培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
總經(jīng)理、
店長、營銷經(jīng)理、資深導購員
課程收益:
1.迎賓有技巧，如何做才能留住顧客
2.學會溝通，如何通過贊美接近顧客做銷售
3．如何一眼看穿顧客今天是否購買
4.火眼金睛辨別影響決策的五種角色
5.如何刺激顧客今天就購買
6.塑造產(chǎn)品價值，讓顧客從心動到行動
7.六大產(chǎn)品展示絕技，從激起顧客購買欲望到一定買我
8.如何精準提問快速獲知顧客需求和預算
9.如何做顧問給方案，讓顧客無憂采購
10.抓住機會就成交，掌握八大成交技巧
課程大綱:
第一章：掌握趨勢做銷售
一、家居建材行業(yè)營銷趨勢四大變化
二、產(chǎn)品特性的五種變遷
三、王牌導購必須具備的四大素質
四、王牌導購必備的技能
五會+五給
五、顧客的心理習慣的變化
六、建材家居王牌導購必備知識
第二章：洞察力-洞悉顧客消費心理
一、顧客購買決策過程模型
小組討論：如何應對不同過程中的顧客
如何應對：理智型、無主見、挑剔型、經(jīng)濟型四種顧客
二、顧客購買家居建材的購買心理分析
一逛二比三買-
五看一想
三怕三想
三、家居建材消費的四大購買特點
第三章：集客力—店面精準營銷
一、店鋪銷售--三重攔截
攔截時必須說的話，必須做的動作
二、店面精準攔截的三大關鍵
終端攔截精細化
終端攔截系統(tǒng)化
終端攔截目標化
三、演出力—一眼就能發(fā)現(xiàn)你
店面形象的四大關鍵
如何讓店鋪看起來很忙的有效手段
案例分享：某品牌的成功攔截促銷
第四章：引導力----迎賓有技巧
一、營銷釣魚理論：門店集客是撒網(wǎng)捕魚，銷售技巧是池塘釣魚
二、六種常見情景應對技巧
小組---討論---PK
情景1：顧客獨自進入賣場--迎客三式
情景2：顧客拿著宣傳單進門就看特價品-留客三步法
情景3顧客見產(chǎn)品就問，多少錢 -回答三法
情景4顧客不理睬導購，我隨便看看，抗拒導購--制靜五策略
情景5家庭組團式顧客--三招五式
情景6顧客帶設計師一同來--專業(yè)謹慎法
第五章：溝通力-接近顧客有技巧
一、溝通三要素
二、溝通的空間四原則
三、溝通的四大原則-說話變對話
四、超級
賣手必會的三大贊美絕技
互動游戲：學會贊美你的伙伴
五、接近顧客的六大機會
第六章：判斷力-今天買不買
一、快速判斷出顧客今天買還是不買
小組討論：10種情景快速判斷顧客購買意向
二、針對不買的顧客，如何刺激今天就買
小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買
三、 刺激無效，如何收集顧客信息
四、 辨別主導客戶六大秘訣
第七章：探尋力-快速問到需求預算、定方案
故事分享：小白兔釣魚的笑話
一、顯性需求隱性需求
案例分析：從聰明的售樓小姐故事分析顯性需求和隱性需求
二、問的兩種方式
游戲：我是誰
視頻：小品賣車的啟示-95%是有問必答的
游戲：先求小“YES”再求大”YES”—撲克牌游戲
三、漏斗式問題—四個原則
漏斗式提問模型
互動環(huán)節(jié)：根據(jù)自身銷售商品—設計提問漏斗話術
四、 三問絕技
五、 探尋顧客預算的五+四模式
小組討論：怎樣發(fā)問才能精確了解顧客購買預算
六、設計方案的四四法則
案例分析：胡敏霞賣燈
第八章：展示力-六種專業(yè)展示技巧
一、塑造產(chǎn)品價值的五五法則
二、 產(chǎn)品展示的七大原則
三、 推介產(chǎn)品的六種專業(yè)方法
小組演練FAB銷售方法—看廣告學技巧
舉證介紹法
演練演示銷售法—演示步驟
ABCD介紹法
工具展示法-案例分享：裝飾玻璃銷售案例
體驗介紹法-情景體驗-提起購買欲望；對比體驗-買我的決心
案例分享：蘇泊爾油煙機灶導購員經(jīng)典演示
第九章：排異力-四連撥千斤巧對異議
一、顧客產(chǎn)生異議四個原因
二、處理顧客異議的五個步驟
三、處理顧客異議的六個方法
四、實景演練
1、解除價格異議的五個技巧
分解價格
強調利益
運用比較
推薦低價格產(chǎn)品
推遲價格異議
2、你們的產(chǎn)品不如A品牌的 -處理競爭對比的技巧
田忌賽馬法
優(yōu)優(yōu)比較
人無我有
3、四大技巧--別送什么贈品了，直接給我打折就成了
4、三個策略--你申請一下能否大75折，否則我就去別家買了
5、四大策略--我今天帶的錢不夠，改天再來吧
第十章：成交力—主動成交的八大技巧
一、捕捉成交的四大信號
二、主動成交的八大方法
直接成交法
假設成交法
選擇成交法
利益成交法
保證成交法
優(yōu)惠成交法
比較成交法
6+1成交法
三、情景訓練-小組pk
1、你們的售后服務怎么樣 -直接成交、選擇型成交、保證成交
2、人家買地板、櫥柜都送配件，你們送嗎 -利益成交法
3、我要回家商量商量--顧客滿意的表現(xiàn)+銷售應對
4、采購超過預算，如何說服顧客--
5、如何進行關聯(lián)銷售--附加推銷的五個方法
