培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
全體銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、市場部人員
課程收益:
掌握區(qū)域市場經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)，掌握
經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備
掌握市場調(diào)研的方式和區(qū)域市場的規(guī)劃，掌握選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
掌握有效溝通的藝術(shù)和方法，掌握判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個(gè)方面
掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略
掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析，提煉一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)
掌握試水溫預(yù)留讓步空間，高效談判快速成交的方法
掌握成交前、中、后的談判策略，掌握?qǐng)?bào)價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略
掌握區(qū)域市場的精耕細(xì)做，掌握經(jīng)銷商管理激勵(lì)的三步曲與六大系統(tǒng)
課程大綱:
第一部分：得區(qū)域者得天下（區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)）
第一講：區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)
一、區(qū)域市場經(jīng)銷商概述
1．經(jīng)銷商的價(jià)值與作用
2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商
1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商
1．選擇經(jīng)銷商太浮躁，沒有標(biāo)準(zhǔn)
3．缺乏管理與服務(wù)
四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭
2．開市場就是找大戶
第二講：得區(qū)域市場者得天下
一、區(qū)域市場的開發(fā)流程
1. 市場調(diào)研 2.目標(biāo)市場細(xì)分 3.目標(biāo)客戶的選擇與分析 4.市場定位
5.目標(biāo)客戶 6.拜訪溝通 7.談判成交 8.服務(wù)維護(hù)
二、經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備
1. 市場背景的了解
2. 市場了解的主要內(nèi)容
3. 了解市場背景的途徑
三、區(qū)域市場的規(guī)劃
1. 你有目標(biāo)嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2. 你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
四、 市場調(diào)研的方式
1. “掃街”式調(diào)查法 2.跟隨競品法 3.借力調(diào)查法
五、 了解公司市場遺留問題
1. 認(rèn)識(shí)對(duì)手，把競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)變?nèi)�，弱�?shì)更弱
2. 了解公司在市場上的影響力
3. 有哪些好的口碑，有哪些壞的影響
第三講:尋找,選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
一、目標(biāo)客戶的定位與選擇
1. 了解自己的需求
2. 了解客戶的需求
二、約見與拜訪客戶的方法
1. 接近客戶的主要方法
2. 拜訪客戶的最佳時(shí)間
三、 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
1.大哥大 2.中產(chǎn)階級(jí) 3.潛力股 4.散兵游勇
四、目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
1.生意狀態(tài) 2.心理狀態(tài) 3.理想狀態(tài)
五、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
六、判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
第二部分：談定天下（目標(biāo)經(jīng)銷商的溝通與談判）
第四講：目標(biāo)經(jīng)銷商的有效溝通
一、如何快速建立信賴感
1. 運(yùn)用微笑的力量
2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺
5. 快速建立信賴感的十二種方法
二、有效溝通的藝術(shù)和方法
1. 有效溝通是理解力
2. 有效溝通的四個(gè)原則
3. 有效溝通的黃金定律
4. 有效溝通的方法和技巧
第五講：了解真實(shí)需求，介紹產(chǎn)品價(jià)值
一、了解客戶真實(shí)需求
1. 建立信任才有真實(shí)的需求
2. 馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用
3. 滿足需求，對(duì)接產(chǎn)品
4. 挖掘需求，引導(dǎo)決策
二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1. 接受、認(rèn)同和贊美
2. 從客戶回答中整理客戶需求
3. 如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
5. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
6. FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
第六講：高效談判快速成交
一、高效談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對(duì)方底線與期望
3. 試水溫，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判
2. 如何造勢(shì)
3. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
三、快速成交談判技巧
1. 成交前、中、后的談判策略
2. 價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
3. 議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)
4. 如何報(bào)價(jià) 如何讓步 讓步次數(shù)與幅度
5. 讓對(duì)方感覺他贏了，讓對(duì)方感覺他在掌控格局
第三部分：關(guān)系維護(hù)穩(wěn)天下（經(jīng)銷商管理與關(guān)系維護(hù)）
第七講：區(qū)域市場的精耕細(xì)做
一、 橫向擴(kuò)張市場
1. 橫向擴(kuò)張 2.并聯(lián)擴(kuò)張 3.串聯(lián)擴(kuò)張：誰擁有用戶誰就擁有未來
二、 縱向堅(jiān)守老客戶
1. 縱向堅(jiān)守 2.老客戶、老市場的堅(jiān)守策略 3.深度開發(fā) 4.深度開發(fā)下的品牌擴(kuò)張
三、 資源整合優(yōu)化市場
1. 選擇找準(zhǔn)合適市場
2. 掃描“雞肋”客戶
3. 確保網(wǎng)點(diǎn)布局合理
4. 整合資源，重組市場
第八講：如何做好經(jīng)銷商管理
一、 廠商門當(dāng)戶對(duì)的戰(zhàn)略意義
1. “上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示
2. 經(jīng)銷商實(shí)力 PK 意愿的四種狀況
二、經(jīng)銷商管理三步曲
1．布局和選擇 2．引導(dǎo)和培養(yǎng) 3．管理和控制
三、區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育�、奂�(lì)�、軈f(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整
四、重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)
1. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個(gè)策略！
2. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
3. 經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障
4. “老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控
五、做好區(qū)域市場的動(dòng)態(tài)評(píng)估
六、廠商同盟之道：沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作
培訓(xùn)師介紹：
北京大學(xué)EMBA，國家注冊(cè)培訓(xùn)師
13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經(jīng)銷商培訓(xùn)，營銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
授課風(fēng)格：
吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。
主講課題：
銷售員培訓(xùn)：《以客戶為導(dǎo)向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學(xué)》《銷售溝通與談判技巧》
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》