培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銀行客戶經(jīng)理
課程大綱:
第一部分 個(gè)貸市場(chǎng)定位及產(chǎn)品設(shè)計(jì)
（一）、市場(chǎng)調(diào)研
（二）、市場(chǎng)分析
（三）、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（四）了解客戶
（五）了解自己——分析自己的優(yōu)劣勢(shì)
（六）開(kāi)展個(gè)貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)
第三部分 個(gè)貸營(yíng)銷與客戶管理維護(hù)
（一）、尋找潛在客戶——市場(chǎng)定位及客戶目標(biāo)選擇
1、獲取客戶信息
2、選擇目標(biāo)客戶
1）客戶分類
2）市場(chǎng)選擇和定位
3、建立客戶信息
（二）、客戶接近
1、約見(jiàn)客戶
2、客戶接近的方法
3、常見(jiàn)的業(yè)務(wù)推介的方法
（三）、建立互信關(guān)系——客戶維護(hù)技巧
1、銀行經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)的都是客戶。銀行在為客戶服務(wù)，在維護(hù)客戶關(guān)系，對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，維護(hù)客戶和客戶關(guān)系比什么都重要�？蛻絷P(guān)系永遠(yuǎn)至上。
2、與客戶建立互信關(guān)系。
（四）、關(guān)系營(yíng)銷及攀登客戶關(guān)系金字塔
1、關(guān)系營(yíng)銷的概念、特征和原則。
2、客戶關(guān)系金字塔的層次
1）局外人
2）下屬或晚輩
3）合作伙伴
4）朋友
5）兄弟姐妹
6)親人
3、攀登客戶關(guān)系金字塔的方法
1）保持經(jīng)常性的接觸
2）不斷地與客戶尋找新的聯(lián)系和共同點(diǎn)。
3）表露你對(duì)他人的真切關(guān)心并滿足需求
第三部分 客戶溝通及成交技巧
（一）、客戶溝通原則及技巧
1、做自信的人才讓人歡迎。
2、在心里要親近你的溝通對(duì)象。
3、人是有差異的。
4、任何兩個(gè)人都能找到共同點(diǎn)。
5、沒(méi)有攻不破的堡壘。
6、任何交易都不是在辦公室達(dá)成的。
（二）、客戶異議處理技巧
1、客戶的談判的原則、準(zhǔn)備及過(guò)程
2、客戶異議處理技巧
（三）、客戶成交技巧
1、成交理念
1）顧客需要的是實(shí)惠（在你處獲得產(chǎn)品的綜合效用大于從別處獲得同類產(chǎn)品的綜合效用）
2）差異化（體現(xiàn)在各種屬性上），比他強(qiáng)！哪怕一點(diǎn)也好�。�(即核心競(jìng)爭(zhēng)能力)
3）提高客戶滿意度
培訓(xùn)師介紹：
浙江大學(xué)工商管理碩士
浙江大學(xué)MBA聯(lián)合會(huì)首屆會(huì)長(zhǎng)，
清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特邀講師
復(fù)旦大學(xué)總裁研修班特聘講師，
浙江金融職業(yè)學(xué)院高級(jí)講師
情商教育指導(dǎo)師
杜泉老師有著豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾任職國(guó)家安全部門情報(bào)官員、浙江金融租賃股份有限公司高級(jí)經(jīng)理，現(xiàn)仍兼任多家知名企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)顧問(wèn)和營(yíng)銷顧問(wèn)。
杜泉老師具有最前沿的管理經(jīng)營(yíng)理論：杜老師現(xiàn)任職浙江金融職業(yè)學(xué)院培訓(xùn)中心副主任，專注于研究金融業(yè)營(yíng)銷管理六年。
杜泉老師融合豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)與最前沿的管理經(jīng)營(yíng)理論，形成了基于企業(yè)實(shí)際，讓管理經(jīng)營(yíng)理論有效落地的學(xué)院派與實(shí)戰(zhàn)派有機(jī)結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)實(shí)用型及深入淺出的培訓(xùn)風(fēng)格。
【金牌課程】
一、銀行營(yíng)銷類課程
課程一、銀行客戶經(jīng)理小微貸款營(yíng)銷技巧
課程二、用情商做銷售——市場(chǎng)營(yíng)銷人員銷售情商提升
課程三、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷
課程四、銀行客戶經(jīng)理銷售技巧與對(duì)策
課程五、銀行客戶開(kāi)發(fā)與分層管理
二、情商生產(chǎn)力管理(EPM)系列課程
課程一、情商領(lǐng)導(dǎo)力——做下屬的情商教練
課程二、情商提升與高效溝通
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