培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
培訓(xùn)目的：
1. 銷費(fèi)者購買行為每個(gè)階段的特征是什么 如何應(yīng)對(duì)
2. 客戶消費(fèi)需求有哪些內(nèi)在因素
3. 不同人群的需求和購買行為有何不同
4. A——如何盡快讓更多的人知曉你的產(chǎn)品
5. I——如何吸引客戶的興趣
6. D——如何刺激購買沖動(dòng)
7. A——如何臨門一腳，讓客戶產(chǎn)生購買行動(dòng)
8. AIDA循環(huán)——如何捆綁客戶
課程內(nèi)容:
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境分析
o 網(wǎng)絡(luò)資源的基本特征
o 虛擬性
欺騙——認(rèn)證
“支付寶”為什么成功
“淘寶”怎樣解決信任問題
o 交互性
o 豐富性
o 全時(shí)性
購買行為階段AIDA
o 消費(fèi)者購買行為特征4階段
AIDA
營銷波次
逐層過濾
案例：阿里巴巴的收費(fèi)會(huì)員是如何“挑”出來的
o 消費(fèi)者行為分析5W1h
o 市場細(xì)分與目標(biāo)選擇
案例：RFM作為營銷決策工具
市場細(xì)分
細(xì)分變量的選擇的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
討論：如何提升營銷ROI
消費(fèi)需求——內(nèi)在因素
o Maslow的五層次需求理論
討論：各種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品——馬斯洛需求層次
基礎(chǔ)語音、郵箱、QQ群、移動(dòng)搜索、移動(dòng)商務(wù)
求廉、求新、求便、求穩(wěn)、求尊、求成就
案例：大學(xué)生購物調(diào)查
o 互聯(lián)網(wǎng)用戶常見心理特征
路徑依賴
第一印象很重要
陸欽斯心理實(shí)驗(yàn)
自我中心
主觀驗(yàn)證
相信熟人
網(wǎng)絡(luò)是答案
簡單就好
時(shí)間碎片
隱私安全
o 感性需求——理性需求
錄像
o 不同社會(huì)地位的人群的需求和購買行為
o 不同年齡人群的需求和購買行為
A——如何盡快讓更多的人知曉你的產(chǎn)品
o 推——拉模型
o 網(wǎng)上視頻營銷
案例：病毒式營銷
o 游戲營銷
o 門戶網(wǎng)站
大眾——分眾
o 搜索引擎排名
案例
o 短信
o Email營銷
案例：Amazon
o BBS
五毛黨——美分黨
版主——群主
置地廣告、刪帖費(fèi)
o 貼吧、QQ群
o 網(wǎng)上商店
BTB、BTC、CTC、OTO
o 微博營銷
案例：草根如何獲得千萬粉絲
微博搜索排名
I——如何吸引客戶的興趣
o 微博質(zhì)量三要素：ROI
o 購物籃分析
Amazon等購物網(wǎng)站的關(guān)聯(lián)商品推薦
o 相關(guān)分析
相關(guān)系數(shù)
案例：數(shù)據(jù)精煉——分階段多元（線性）回歸分析
啤酒和尿布的故事
案例：歌手關(guān)聯(lián)模型
o 連鎖傳播效應(yīng)
六度理論
案例：人人網(wǎng)
D——如何刺激購買沖動(dòng)
o 認(rèn)知對(duì)比原理
誘餌效應(yīng)
o 索羅蒙 阿希從眾實(shí)驗(yàn)
三個(gè)類別
成功案例或權(quán)威信息
o 沉沒成本謬誤
損失比收益更嚴(yán)重
Docin文庫的扣減積分
A——如何臨門一腳，讓客戶產(chǎn)生購買行動(dòng)
o 短缺心理
限量秒殺
o 硬球銷售
限時(shí)秒殺
o 臨門一腳
文字——圖片
左右腦的博弈
AIDA循環(huán)——如何捆綁客戶
o 網(wǎng)游上癮研究
巴甫洛夫的狗
經(jīng)典條件反射——工具條件反射
案例：網(wǎng)絡(luò)婚姻
案例：QQ農(nóng)場
o 數(shù)據(jù)庫營銷成功要素
4—3—3鐵律
o 數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢
o 數(shù)據(jù)庫營銷的新4P4C