培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
課程名稱：《主動服務(wù)營銷》
培訓(xùn)對象：面對銀行的客戶經(jīng)理、綜合科長
一、 服務(wù)營銷思維模式
1、 卓越的客戶服務(wù)
2、 主動營銷模式
3、 服務(wù)與營銷聯(lián)動
4、 案例1、2、3
二、 主動服務(wù)營銷流程
1、 營銷前的準(zhǔn)備
2、 尋找并甄選客戶
3、 接近客戶建立信任
4、 溝通并發(fā)掘客戶需求
5、 銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)和方案的設(shè)計與展示
6、 異議處理
7、 締結(jié)成交
8、 優(yōu)化客戶關(guān)系
三、 拓展客戶的方法
1、 MAN法則
2、 內(nèi)部引薦
3、 外部發(fā)掘
4、 人脈拓展
5、 陌拜拓展
6、 結(jié)盟拓展
7、 網(wǎng)絡(luò)拓展
8、 FINDS法則
9、 案例1、2、3、4
四、 客戶拜訪
1、 拜訪前的準(zhǔn)備
① 情報收集
② 營銷工具
③ 心態(tài)
④ 目的
2、 接近客戶的技巧
① “五同”法則
② “五緣”法則
③ 案例1、2、3
3、 溝通技能提升
① 與客戶溝通的層次
② 溝通技巧
③ 如何針對不同性格客戶進(jìn)行溝通
五、 客戶關(guān)系的管理與維護(hù)
1、 客戶關(guān)系升級階梯（計劃）
2、 客戶關(guān)系管理
① 客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)知
② 客戶關(guān)系的價值開發(fā)
③ 客戶的
交叉銷售④ 案例1、2、3
3、 如何和客戶建立穩(wěn)定的信任關(guān)系
4、 客戶關(guān)系維護(hù)的方式
培訓(xùn)師介紹：
魏老師，歷任于國內(nèi)某股份制商業(yè)銀行零售銀行部主任、行長，國內(nèi)最具實力的實戰(zhàn)型、最受銀行推崇的營銷專家。擁有多年國內(nèi)咨詢行業(yè)經(jīng)驗，擁有數(shù)年的培訓(xùn)經(jīng)驗，足跡遍布大江南北，曾為眾多銀行進(jìn)行培訓(xùn)，現(xiàn)場教學(xué)經(jīng)驗豐富。