培訓內容:
培訓受眾:
客戶經理 課程大綱:
心態(tài)準備──成功營銷第一步
第1招 積極的心態(tài)
第2招 火一樣的熱情
第3招 誠實的信用
第4招 豐富的知識
第5招 高超的技能
第6招 堅定的信念
第7招 鋼鐵般的意志
第8招 得體的禮儀
第9招 良好的習慣
第10招 穩(wěn)定的情緒
第11招 真誠的微笑
第12招 幽默的藝術
第13招 獨特的風采
尋找客戶──成功營銷第二步
第14招 用優(yōu)選法確定目標客戶
━━嫌貧愛富找對象
●目標客戶的資格鑒定
1.潛在客戶是否有金融需求
2.潛在客戶是否有購買能力
3.潛在客戶是否符合本
銀行優(yōu)良客戶的條件
4.潛在客戶的代表是否有購買決策權
5．潛在客戶是否能為本銀行創(chuàng)造價值（利潤）
●目標客戶的選擇分類
1.對潛在客戶進行分析歸類，確定新開發(fā)目標
2.對現有客戶進行深入分析，確定深度開發(fā)目標
3.確定營銷對象.
4.建立目標客戶卡
繪準金融生態(tài)圖
找準客戶路線圖
定準營銷作戰(zhàn)圖
第15招 用緣故法介紹目標客戶
━━ 一個好漢三個幫
●緣故法的特點
1.容易接近
2.容易自信
3.容易起步
4.容易成功
5.容易患得患失
●緣故分類
1.列出名單
2.分類整理
3.填寫資料
●緣故法的運用
1.克服心理障礙
2.視親友為知己
3.絕不強迫營銷
3.提供最優(yōu)質服務
4.不斷拓展緣故
200法則
第16招 用關系法開發(fā)目標客戶
━━蔓藤式成交，連鎖式開拓
●連鎖開拓
●關系開拓法的運用要點
1.讓客戶認同您
2.讓客戶認同您的金融產品
3.真心感謝您的客戶
4.建立并發(fā)展您的關系網
5.消除心理障礙
第17招 用資料法查找目標客戶
━━狂沙吹盡始見人
狼性嗅覺基因：
看地方新聞聯播找客戶
看地方黨報找客戶
看廣告找客戶
查資料找客戶
到政府找客戶
第18招 用獵犬法搜索目標客戶
━━眾里尋他千百度
●獵犬法的好處
1.市場面廣，信息量大
2.有利于提高效率
3.可以減輕營銷工作量
●13類人可以充當“獵犬”
第19招 用陌生法尋找目標客戶
━━天涯何處無芳草
天下是打來的；
市場是搶來的；
客戶是爭來的；
財富是掙來的。
●陌生拜訪法的特點
1.最基本的方法
2.最艱難的開拓
3.最可靠的手段
4.最重要的步驟
●陌生拜訪法的運用要點
1.認真做好陌生拜訪前的準備
2.加大對陌生客戶的拜訪量
3.要注意分寸
4.充滿自信
5.堅持不懈
━━心有靈犀一點通
●有效溝通的功能與目的
1.溝通是關系營銷的粘合劑
2.溝通是關系營銷的潤滑劑
3.溝通是關系營銷的催化劑
●了解一個人的溝通風格
●與不同溝通風格的客戶進行溝通
●個性化的溝通技巧
高效溝通之五個關鍵點
高效溝通之五字經
贊美客戶的四大技巧。
破冰的八個切入點。
培訓師介紹：
劉幀維（常駐地：北京）
著名銀行業(yè)實戰(zhàn)培訓師
人力資源管理碩士、心理學碩士2002年起開
始專門為銀行業(yè)個人業(yè)務系列的客戶經理、理財經理等崗位開發(fā)、設計專項培訓課程；主持多個銀行營銷實戰(zhàn)咨詢式培訓項目；創(chuàng)造出一周培訓實現單月業(yè)績六倍遞增的業(yè)內奇跡；新浪財經個人理財專欄主講；央視證券個人理財專題系列主講；市場營銷及企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理咨詢顧問。國字頭保險公司18年培訓經驗和培訓管理經驗（含8年高管經驗）。
職業(yè)資格：
授權職業(yè)訓練師；
全球職業(yè)規(guī)劃師（GCDF）；
國際人力資源管理師
理財規(guī)劃師（CFP）
品牌課程：
《打造銀行網點持續(xù)生產力》、《基于KPI的銀行卓越績效管理體系建設》、《客戶需求挖掘與金融服務方案營銷》、《商業(yè)銀行市場營銷推廣活動策劃與組織》、《雙贏的溝通談判技巧》、《銀行金牌
銷售經理贏心銷售技巧》、《銀行理財經理的關系營銷》、《銀行中小企業(yè)客戶營銷與管理》等
培訓、特點：
成果導向，即強調學習成果轉化，她會根據客戶企業(yè)特點有針對性地根據培訓項目的培訓成果轉化方案，不僅在課堂上而是基于整體設計來幫助企業(yè)把培訓的效果落到實處；
實用性強，授課內容以大量企業(yè)實際情境案例教學研討，同時輔之以操作性強的工具和表單，能幫助學員在培訓后立竿風影地改善工作效能；
互動性強，劉老師授課風格生動活潑，在培訓過程中精心安排師生互動設計，使學員全身心全方位地參與到培訓中,不僅學有所獲，更是學有所樂。
服務的部分金融業(yè)客戶：
中國銀行北京分行、 北京分行理財中心、北京分行中行營業(yè)部、北京分行東城支行 北
京分行CBD支行、北京分行海淀支行、北京分行宣武支行、北京分行大興支行、北京分行
石景山支行、安徽省行、馬鞍山支行、河南省行、廣東省行、廣東省行廣州分行南沙支行
中國銀行江蘇分行；
中國建設銀行北京分行、北京分行通州支行、北京分行前門支行，北京分行CBD支行，北
京分行海淀支行、四川省行、山東省行、湖南省行；
中國工商銀行北京分行、江蘇分行；
民生銀行客戶中心、山西分行、北京分行；
招商銀行、招銀大學、北京分行、山東省行；
中信銀行總行信用卡中心、北京分行；
農商行北京分行、北京農商行、北京農商行四季青支行、北京農商行朝陽支行、北京農
商行CBD支行、北京農商行海淀支行、山東省農信社、云南省聯社、四川省農信社、四川
省農信社隆昌縣支行、江西省農信社、宜春農信社、山西省農信社、內蒙古省農信社；
河北銀行總行、河北銀行河北分行、河北銀行天津分行；
上海浦發(fā)銀行上海分行及所有支行、北京分行；
郵儲銀行北京分行、廣東分行、浙江分行；
農業(yè)銀行貴州分行；
廊坊銀行總行；
光大銀行總行；
交通銀行北京分行；
徽商銀行浙江分行；
興業(yè)銀行上海分行。