培訓內容:
課程大綱:
一、 大客戶談判前的認知與思考
a) 商務談判是什么
b) 討論:大客戶商談采購與個人日常采購有什么異同
二、 大客戶談判的對手分析
a) 討論:哪些人會出席商務談判 他們有什么特點
b) 客戶參與者分析
i. 訓練有素的專業(yè)采購與技術專家的合體
ii. 專業(yè)采購的特點
iii. 技術專家的特點
c) 了解對手組成及四類談判對手應對簡要
i. 執(zhí)行型的特點及應對
ii. 權力型的特點及應對
iii. 說服型的特點及應對
iv. 疑慮性的特點及應對
三、 談判前的準備
a) 了解參與項目談判的競爭對手