培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
針對企業(yè)
老板、高管，以及營銷總監(jiān)、
銷售總監(jiān)、產(chǎn)品研發(fā)團隊
課程收益:
通過剖析“我的產(chǎn)品價值、你的客戶需求、他的致命軟肋”三角關(guān)系，幫助企業(yè)找到“搶點、搶位、搶錢”、快速提升銷售業(yè)績、組織能力的搶銷
戰(zhàn)略模式。
在這個國家改革、 企業(yè)轉(zhuǎn)型、個人換腦的大轉(zhuǎn)折時代，搶銷戰(zhàn)略正如一部企業(yè)內(nèi)經(jīng)，用五個圖（搶銷鐵三角、多維戰(zhàn)略圖、新木桶理論圖、充分條件圖、銷售時代圖）、三首詩（搶銷五言訣、七律、老板商業(yè)經(jīng)）共880個字，整合剖析了產(chǎn)品銷售、品牌營銷、戰(zhàn)略模式的基本規(guī)律，引導客戶企業(yè)建立產(chǎn)品價值體系、客戶管理系統(tǒng)和戰(zhàn)勝對手的行銷方案。
如果您的企業(yè)現(xiàn)狀是：
1、處于創(chuàng)業(yè)成長初期的中小企業(yè)，搶銷戰(zhàn)略將成為你穩(wěn)健快速增長的觸發(fā)器！
2、瀕臨困境、急需突圍的企業(yè)，愿做你前進障礙的爆破員！
3、期望更加卓越的企業(yè)，愿意成就更大夢想的企業(yè)....
請回答以下三個問題：
1、您企業(yè)2012年度銷售任務完成嗎 如何在不增加投入的前提下抓住瓶頸快速扭轉(zhuǎn)頹局
2、2013年戰(zhàn)略目標計劃制定了嗎 與去年比，新增哪些獨特創(chuàng)新和抓手 如何在不可能輸?shù)幕A上做到用最少得更多！
3、面對正在出現(xiàn)的經(jīng)濟寒冬，你企業(yè)未來三到五年的戰(zhàn)略方針形成了嗎 怎樣占領(lǐng)競合制高點，突破困境持續(xù)經(jīng)營呢
如果您感覺有些困惑，搶銷戰(zhàn)略課程或許能幫你找到一個令客戶無法拒絕、使競爭對手無路可逃、助你異軍突起的搶銷方案！
如果需要后續(xù)的戰(zhàn)略諮商服務，還可以：
1、3~6個月扭虧為盈、7~12個月銷售倍增；
2、4年時間，使年銷售收入轉(zhuǎn)為純利潤；
3、十年內(nèi)成為天下無敵的行業(yè)領(lǐng)軍、業(yè)界黑馬。
讓我們冒著金融危機的寒冬，關(guān)注搶銷戰(zhàn)略，開始企業(yè)轉(zhuǎn)型吧！
課程大綱:
一、何為搶銷戰(zhàn)略
1、搶銷戰(zhàn)略的定義
——可以說是一套產(chǎn)品自檢程序，理清自己；
——也是一套客戶讀心術(shù)，摸透客戶；
——更是一把市場切割刀，讓競品裸奔。
2、搶銷鐵三鐵的構(gòu)成
二、產(chǎn)品價值：一句抵萬金——聚焦
（一）產(chǎn)品描述現(xiàn)狀
1、產(chǎn)品說明書：
2、話術(shù)：
3、產(chǎn)品FAB分析：
（二）如何聚焦
（三）產(chǎn)品價值主張：
案例：三國時，劉備經(jīng)常講：“備乃皇室宗親”
“怕上火，喝王老吉。”，涼茶品類快速發(fā)展。
（四）提煉產(chǎn)品價值主張的九步驟：
1、掌握企業(yè)基本概況
2、產(chǎn)品價值量化
3、尋找價值杠桿
4、材料價值及工藝技術(shù)難度
5、品牌發(fā)育狀態(tài)
6、客戶體驗見證
7、價值主張頭腦風暴
