培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):
隨著中國金融市場的日益完善和發(fā)展，各家銀行將面臨前所未有的沖擊和挑戰(zhàn)，支行長是帶領(lǐng)營銷一線隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)又是各家銀行沖擊市場的尖兵部隊(duì)，鑒于對公客戶和個(gè)人客戶之間的關(guān)聯(lián)性，一些銀行提出了公私聯(lián)動(dòng)的營銷模式，這對于支行長來講也是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)，如何提升自身的項(xiàng)目攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何輔導(dǎo)客戶經(jīng)理以提升一線隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，如何使有限的銀行客戶滋生出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個(gè)支行長都在思索和關(guān)注的問題。本課程將集中為您解決以下問題：
使學(xué)員清晰了解銀行客戶營銷核心維他命與管理要點(diǎn)，尋找能力最佳結(jié)合點(diǎn)
使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在銷售過程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷售工作專業(yè)化。
使學(xué)員掌握收集信息，打中客戶需求的方法和策略，更好地為客戶提供服務(wù)。
使學(xué)員掌握銀行客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶穩(wěn)定與訂單再生。
使學(xué)員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到最大化。
學(xué)會(huì)去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關(guān)系，使?fàn)I銷行為達(dá)到最大化。
1. 角色的認(rèn)知與挑戰(zhàn)
虛擬營銷團(tuán)隊(duì)的組建與任務(wù)點(diǎn)布置。
銀行高效營銷三大核心維他命分析。
銀行金融方案呈現(xiàn)四大基本核心點(diǎn)。
銀行客戶策略營銷五子登科關(guān)鍵點(diǎn)。
銀行對公對私營銷流程區(qū)別點(diǎn)分析
銀行一線營銷當(dāng)今營銷所面臨挑戰(zhàn)。
案例分析：“海泡”帶給支行長啟示。
2. 構(gòu)建高效營銷影響
良好的營銷溝通是成交的根本保證
專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果
高效率客戶溝通的三大基本功解析
識別并高效把握客戶四大性格特點(diǎn)
調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步
現(xiàn)場訓(xùn)練：張先生的理財(cái)計(jì)劃洽談
3. 理清客戶決策關(guān)系
決策流程是客戶項(xiàng)目能否成功關(guān)鍵。
銀行對公客戶招標(biāo)公平還是不公平。
銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。
打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
高效銀行對公客戶策略營銷七工具。
找出影響銀行客戶營銷七大關(guān)鍵人。
銀行案例：銀行客戶經(jīng)理張楠困惑。
4. 客戶的保留與維護(hù)
銀行客戶滿意度與忠程度區(qū)別分析。
銀行客戶關(guān)系維護(hù)四大思路與策略。
銀行客戶保留與維護(hù)六種核心力量。
處理銀行客戶投訴五大流程與步驟。
應(yīng)用期望值管理法處理客戶的投訴。
兩家地毯公司服務(wù)看服務(wù)意識培養(yǎng)。
影視案例：期望值處理銀行的投訴。