培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷(xiāo)售人員 區(qū)域經(jīng)理
課程收益:
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的策略與客戶(hù)溝通談判技巧；
督促有效落實(shí)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的五個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容；
通過(guò)區(qū)域
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷(xiāo)售良性增長(zhǎng)。
課程大綱:
第一單元：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
一、區(qū)域市場(chǎng)研究與分析
1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的意義
區(qū)域市場(chǎng)的重新定義
區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型
區(qū)域銷(xiāo)售模式的決定因素
案例分析：某電工產(chǎn)品打造強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌
2、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查研究
-知己、知彼、知環(huán)境
-區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查研究方法
應(yīng)用工具1：SWOT分析工具
二、制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
1、制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的中、長(zhǎng)期目標(biāo)
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)點(diǎn)、線(xiàn)、面結(jié)合策略
應(yīng)用工具2：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案
2、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
快速招商：成功招商會(huì)激勵(lì)目標(biāo)客戶(hù)
集中作業(yè)：地毯式掃街找到目標(biāo)客戶(hù)
逐步滲透：日積月累地儲(chǔ)備替換客戶(hù)
應(yīng)用工具3：PDCA執(zhí)行改善分析
三、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商選擇
經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路
經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的動(dòng)作流程
新市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)信息收集
應(yīng)用工具4：經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表
四、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)談判技巧
1、 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)談判思路
經(jīng)銷(xiāo)商談判的內(nèi)功心法
經(jīng)銷(xiāo)商談判的套路——建立專(zhuān)業(yè)形象
經(jīng)銷(xiāo)商談判的套路——讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全
經(jīng)銷(xiāo)商談判的套路——一定會(huì)賺錢(qián)
案例分析：打造樣板市場(chǎng)增加經(jīng)銷(xiāo)商信心
2、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)談判技巧
快速拉近客戶(hù)距離的三大法寶
如何向客戶(hù)提問(wèn)他才愿意回答
積極傾聽(tīng)客戶(hù)要給與及時(shí)反饋
實(shí)戰(zhàn)演練：高效傾聽(tīng)的五種反饋技巧
第二單元：
區(qū)域市場(chǎng)管理一、區(qū)域市場(chǎng)管理之管理念
-資深銷(xiāo)售經(jīng)理眼中的廠(chǎng)商關(guān)系
-大客戶(hù)多品牌運(yùn)作，如何主推我們
-小客戶(hù)坐商思維，如何做大做強(qiáng)
-引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商快速發(fā)展的兩種方法
案例分析：經(jīng)銷(xiāo)商的四種死法
二、區(qū)域市場(chǎng)管理之管業(yè)務(wù)
-對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)進(jìn)行全面管理
-幫助經(jīng)銷(xiāo)商不斷優(yōu)化銷(xiāo)售方式
-幫助經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建立體銷(xiāo)售渠道
-讓經(jīng)銷(xiāo)商把更多的錢(qián)花在我身上
案例分析：經(jīng)銷(xiāo)商四大銷(xiāo)售渠道管理
三、區(qū)域市場(chǎng)管理之管團(tuán)隊(duì)
-怎樣才能找到優(yōu)秀銷(xiāo)售人員
-經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的有效管理技巧
-如何訓(xùn)練銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)
-銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)8種有效方法
案例分析：蘭溪董老板的團(tuán)隊(duì)管理困惑
四、區(qū)域市場(chǎng)管理之管資金
-ROI讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)有錢(qián)賺
-四大指標(biāo)管理經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存
-七大絕招破解經(jīng)銷(xiāo)商“哭窮”
小組討論：“一對(duì)一”設(shè)計(jì)渠道促銷(xiāo)政策
五、區(qū)域市場(chǎng)管理之管問(wèn)題
-激活不上進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商
-整治不聽(tīng)話(huà)的經(jīng)銷(xiāo)商
案例分享：堅(jiān)持原則是最簡(jiǎn)單的管理法則!
培訓(xùn)師介紹：
講師背景：
☆ 家居建材知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠(chǎng)家）、國(guó)美電器（零售賣(mài)場(chǎng)）、聯(lián)強(qiáng)電通（代理商公司）等企業(yè)負(fù)責(zé)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，熟悉國(guó)內(nèi)渠道銷(xiāo)售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的贏(yíng)利模式與運(yùn)營(yíng)管理方式；
☆ 十余年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過(guò)銷(xiāo)售，做過(guò)企劃，當(dāng)過(guò)內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)打天下，曾以?xún)?yōu)異表現(xiàn)摘得過(guò)歐普照明標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理殊榮；
☆ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班出身，畢業(yè)于國(guó)內(nèi)重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，扎實(shí)的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多年來(lái)筆耕不輟，有多篇文章在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》、《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書(shū)《家居建材門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》于2012年由北京大學(xué)出版社出版。
☆ 三年多銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次已過(guò)兩百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過(guò)萬(wàn)，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某陶瓷企業(yè)做過(guò)千人經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)培訓(xùn)，客戶(hù)給與很高評(píng)價(jià)。