培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
大客戶
項(xiàng)目銷(xiāo)售管理人員、大客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售人員
課程收益:
1、學(xué)會(huì)生活化解析項(xiàng)目型購(gòu)買(mǎi)顧客的4種性格特點(diǎn)，跟蹤顧客感覺(jué)，打通銷(xiāo)售障礙
2、解密顧客買(mǎi)賣(mài)本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)客觀性剖析顧客的6段購(gòu)買(mǎi)心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺(jué)，突破銷(xiāo)售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷(xiāo)售壓力曲線搶先成交
4、掌握項(xiàng)目大客戶銷(xiāo)售的“找、攻、守、修”的流程化實(shí)用技巧，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
課程大綱:
課程背景：
獨(dú)特視角剖析“大客戶銷(xiāo)售技巧”
全新理念解密“大客戶銷(xiāo)售流程”
銷(xiāo)售人員屢次參加銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)轟轟烈烈，熱熱鬧鬧；課后銷(xiāo)售技能依舊，銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)是否“實(shí)用”
銷(xiāo)售人員歷經(jīng)百戰(zhàn)，仍難以突破提升，有否有一種培訓(xùn)能一改雷同視角實(shí)戰(zhàn)，好用！
銷(xiāo)售人員面對(duì)不同性格的顧客，無(wú)法施展不同技巧；不同顧客，相同模式，相同技巧應(yīng)對(duì)，銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)能否“全新”
“絕對(duì)成交——大客戶金牌銷(xiāo)售技能的6步6力訓(xùn)練”系培訓(xùn)師近10年總結(jié)大量多行業(yè)的不同性格類(lèi)型的顧客在不同購(gòu)買(mǎi)階段的不同心理。跟蹤眾多的真實(shí)，鮮活案例，提煉、總結(jié)從“促單的心、形、法” 出發(fā)，剖析6階段的購(gòu)買(mǎi)心理，全新突破銷(xiāo)售瓶頸。
結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)”的革命！
課程收益：
1、學(xué)會(huì)生活化解析項(xiàng)目型購(gòu)買(mǎi)顧客的4種性格特點(diǎn)，跟蹤顧客感覺(jué)，打通銷(xiāo)售障礙
2、解密顧客買(mǎi)賣(mài)本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)客觀性剖析顧客的6段購(gòu)買(mǎi)心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺(jué)，突破銷(xiāo)售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷(xiāo)售壓力曲線搶先成交
4、掌握項(xiàng)目大客戶銷(xiāo)售的“找、攻、守、修”的流程化實(shí)用技巧，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
課程大綱：
第一部分：找到你的潛在大客戶
第一講： 客戶的四種性格特征及應(yīng)對(duì)技巧（感覺(jué)力）
一、客戶動(dòng)機(jī)分析“TWINS”模型
找到你的M.A.N.
“緩沖”技能訓(xùn)練
銷(xiāo)售人員的雙核CPU訓(xùn)練
二、判斷客戶類(lèi)型，確定溝通策略
三、走出銷(xiāo)售迷宮
1、 紅、黃、藍(lán)、綠四種客戶類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)心理分析
問(wèn)題討論：
我現(xiàn)在很忙，你們已經(jīng)來(lái)了好幾次了，我沒(méi)時(shí)間！
我們今年公司資金緊張！
××公司不錯(cuò)，我們打算和他們合作了
客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替
以上四種性格的顧客特點(diǎn) 應(yīng)如何應(yīng)對(duì)
2、知己知彼找客戶需求
四、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶
1、客戶需求發(fā)掘
先需求，后方案
規(guī)避客戶“需求陷阱”
2、尋找、培養(yǎng)客戶
決策部門(mén)
技術(shù)把關(guān)部門(mén)
商務(wù)采購(gòu)部門(mén)
財(cái)務(wù)部門(mén)
使用部門(mén)
第二部分：攻其關(guān)鍵
第二講：走進(jìn)客戶（親和力）
一、溝通的技巧
聽(tīng) 說(shuō) 問(wèn)
溝通魔鬼定律
聽(tīng)三層 /三層聽(tīng)
聽(tīng)三層：
聽(tīng)表層、聽(tīng)中層——弦外之音、聽(tīng)內(nèi)層——情緒感受
三層聽(tīng)：
聽(tīng)細(xì)節(jié)，聽(tīng)結(jié)論，聽(tīng)邏輯