8、征求客戶并多渠道測試調(diào)整
9、在此基礎上加以創(chuàng)新創(chuàng)意。 。。。
（五）走出“好產(chǎn)品”誤區(qū)：
產(chǎn)品似道具。案例：某企業(yè)研發(fā)一種手持健身器材
（六）用產(chǎn)品賺三種錢
【搶銷五言訣】
1、未來換現(xiàn)金，寅年吃卯錢。。。。。。。。。。。。。奉天承主運，封建許鴻愿。。。。
2、產(chǎn)品似道具，顧客心喜歡�？焓肿タ戾X，薄餅漫水灌。山寨鋪硬貨，專業(yè)掙軟錢。。。。
3、茗茶分盞品，飄香群心暖。果實年年摘，落葉是景觀。。。。。
4、戰(zhàn)略謀天下，創(chuàng)意執(zhí)行堅。羅馬路路通，正途步步前！
三、客戶需求：只為你急需—剝離
（一）東方需求七品法
1、柴（安全感）：
2、米（溫飽）：
3、油（舒適）：
4、鹽（滋味）：
5、醬（色彩）：
6、醋（情調(diào)）：
7、茶（品位）：
（二）客戶的真正核心需要有哪些呢
1、顧客的需求是真實的，同時又是模糊的。
故事：公主的月亮
2、“以客戶為中心”只是空談！
案例：自動柜員機吞錢
3、如何從客戶需要角度思考
故事：【菜地借�！�
4、怎樣才是以客戶需求為重、以客戶為中心呢
案例：不賣鹽的食雜店
（二）客戶的真正核心需要有哪些呢
5、客戶的認知是可以改變的
案例：帥哥相親
6、客戶認知也是可以管理的
【賣菜的學問】
（三）了解客戶的心智規(guī)律
客戶認知=/=事實 完全是兩回事。
1、裝風買傻、盲從感知：
對策：一針見血。
2、自以為是、頑固到底：
對策：釜底抽薪
3、眼見為虛，耳聽為實：
對策：先聲奪人
（四）建立無法拒絕的客戶需要管理系統(tǒng)
（1）鳥食魚餌預制好，聞香而至恰為妙。
（2）免費開路為推廣，小額低檻來卡位。
（3）老舊客戶有新需，客戶關(guān)系莫斷了。。。。
《搶銷七律詩》共3段12句84字為你揭秘營銷策略致勝秘訣，引導你產(chǎn)生讓客戶無法拒絕的營銷提案，在客戶心里建立與眾不同、非你莫屬的認知。讓客戶情有獨鐘，利用客戶的不同層次需要，創(chuàng)建自己的收獲客戶終身價值的客戶管理系統(tǒng)。
四、立體爆破：殺雞用牛刀—必勝
（一）立體爆破：
案例：董存瑞為啥手舉炸藥包
（二）五定：
1、定向：
2、定點：
3、定量：德國閃電戰(zhàn)vs中國持久抗戰(zhàn)
4、定制：兩顆原子彈，中止了二戰(zhàn)。
5、定時：中途島海戰(zhàn)vs在競品對手核心專利失效前
（三）聚焦整合，形成戰(zhàn)勝對手的致勝方案
1、案例：豐田vs大眾
2、案例、可口可樂VS百事
3、案例、五谷道場VS油炸方便面
（四）戰(zhàn)勝對手，比滿足客戶更重要：
1、【獅王爭霸】，讓客戶別無選擇。
2、搶銷勾股定律：
寓言：《論兔子怎樣把狼吃掉的》。
案例：佳能圍堵施樂
3、與競爭對手的比拼：
請各位思考：
第二步，明確競品的固有優(yōu)勢
然后，用以上方法，分析你的主打產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。
最后，兩者對比，找到你和競品之間不同點都是哪些 最大的不同是什么。
要達到的結(jié)論是：勢在必得
總結(jié)回顧
五、結(jié)語：
搶銷就是把戰(zhàn)略落地到銷售上，幫企業(yè)快速賺多種錢！
幫企業(yè)賺錢，助員工成長，是王海老師的使命！
只要你選擇，搶銷戰(zhàn)略定能幫到您！