培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
1.適用人員：
一線銷售人員, 包括銷售主管、銷售專員、客戶代表、業(yè)務(wù)員等
2.適用銷售模式：
（主動(dòng)銷售）需上門走訪客戶；面向工廠、公司、企業(yè)客戶及
經(jīng)銷商、
渠道銷售
課程收益:
課程目標(biāo):
1.引導(dǎo)和訓(xùn)練普通銷售員向銷售專業(yè)人士轉(zhuǎn)變
2.縮短銷售人員成長(zhǎng)時(shí)間，節(jié)省企業(yè)培養(yǎng)成本
3.半年顯著提升銷售業(yè)績(jī)10-20%, 新客戶開(kāi)拓?cái)?shù)量增加15%-25%
4.重塑銷售理念、系統(tǒng)掌握顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、銷售方法和策略
5.銷售員信心、心態(tài)、技能及素質(zhì)全面提升
課程優(yōu)勢(shì)：
1.可結(jié)合企業(yè)內(nèi)部案例教學(xué)
2.以實(shí)戰(zhàn)為主：所學(xué)能用、所用有效
3.完整的銷售理念、銷售結(jié)構(gòu)和知識(shí)體系
4.培訓(xùn)后跟蹤落實(shí)實(shí)施體系，保證培訓(xùn)效果及執(zhí)行到位
課程大綱:
第一篇 銷售理念篇
第一課 銷售理念、信心及職業(yè)心態(tài)塑造
1. 銷售理念決定銷售高度
2. 銷售信心及職業(yè)心態(tài)塑造
第二課 什么是專業(yè)（顧問(wèn)式）銷售
1. 專業(yè)（顧問(wèn)式）銷售的核心思想
2. 系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化及數(shù)據(jù)化思維方法
3. 如何學(xué)習(xí)成為專業(yè)（顧問(wèn)式）銷售
第二篇 銷售實(shí)戰(zhàn)篇（★課程重點(diǎn)）
——專業(yè)（顧問(wèn)式）銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
第三課 新客戶開(kāi)拓
1. 如何辨別目標(biāo)市場(chǎng)
2. 尋找潛在新客戶途徑
3. 制訂潛在客戶清單
第四課 電話溝通技巧
1. 電話銷售基本技巧
2. 如何解決障礙，預(yù)約潛在客戶達(dá)成見(jiàn)面
第五課 銷售成交方法與策略 （★重點(diǎn)）
1. 銷售員專業(yè)拜訪準(zhǔn)備之道
2. 如何挖掘客戶潛在需求（SPIN）
3. 工業(yè)品銷售特點(diǎn)分析
4. 經(jīng)銷商銷售與渠道管理核心
5. 如何做產(chǎn)品及服務(wù)演示
6. 解決客戶異議的10種方法和策略
7. 說(shuō)服客戶的10種方法和策略
8. 主動(dòng)成交(拿訂單)的10種方法和策略（★重點(diǎn)）
第六課 客戶關(guān)系維護(hù)
1. 維護(hù)及提升客戶關(guān)系方法(客戶ABC分級(jí)管理)
2. 戰(zhàn)略客戶關(guān)系維護(hù)方法和策略
3. 處理客戶投訴的方法和技巧
第七課
專業(yè)銷售工具應(yīng)用
1. SMART 銷售目標(biāo)制訂工具
2. 銷售漏斗 潛在客戶收集工具
3. FAB 產(chǎn)品展示工具
4. SPIN 客戶需求挖掘工具（★重點(diǎn)）
5. 麥凱66表格 客戶人際關(guān)系管理工具
6. CRM 客戶關(guān)系管理工具
7. 數(shù)字 數(shù)字工具在銷售中應(yīng)用
8. LSCPA 處理客戶抱怨工具
9. USP 企業(yè)獨(dú)特賣點(diǎn)工具
10. 時(shí)間 時(shí)間管理四象限工具
11. 其它工具介紹
第八課 銷售難點(diǎn)問(wèn)題分享與討論
1. 客戶反饋價(jià)格過(guò)高的10種處理方法（★重點(diǎn)）
2. 客戶反饋暫時(shí)不需要的處理方法
3. 客戶反饋已經(jīng)有合作伙伴的處理辦法
4. 客戶尋求賬期的處理辦法
5. 其它客戶常見(jiàn)棘手要求應(yīng)對(duì)辦法
...... ......
第三篇 銷售提升篇
第九課 完整銷售知識(shí)體系及應(yīng)用
1. 行業(yè)知識(shí)在銷售中的運(yùn)用
2. 營(yíng)銷及銷售知識(shí)在銷售中運(yùn)用
3. 法律、財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)知識(shí)在銷售中運(yùn)用
4. 談判、心理學(xué)、溝通在銷售中應(yīng)用
5. 管理及領(lǐng)導(dǎo)力知識(shí)
第十課 銷售人員綜合素養(yǎng)提升及自我修煉
1. 銷售人員精神狀態(tài)塑造
2. 銷售人員形象塑造及商務(wù)禮儀
3. 專業(yè)銷售談判策略及技巧
4. 銷售人員溝通、興趣及人脈拓展等自我修煉
第十一 銷售高手心得分享
1. 董明珠 渠道管理思想
2. 原一平、杰拉德等直銷高手心得
第十二課 行動(dòng)
1. 如何客服懶惰及拖拉問(wèn)題
2. 執(zhí)行力探討、執(zhí)行輔助工具和方法
3. 如何保證培訓(xùn)后續(xù)執(zhí)行及效果
4. 立即行動(dòng)
培訓(xùn)師介紹：
授課課程
《專業(yè)化(銷售)的十二堂課》
授課經(jīng)驗(yàn)
向廣深多家實(shí)業(yè)企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)
深圳大學(xué)自考本科《銷售管理專業(yè)》講師
職業(yè)背景
理工科 本科學(xué)歷 34歲
9年豐富銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
全球500強(qiáng)(汽車零部件)ZF公司華南區(qū) 銷售經(jīng)理
全球500強(qiáng)如3M、DUPONT國(guó)內(nèi)最大經(jīng)銷商 營(yíng)銷經(jīng)理及總經(jīng)理助理
接受過(guò)多家全球知名500強(qiáng)企業(yè)系統(tǒng)化和專業(yè)化銷售培訓(xùn)包括(內(nèi)訓(xùn):ZF、博世、3M、杜邦等)及
(外部培訓(xùn): 阿里巴巴、蘋果、可口可樂(lè)、沃爾瑪?shù)?
精通
顧問(wèn)式銷售、渠道及大客戶銷售 精通汽車零部件行業(yè)銷售模式
豐富營(yíng)銷管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)
豐富公司運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn);包括公司制度化、流程化、及標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施及供應(yīng)鏈管理等
研究領(lǐng)域
銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
彼得 德魯克管理思想在管理中應(yīng)用
菲利普 科特勒全面營(yíng)銷思想在構(gòu)建營(yíng)銷體系中應(yīng)用
授課風(fēng)格
偏重實(shí)戰(zhàn)；結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)化思維；邏輯性強(qiáng)；深入淺出；銷售理念和實(shí)戰(zhàn)并舉
結(jié)合客戶行業(yè),通過(guò)案例、角色演練等等讓學(xué)員掌握銷售核心實(shí)操技能
管理、營(yíng)銷及銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)豐富
課后培訓(xùn)執(zhí)行和實(shí)施體系保證培訓(xùn)執(zhí)行效果