案例討論：從王石與陳偉鴻的對(duì)話，感悟“聽(tīng)三層與三層聽(tīng)”
說(shuō)三層與三層說(shuō)——主導(dǎo)技能訓(xùn)練
說(shuō)三層：說(shuō)特性、說(shuō)不同、說(shuō)利益
三層說(shuō)：順說(shuō)、轉(zhuǎn)說(shuō)、反說(shuō)
案例：從“古越龍山董事長(zhǎng)答記者問(wèn)”看親和力中說(shuō)的技巧
問(wèn)：三從四壓五問(wèn)
三從：從“細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破
四壓：往“表層、問(wèn)題層、影響層、解決層”四層深壓
五問(wèn)：以“開(kāi)放式、封閉式、探究式、假設(shè)式、鏡子式”五大問(wèn)題交替提問(wèn)
課堂訓(xùn)練：看經(jīng)典電影《杜鵑山》，感悟黨代表柯湘的“三從四壓五問(wèn)”術(shù)
二、與陌生人的溝通
問(wèn)問(wèn)題的4原則
四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)
三、涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的溝通
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)
第三部分：守其利益
第三講：讓客戶說(shuō)“是”(影響力)
一、產(chǎn)品介紹的最佳方法
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟
二、賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接
如何提診斷性的問(wèn)題增加信任度
SPIN技法解析
四種提問(wèn)技法讓客戶說(shuō)“買(mǎi)”
角色操演：SPIN策劃與運(yùn)用
解除抗拒點(diǎn)的萬(wàn)能公式
溝通的魔鬼定律
案例討論：
“你們的新項(xiàng)目設(shè)計(jì)的還不錯(cuò)，但目前我們集團(tuán)還暫時(shí)不需要，待明年再說(shuō)吧！”
面對(duì)顧客的異議如何巧打太極
四、如何建立高度客戶影響力
問(wèn)題討論：感動(dòng)客戶的武器有那些
第四講：銷(xiāo)售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）
一、如何面對(duì)客戶的拒絕931法則
二、如何處理客戶的拒絕 ——調(diào)整自己的心態(tài)
第五講：根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)心理的6步驟制定銷(xiāo)售流程（牽引力）
制造力量、牽引顧客
如何打“望、聞、問(wèn)、切、夸”組合拳
盲目期：（一句話銷(xiāo)售，打破平衡）
案例：項(xiàng)目銷(xiāo)售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論
注意期：（利益呈現(xiàn)、刺激欲望）
欲望期：（畫(huà)圖展現(xiàn)、多叢燒火）
案例：這次的項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)再折讓5%，我們就現(xiàn)在就可以簽約，怎么樣 ！
猶豫期：（擴(kuò)展贊美）
冷靜期：（暈輪效應(yīng)）
臨界期：（持續(xù)跟蹤、口碑塑造）
案例：你們的設(shè)備如果出了問(wèn)題，你們最快的響應(yīng)時(shí)間是多少
案例討論：
親身經(jīng)歷香港手飾銷(xiāo)售全程解析：如何高效運(yùn)用顧客購(gòu)買(mǎi)心理的6個(gè)階段制造牽引
項(xiàng)目大客戶銷(xiāo)售牽引力流程訓(xùn)練
1、 拜訪準(zhǔn)備
2、 開(kāi)場(chǎng)階段
如何開(kāi)局 如何突破冰層
3、 分析階段
SPIN提問(wèn)分析法討論
4、 確認(rèn)階段
讓客戶承諾及收口話術(shù)
5、 解決階段
FABE解決技巧法
銷(xiāo)售工具（DM）的展示技巧
6、 共識(shí)階段
7、 成交階段
慣性催眠
沉默是金
歉意價(jià)值挖掘
第四部分：修身養(yǎng)習(xí)
第六講: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）
一、如何突破自我
高手賣(mài)產(chǎn)品的三賣(mài)三不賣(mài)
二、如何提升自我
認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”的真正核心是什么
三、高效銷(xiāo)售法的核心內(nèi)容總結(jié)
案例討論：上海、深圳PTT銷(xiāo)售案例全程解析
課程總結(jié)：360度全景完美銷(xiāo)售你也可以成為銷(xiāo)售高手！
培訓(xùn)師介紹：
北京大學(xué)
企業(yè)培訓(xùn)中心特聘講師
中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)管理培訓(xùn)班特聘講師
殼牌中國(guó)特聘講師
建材研究院核心講師
影響力第二屆培訓(xùn)師大賽 一等獎(jiǎng)獲得者
社會(huì)勞動(dòng)保障局“1+1群” 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專(zhuān)家
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志“銷(xiāo)售力提升訓(xùn)練”專(zhuān)欄作家