培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員、渠道商家等
課程收益:
從零開始了解營銷知識，統(tǒng)一認識，深刻領(lǐng)會激烈市場競爭中打造競爭優(yōu)勢的意義。
梳理營銷人員必備知識與素質(zhì)提升。
了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭分析。
了解典范企業(yè)的銷售管理模式與經(jīng)驗，探索自己企業(yè)的營銷建設(shè)模式。
從行業(yè)內(nèi)外案例中獲得經(jīng)驗與借鑒，廣開思維、學(xué)以致用。
課程大綱:
開場：
1.自我介紹
2.培訓(xùn)目標與培訓(xùn)內(nèi)容介紹
3.分組游戲與獎勵機制介紹
分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙
一、行業(yè)發(fā)展分析
1、行業(yè)發(fā)展階段性分析
2、行業(yè)競爭分析
搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢品牌
行業(yè)競爭及主要競爭行為分析
為什么需要品牌營銷 做品牌還是做銷量
強勢品牌商業(yè)價值的源泉是什么
企業(yè)銷售的三條主線
3、產(chǎn)品的發(fā)展階段分析
4、對終端銷售商家的專題分析
討 論:我們品牌競爭優(yōu)勢在哪兒
二、銷售人員必備的素質(zhì)與技能
1、適合做營銷人員的條件
2、優(yōu)秀人員必備條件
知識
態(tài)度
營銷技巧
習(xí)慣與健康
3、開發(fā)用戶的常用十六種方法
直接銷售法、連鎖介紹法、用戶利用法、利用專家法、重復(fù)銷售法、利用會議法、
電話銷售法、區(qū)域突擊法、集體突擊法、情報銷售法、行業(yè)突擊法、利用用戶法、
獵犬銷售法、參加會議法、團體銷售法、廣告宣傳法態(tài)度
三、市場營銷管理認識
1、營銷管理的作用
營銷管理的目標計劃
成功=目標+決心+行動+毅力
訪前目標——行銷目標
訪前目標——行銷組合
訪前目標——行銷路線確定方法
組織實施
確定年度、季度、月度重點工作項目
日常管理工作中應(yīng)改善項目
市場情況處理
敬業(yè)精神
誰是企業(yè)的人才
銷售人員應(yīng)具有的敬業(yè)精神
敬業(yè)精神與
薪酬的關(guān)系
工作控制管理
2、市場導(dǎo)向計劃管理
營銷機會分析
對產(chǎn)品的了解
對用戶的了解
對當?shù)厥袌龅牧私?br /> 營銷戰(zhàn)略設(shè)計
營銷通路設(shè)計
傳統(tǒng)渠道及其劣勢分析
渠道變革三模式及其比較分析
3、質(zhì)量、價值和客戶滿意
我們產(chǎn)品的質(zhì)量定位
產(chǎn)品定位原則
用戶需求
競爭廠家
季節(jié)氣候
疫病情況
我們帶給顧客的有效價值是什么
——將產(chǎn)品“特性”轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簟袄妗?br /> 顧客對公司或銷售人員的滿意度要求
做好質(zhì)量營銷
樹立“顧客至上”的服務(wù)意識
強化客戶溝通
增強客戶經(jīng)營價值
建立良好客戶關(guān)系
加強市場監(jiān)管力度
4、產(chǎn)品概念
產(chǎn)品構(gòu)成
核心價值
形象價值
附加價值
5、銷售人員應(yīng)具有
營銷人員的五個層次
營銷人員失敗原因分析
優(yōu)秀人員成功的十大準則
必備六種“營養(yǎng)素”
建立陌生關(guān)系
發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
對他人施加影響
持續(xù)的愉悅服務(wù)
一貫化的執(zhí)行
持續(xù)學(xué)習(xí)
銷售人員應(yīng)注意的問題
6、市場需求的八種狀態(tài)
7、謹防走入銷售誤區(qū)的十大陷進
討論：百事可樂對銷售代表的評價與甄選
四、渠道商家管理
1、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析
經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
經(jīng)銷商對市場的抱怨
經(jīng)銷商采取的措施
經(jīng)銷商定位
經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢分析
經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系
2、經(jīng)銷商應(yīng)具有的素質(zhì)要求
人格魅力
胸懷寬廣
有主見
有營銷能力或潛力
有經(jīng)濟實力
計劃能力
駕馭市場能力
與上下游客戶溝通能力
3、經(jīng)銷商如何利用廠家資源為我發(fā)展所用
借用商家人力資源
借用廠家品牌資源
借助廠家的管理資源
借用廠家的政策資源
借用廠家的資金資源
4、經(jīng)銷商要處理好銷售中的十大關(guān)系
5、經(jīng)銷商銷售拓展中應(yīng)堅定執(zhí)行“滿足用戶期待才能贏得市場和發(fā)展”的理念
案例分析：
五、銷售人員應(yīng)知道的市場知識
1、市場認識新觀念
分得開、打得進、賺得到
現(xiàn)在市場=產(chǎn)品+經(jīng)銷商+利潤+服務(wù)+感情+超服
2、選擇經(jīng)銷商的條件
資金實力
人品
銷售網(wǎng)絡(luò)（最重要因素）
一定的社會關(guān)系
一定的專業(yè)知識與服務(wù)能力
觀念和意識
案例分析：寶潔公司如何選擇經(jīng)銷商
3、拜訪客戶準備
拜訪新客戶的準備
拜訪老客戶的準備
4、產(chǎn)品賣點提煉技巧
5、銷售中不可動搖的準則
六、有效的銷售步驟及銷量提升辦法
1、有效的銷售步驟
明確客戶約見目的
如何引入正題
提供有關(guān)資料
討論產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點
提出證明及建立信心
七、提升生意、合作共贏——合作商生意提升輔導(dǎo)
1.經(jīng)銷商現(xiàn)狀特點分析
經(jīng)銷商經(jīng)營理念及其引導(dǎo)策略
經(jīng)銷商管理模式及其特點
經(jīng)銷商經(jīng)營管理上存在的主要問題
討論交流：我們的經(jīng)銷商還存在哪些問題
2.指導(dǎo)經(jīng)銷商如何把生意做大
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)做大的思路
什么樣的經(jīng)銷商做不大
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)做大的基本步驟
討論交流：我們指導(dǎo)經(jīng)銷商做大還有哪些好的想法和思路
3.如何提升區(qū)域經(jīng)銷商銷量
提高產(chǎn)品覆蓋
提高單店銷量
做好進銷存管理，加快周轉(zhuǎn)
做好價格帶管理
4.如何指導(dǎo)經(jīng)銷商做好產(chǎn)品深度分銷
指導(dǎo)經(jīng)銷商提高下游渠道覆蓋
指導(dǎo)經(jīng)銷商做好渠道宣傳管理
指導(dǎo)經(jīng)銷商做好下游渠道產(chǎn)品陳列展示提高銷售機會
指導(dǎo)經(jīng)銷商做好產(chǎn)品項目組合
指導(dǎo)經(jīng)銷商做好促銷管理
指導(dǎo)經(jīng)銷商做好調(diào)換貨管理
指導(dǎo)經(jīng)銷商做好客情關(guān)系管理
5.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好培訓(xùn)管理
經(jīng)銷商培訓(xùn)的三層含義
經(jīng)銷商培訓(xùn)計劃設(shè)計的基本原則
經(jīng)銷商培訓(xùn)的要點及其趨勢分析
經(jīng)銷商培訓(xùn)注意事項
案例分享：新希望牛奶如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升區(qū)域銷量
八、課程回顧與交流