培訓內容:
培訓受眾:
區(qū)域經理 銷售人員 市場人員
經銷商 分銷商 代理商
課程收益:
引導經銷商居安思危，建立正確的市場競爭意識和積極的生意觀念；
兩種賺錢方法幫助經銷商轉型；創(chuàng)新贏利模式和規(guī)范內部管理體系；
四種市場推廣手段引導經銷商從傳統(tǒng)“坐商”向新型“行商”轉變；
三大核心動作打造具有核心競爭力的家居建材門店從而實現(xiàn)銷售倍增。
課程大綱:
第一單元：經銷商生意的重新認識
一、經銷商的挑戰(zhàn)與機會
_經銷商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn)
_經銷商生意的四種不同銷售模式
案例分析：中小經銷商的四種死法
二、新生代經銷商如何賺錢
1、差異化策略：贏利模式創(chuàng)新
_什么是經銷商的贏利模式；
-利潤和投資回報率（ROI）分析；
-經銷商贏利模式創(chuàng)新的八個方法
2、低成本策略：從夫妻老婆店到公司化運營
_從夫妻店向公司化轉型要過九座橋
-實現(xiàn)公司化運營經銷商的五項修煉
案例分析：上海經銷商老潘的生意經
解決問題：
同質化
經營導致經銷商的利潤日漸微薄，在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，經銷商要想在區(qū)域市場站穩(wěn)腳跟，有兩個出路可以選擇：差異化競爭或（和）公司化運營。
第二單元：經銷商區(qū)域市場營銷
三、經銷商區(qū)域市場營銷
1、精準營銷：小區(qū)推廣走出去
-小區(qū)推廣：廣告、服務站、人員掃樓
案例分析：馬鞍山鋼城花園服務站成功運作
2、關系營銷：影響人群搭人脈
-針對設計師、裝修工人的情感營銷
案例分析：衢州宣老板的會員卡營銷
3、聯(lián)盟營銷：做大平臺創(chuàng)多贏
-異議聯(lián)盟的組織與博弈
案例分析：冠軍聯(lián)盟的“超級團購”
4、網絡營銷：濕營銷沒那么難
家居建材網絡營銷的六種玩法
案例分析：家裝日記是這么寫成的
解決問題：
家居建材產品銷售坐等生意上門的時代早已成為歷史，走出去找人，靠關系拉人，做活動聚人，用網絡影響人，能否把顧客拉動自己的店里是檢驗經銷商區(qū)域市場營銷能力的重要指標。
第三單元、經銷商門店精細化管理
四、經銷商門店精細化管理
1、選好貨，產品組合策略
-產品角色劃分：五種品類角色分析
-產品管理原則：八大原則持續(xù)賣翻
-產品庫存管理：四個指標快進開出
案例分析：浙江某經銷商的銷售報表
2、找對人，門店團隊管理
-找到優(yōu)秀苗子：優(yōu)秀導購能力模型
-復制銷售尖兵：三大戰(zhàn)役組建系統(tǒng)
-激勵銷售團隊：十大絕招留住人心
案例分析：打造團隊明星“鴻雁隊”
3、做對事，門店經營管理
-門店陳列技巧：迎合顧客購買習慣
-營造門店氛圍：感官刺激體驗營銷
-優(yōu)化銷售流程：門店銷售動作分解
-促銷活動創(chuàng)新：門店實戰(zhàn)促銷活動
案例分析：高端門店的五種感官刺激體驗
解決問題：
讓走進店里的顧客買得更多，買得更貴，這就需要經銷商學會打造一個具有留人賣貨的超級賣場，選好貨、找對人、做對事是打造一個賣場競爭力的三大關鍵因素。
培訓師介紹：
美國格理集團資深行業(yè)顧問
上海圓石金融研究院產業(yè)研究員
北京國富縱橫管理咨詢公司導師
家居建材專賣店體驗營銷研究專家
銷售與市場、新營銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓練項目發(fā)起人
講師背景：
☆ 家居建材知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國美電器（零售賣場）、聯(lián)強電通（代理商公司）等企業(yè)負責過市場營銷工作，熟悉國內渠道銷售（B2C）各個環(huán)節(jié)的贏利模式與運營管理方式；
☆ 十余年銷售管理工作經驗，從基層業(yè)務員做起，干過銷售，做過企劃，當過內訓師，單槍匹馬跑市場，領導團隊打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標桿市場經理殊榮；
☆ 市場營銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國內重點大學市場營銷專業(yè)，扎實的理論基礎結合豐富的實戰(zhàn)經驗，多年來筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網》等媒體發(fā)表，圖書《家居建材門店銷售動作分解》于2012年由北京大學出版社出版。
☆ 三年多銷售培訓經驗，培訓場次已過兩百余場，受訓學員人數過萬，不論大、中、小班都能夠提供課程服務，曾經為某陶瓷企業(yè)做過千人經銷商大會培訓，客戶給與很高評價。