培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
店面經(jīng)理、營銷經(jīng)理、培訓管理者等。
課程收益:
快速提升職場人士的產(chǎn)品講解能力與
產(chǎn)品呈現(xiàn)的教導能力。
課程大綱:
第一章 專業(yè)培訓技巧
一、培訓導入的5種手法
1、導入功能
2、導入方法
二、專業(yè)培訓的12種手勢
三、培訓專業(yè)教學方法
1、教學目的決定教學方法
2、說明-演示教學法
3、探討-案例教學法
4、演練：Mini案例分析
5、趣味-游戲教學法
6、實操教學法
四、精彩點評三項原則
1、針對性原則——準確
2、綜合性原則——全面
3、超越性原則——精辟
第二章 產(chǎn)品呈現(xiàn)解說與培訓技巧
一、產(chǎn)品呈現(xiàn)的成功之道
1、現(xiàn)代營銷產(chǎn)品培訓的“三一律”
1.1 激發(fā)動機：將外在的產(chǎn)品要求，轉(zhuǎn)化為客戶內(nèi)在的價值需求。
1.2 讓渡知識：將外在的知識、理念與技能，轉(zhuǎn)化為營銷人員內(nèi)在的素質(zhì)能力。
1.3 拓展能力：將內(nèi)在的素質(zhì)能力，轉(zhuǎn)化為外在的行為。
2、營銷人員的產(chǎn)品呈現(xiàn)使命
2.1 產(chǎn)品概述：以客戶為主體，以營銷人員為主導，通過宣導理念、推廣產(chǎn)品、解決問題改變個人行為，進而提升組織績效的活動。
2.2 推銷與推廣的四大區(qū)別
二、 營銷人員專業(yè)溝通說服方法
1、贊美法則
2、使用顧客的口頭禪
3、重復顧客講的話
4、情緒同步
5、語調(diào)和語速同步
6、生理狀態(tài)同步
7、信念同步-合一架構(gòu)
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法
三、 產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)場的掌控
1、FABE方法的運用
1.1特征-說出產(chǎn)品的特性
1.2優(yōu)點-抓住產(chǎn)品的優(yōu)點
1.3顧客的利益-和顧客的利益相結(jié)合
1.4舉出證據(jù)來證明
2、案例：客戶習性解析
2.1視覺型顧客的特點及對策
2.2聽覺型顧客的特點及對策
2.3感覺型顧客的特點及對策
3、呈現(xiàn)產(chǎn)品語言，因人而變
4、推薦產(chǎn)品應注意的事項
4.1不應把推銷變成爭論和戰(zhàn)斗
4.2保持洽談的友好氣氛
4.3講求誠信、說到做到
4.4選擇合適的機會
4.5要善于聽買主說話
四、基于產(chǎn)品呈現(xiàn)的客戶需求的問答技巧
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)問答十項技巧
1.1測試群體：整體式提問
1.2測試個體：特定式提問
1.3啟發(fā)思考：開放式提問
1.4引導思路：封閉式提問
1.5強調(diào)答案：修飾式提問
1.6確認問題：重復式應答
1.7分解問題：界定式應答
1.8說明問題：喻證式應答
1.9回避問題：延遲式應答
1.10獲得資源：反問式應答
2、六個問題設(shè)計語言的方法
2.1我是誰
2.2我跟客戶談什么
2.3我談的事情對客戶有什么好處
2.4拿什么證明我談的是真實，正確的
2.5顧客為什么要買
2.6顧客為什么現(xiàn)在要買
3、適于客戶語言交談三個方法
3.1使用當面使用的方法
3.2使用編故事法
3.3使用修辭手法
五、解除反對意見及締結(jié)四大結(jié)構(gòu)方法
1、預先框式
2、邏輯推理應用-引導客戶思維
3、問對問題
4、二選一的方法
培訓師介紹：
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，五年中高層銷售管理經(jīng)驗，六年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監(jiān)，科脈科技等多家常年簽約銷售導師。
李健霖老師一直在英特萊德培訓體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統(tǒng)�？膳嘤枺挚勺隽鞒套稍�，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗，已運用的爐火純青，相對其它銷售培訓而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
同時李老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售、營銷渠道建設(shè)與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。每個銷售流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應用，在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。
近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講
銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。