培訓內容:
課程大綱:
《全業(yè)務下的家庭客戶市場深度開發(fā)與營銷》
主講：楊端祥
在社會變遷的條件下，中國家庭的核心化、空巢化、小型化趨勢明顯，使家庭外在模式呈現(xiàn)多元化，家庭通信需求日趨多元化。隨著技術的日漸成熟與需求的拉動，重組完成后的通信運營商不約而同把家庭客戶作為了重要戰(zhàn)略市場，各自以優(yōu)勢資源和服務能力為依托，實行差異化的策略，由此拉開了家庭市場爭奪的大幕。
中國是一個“家國同構”的社會形態(tài)，這與西方有著截然的不同，因此，國外運營商的家庭客戶業(yè)務開發(fā)與市場營銷上的經驗較少，且往往并不適應中國國情。中國的運營商必須從實際出發(fā)，深刻了解中國社會發(fā)展規(guī)律和人文特征，走出一條創(chuàng)新的家庭客戶市場發(fā)展新路。
本課程通過案例實證與辯證思維推論相結合，課堂講授為主，互動討論為輔，深入淺出。
培訓對象：家庭客戶市場營銷人員及管理者
培訓時間：2天，每天不少于6課時
培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益：
1、理解家庭客戶通信市場的機遇和挑戰(zhàn)；
2、把握家庭客戶通信市場的特點與需求；
3、掌握及提升家庭客戶通信市場開發(fā)的策略、方法與技巧。
培訓大綱：
一、全業(yè)務競爭下，家庭客戶通信市場的機遇和挑戰(zhàn)
1、中國家庭客戶通信市場的定義
2、中國社會的家庭特點與發(fā)展變化規(guī)律
3、家庭客戶通信市場的規(guī)模與發(fā)展預測
4、國外運營商的家庭客戶市場開發(fā)經驗與借鑒
5、國內三家運營商的家庭客戶市場競爭態(tài)勢分析
二、符合社會特點和通信行業(yè)特征的家庭客戶細分及業(yè)務開發(fā)
1、符合中國城市社會特點的家庭客戶細分分類
2、中國城市家庭分群體特征需求分析及業(yè)務開發(fā)路徑
3、符合中國農村社會特點的家庭客戶細分分類
4、中國農村家庭分群體特征需求分析及業(yè)務開發(fā)路徑
三、家庭客戶業(yè)務需求及產品演進路線
1、家庭客戶全業(yè)務需求的基本框架
2、家庭客戶業(yè)務發(fā)展演進的三個基本階段
3、考慮運營商資源能力的家庭客戶業(yè)務發(fā)展路徑
4、多角度多層次的家庭客戶業(yè)務體系構建
5、重點家庭客戶業(yè)務前景與發(fā)展策略分析
四、家庭客戶的決策特點與營銷策略
1、不同家庭客戶的消費心理特征及決策過程
2、不同地域的人文特點對家庭通信消費的影響分析
3、家庭客戶營銷特點與基本方式
4、基層營銷經理、社區(qū)經理、客戶經理的家庭客戶關系管理綱要
五、 家庭客戶代表性業(yè)務分析
1、固定電話的發(fā)展趨勢與未來客戶群分析
2、家庭寬帶接入與內容應用開發(fā)
3、IPTV的現(xiàn)實發(fā)展路徑和客戶群特點
4、家庭教育業(yè)務的實現(xiàn)和前景
5、家庭醫(yī)療發(fā)展趨勢及重點內涵
6、家庭安防的主要業(yè)務內容和發(fā)展路徑
六、社區(qū)家庭市場推廣策劃技巧
1、社區(qū)家庭市場營銷策劃的流程與要點
2、社區(qū)推廣目標與對象的選擇
3、適合社區(qū)家庭市場推廣的形式
4、推廣主題的提煉技巧及創(chuàng)意方向
5、社區(qū)廣告宣傳的方式
6、廣告宣傳與活動推廣有機配合
7、如何做好社區(qū)展示和宣傳
8、活動執(zhí)行后的跟蹤管理
七、總結、問答與行動改善計劃
培訓師介紹：
楊端祥——金融通信營銷及管理導師
講師簡介
實戰(zhàn)營銷導師，水性領導力研究專家，出版著作《水性領導——中國式領導力的8大終極法則》；
北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信、三九藥業(yè)、紅星美凱龍等知名企業(yè)常年輪訓講師；
12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經驗，大學畢業(yè)由技術轉型業(yè)務，1年內從基層業(yè)務做到銷售部經理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內從銷售高手到公司副總，1年內將團隊打造成集團銷售冠軍團隊；
先后就職國內某知名上市軟件集團公司業(yè)務員、銷售經理、市場部經理、副總經理，國內某知名通信集團北京公司總經理、華北大區(qū)經理，同時常年兼任多家企業(yè)內部首席銷售導師；北京三合源教育CEO，首席營銷及管理導師；
橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設和管理、服務營銷與客戶關系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風格與實戰(zhàn)特性。
培訓風格
楊老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；
在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實戰(zhàn)的培訓內容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學員的歡迎。
主講課程
一、金融行業(yè)系列
《銀行對公客戶拓展與深度維護》
《銀行對私客戶經理營銷技能提升》
《銀行主動服務營銷》
《銀行網點攬客接觸式營銷》
《銀行大堂經理綜合能力提升》
《銀行網點主任管理及營銷能力提升》
二、通信行業(yè)系列
《通信運營商集團客戶銷售技巧》
《通信行業(yè)VIP客戶維系與挽留技巧》
《通信行業(yè)異網客戶挖掘與策反技巧》
《通信營業(yè)廳全業(yè)務營銷技巧》
《通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷》
《通信營業(yè)廳經理管理及營銷能力提升》
《通信行業(yè)3G體驗式營銷》
《通信運營商流量經營與提升》
三、經典通用系列
《國學領導智慧——水性領導力8項修煉》
《MTP中層干部管理技能綜合提升》
《高效能班組長管理技能7項修煉》
《高績效團隊建設與管理5項修煉》
《擁抱新生代——8590后員工管理》
《8590后員工職業(yè)化》
《大客戶銷售》
《金牌銷售團隊建設與管理》
《客戶消費心理與行為分析》
《客戶關系深度維護與管理》
《客戶投訴高效處理連環(huán)四步》
備注：以上為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據具體需求隨時定制。
咨詢領域
銷售團隊管理
會議營銷策劃運做
分公司設立與運營管控
親子教育咨詢與輔導
典型案例
中國銀行遼寧分行，管理培訓班，多期輪訓
大連農行，客戶關系深度維護與管理，多期輪訓
蕪湖農行，從技術到管理，多期輪訓
北京銀行，服務營銷，多期集訓
成都移動，互聯(lián)網智能終端銷售，多期輪訓
南陽移動，網格經理客戶營銷能力提升，多期輪訓
漯河移動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經理營銷管理能力提升，多期輪訓
北京聯(lián)通，班組管理及營業(yè)廳銷售服務，多期集訓
河北郵政局，營銷團隊建設與管理，多地分局輪訓
三星通信，職業(yè)化成長及職業(yè)生涯規(guī)劃，多期輪訓
三九藥業(yè)，消費心理學，多期輪訓
紅星美凱龍，消費心理與行為分析，多期輪訓
金銀島，管理素質與技能提升，多期集訓
中油瑞飛，時間管理與職業(yè)生涯，多期輪訓
主要客戶
金融行業(yè)：
中國銀行遼寧省分行 中國銀行湖州分行 農業(yè)銀行大連分行
農業(yè)銀行連云港分行 農業(yè)銀行蕪湖分行 杭州人民銀行
工商銀行電子銀行 工商銀行六盤水分行 工商銀行貴陽分行
建設銀行電子銀行中心 建設銀行浙江分行
光大銀行北京分行 光大銀行昆明分行 民生銀行鄭州分行
北京銀行 華夏銀行 徽商銀行
大連三菱東京日聯(lián)銀行 中國人保東北后援服務中心 中國人壽
華泰保險 慕尼黑再保險
通信行業(yè)：
中國移動通信研究院 北京移動 山西移動
成都移動 連云港移動 南陽移動
洛陽移動 漯河移動 平頂山移動
北京聯(lián)通研究院 北京聯(lián)通 山西聯(lián)通
長沙聯(lián)通 晉城聯(lián)通 新疆昌吉聯(lián)通
黑龍江鐵通 吉林電信 長沙電信
三星通信 廊坊郵政局 保定郵政局
其他行業(yè)：
北京大學營銷管理與創(chuàng)新實戰(zhàn)精品課程班 北航在職研究生班
中油瑞飛 道達爾石油 北京電力
中國航天科工四院十七所 華商儲備商品管理中心 中鐵三局
中建一局 寶鋼集團 中糧置地
中化集團 北方通用動力集團 一汽集團
北汽集團 廣汽集團 海之沃（沃爾沃4S店）
海航資本 新華聯(lián)集團 金山軟件
金銀島（北京）網絡科技股份 上海巨人網游 央廣購物
紅星美凱龍 華潤三九藥