔導，被輔導的團隊業(yè)績提升達70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓機構(gòu)和客戶的高度評價和信任，國內(nèi)多家著名培訓機構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓。
服務(wù)客戶：
龐大汽貿(mào)、遠洋地產(chǎn)、東風汽車、北京現(xiàn)代、漢楊傳播、旭陽焦化、伊梨集團、哈藥集團、思創(chuàng)厚德控股集團、云南機場集團、首都機場集團、凱奧華科技、中鐵5院、大連珍奧、泰康人壽、京泰家具、黑龍江神筆、五洲在線廣告公司、中國石油、賽特商業(yè)集團、證泰律師事務(wù)所、老萬爐業(yè)、中脈科技、華夏千年、北京愛倫斯特珠寶公司、新科海集團、上海曼恩琳公司、中脈科技、參花消渴茶、蓮花味精股份公司、中國－阿拉伯化肥有限公司、天津富康農(nóng)業(yè)開發(fā)、北京世紀物流公司、北京交通大學、北京溫都水城大酒店、沈陽供電局
主要專長領(lǐng)域：
《品牌定位與商業(yè)模式》、《品牌煉金術(shù)》、《品牌與營銷》、《大客戶銷售》《行銷團隊全面激勵》、《絕對成交心理學》、《以客戶為中心的銷售循環(huán)》、《雙贏談判》、《MOT關(guān)鍵時刻—全面客戶服務(wù)》、《行銷勁旅訓練營》、《狼性行銷團隊》《巔峰銷售》、《店面銷售技巧》、《團隊執(zhí)行力》、《高效人際溝通》、《高質(zhì)量人際關(guān)系》、<<企業(yè)中層技能系列提升>>、《中層管理者領(lǐng)導力》、《打造中層執(zhí)行力》、《中層經(jīng)理的人力資源管理》、《有效授權(quán)》、《目標管理》、《中層經(jīng)理人塑造》、《溝通技巧》、《高效團隊建設(shè)》、《時間管理》、《壓力管理》、《說服力與影響力》《商務(wù)禮儀》、《領(lǐng)導力與影響力》、《情緒與壓力管理》、<<職業(yè)化塑造>> 《員工職業(yè)化訓練》
主要的培訓特點 ：
授課特點和風格： 有良好的知識結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語言簡練、風趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調(diào)動學員的積極性，課堂氣氛非�；钴S。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗，研究過NAC心理學、企業(yè)管理等課題。