第十一章：服務力—做口碑、給放心
故事分享：海爾彩電賣到兒孫滿堂
良好的服務就是一顆定心丸
一、故事分享：海爾彩電賣到子孫滿堂
二、三分銷售七分服務
三、服務的四大作用
四、門店服務的四大焦點
服務標準
服務流程
服務時間
服務態(tài)度
五、創(chuàng)新服務-看海底撈變態(tài)服務
六、情景訓練-小組PK
1、你們?nèi)绾伪ＷC安裝質量
2、如果安裝不當，損失如何處理
3、安裝前我們都需要準備什么
4、你們送來的貨和我選的樣板不一樣
培訓師介紹：
李曉峰 老師簡介
主要背景 ：
終端連鎖營銷專家，營銷管理實戰(zhàn)訓練專家；
八年零售超市終端實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗；
七年裝飾建材品牌加盟連鎖營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗；
四年職業(yè)培訓師經(jīng)驗；
香港龍圖國際商學院特聘EMBA導師，
上海復旦大學、北京大學客座教授；
歷任：
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運總經(jīng)理；
世界500強SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理；
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總；
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問；
慧道（石家莊）企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
培訓風格
強調“實戰(zhàn)、實效、實用”原則。培訓互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，深受學員好評；以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，易操作，學以致用，吹糠見米，立竿見影。推崇體驗式培訓，通過經(jīng)典的課堂互動，培訓效果非常突出。
在家居建材店面營銷管理，連鎖店面營銷管理、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、大客戶營銷與管理技巧等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
成功案例
2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標準化運營管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀
店長和300名銷售骨干，并為主力加盟商提供營銷指導服務，實現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項目，實現(xiàn)當年銷售渠道建設更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元；開設實木門加盟連鎖店50家，銷售580萬元
2009年 藍海家具品牌連鎖體系建設及營銷模式的建設，實現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓20次，培養(yǎng)優(yōu)秀
店長100名，優(yōu)秀導購300名，銷售額900萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會，現(xiàn)場氣氛火爆熱烈，當天實現(xiàn)訂貨額380萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設及業(yè)績提升項目，實現(xiàn)本地區(qū)開設直營連鎖店6家，年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設，標準化管理建設，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設計與團購營銷體系建設，拓展高端會員230名，實現(xiàn)銷售350萬元。
品牌課程
1、 家居建材：《家居建材門店超級
店長特訓營》《家居建材超級賣手特訓營》《家居建材引爆成交特訓營》《家居建材推廣促銷特訓營》
2、 連鎖店：《金牌
店長實戰(zhàn)特訓營》、《店面盈利提升的八大核動力》、《金牌導購員實戰(zhàn)特訓營》《店面實戰(zhàn)銷售技巧》《王牌銷售員實戰(zhàn)技能特訓營》
部分培訓客戶
家居建材行業(yè)
華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福