培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
課程介紹：
是換位營銷創(chuàng)始人郭業(yè)培累積近10年銷售經(jīng)驗(yàn)，而創(chuàng)立的第二代全新銷售模式。
課程收益：
對第一代傳統(tǒng)顧問式銷售模式培訓(xùn)的后遺癥起到根治作用，全面顛覆傳統(tǒng)銷售模式。
換位放大顧客的預(yù)算5倍不是空談！倍增銷量得到一次次的市場驗(yàn)證!
拋開競品的實(shí)效模式培訓(xùn)！
課程大綱：
前言:行業(yè)市場分析
1.行業(yè)硬傷：會問不會聽
2.行業(yè)暗�。航乜退Ａ髅�
3.行業(yè)怪圈：偵探查戶口
一、心對心的碰撞交流---身經(jīng)百戰(zhàn)后的銷售感悟
1.銷售思路的交流：你會賣杯子嗎
2.世界上最難的事情是什么
3.你能成交所有顧客嗎
4.如何快速提升自己
二、郭業(yè)培首創(chuàng)：開場三步法
三步法:一語鳴客
1.顧客麻木了、聽厭了：歡迎光臨！
2老佛爺百貨的案例
3.招呼一語觸動顧客
4.聲調(diào)決定親和力
5.快速接近與顧客的距離:
6.插曲：讓顧客保留你的名片
三步法:兩面表情
1.微笑必須露8顆牙嗎
2.發(fā)自心底微笑應(yīng)有的心態(tài)
3.快速練就怡人的微笑
4.練就怡人的微笑的視頻
三步法:三套動作（閉嘴|隨行|演示）
1.什么樣的店員會讓你感覺到很大壓力
2.接龍發(fā)言:盤點(diǎn)產(chǎn)生壓力的銷售態(tài)度
3.什么樣的店員會讓你感覺到?jīng)]有壓力
4.學(xué)會適當(dāng)閉嘴
5.隨客而動
6.引導(dǎo)展示
7.顧客導(dǎo)向式演示
三、無形切入潛意識
前言:進(jìn)入陌生空間有什么心理變化
1.掌握顧客進(jìn)店前幾分鐘的心理變化
2.肢體動作擴(kuò)大顧客舒適區(qū)域
3.行動切入顧客的潛意識
4. 顧問意見切入顧客潛意識
5.什么影響成交潛意識
6.顧客愿意為什么樣感覺買單
7.立體陣容體現(xiàn)尊貴：組合拳
四、換位尊享體驗(yàn)
前言:什么動作讓顧客心理踏實(shí)
1.四位體驗(yàn)的營銷魔力
2.無形立體體驗(yàn)法
3.個(gè)性化尊貴體驗(yàn)服務(wù)
4.尊貴的體驗(yàn)服務(wù)
5.情景式聲調(diào)觸動顧客
五、換位觸動銷售
1.九年銷售經(jīng)歷總結(jié)出的規(guī)律
2.換位瞬間說服顧客案例分享
3.換位證明價(jià)值大于價(jià)格
4.突破傳統(tǒng)的銷售思路
5.吸引新一代換位銷售思路
六、換位放大顧客需求5倍
1. 換位放大顧客五倍預(yù)算的案例解析
2.換位引導(dǎo)放大顧客需求
3.主導(dǎo)規(guī)劃顧客未知需求
4.明確需求升級隱性需求
5.明確需求換位隱性需求
6.換位感受顧客
7.產(chǎn)品賣點(diǎn)觸點(diǎn)挖掘
七、30秒觸動顧客購買神經(jīng)
1.案例解析:偶遇快速賣報(bào)高人
2.麥肯錫30秒電梯理論
3.個(gè)人銷售記錄:30秒3句話成交一單
4.個(gè)人銷售記錄：同時(shí)成交3組顧客
5.顧客重視3個(gè)銷售信息!
6.3句話銷售模式
7.民間的營銷高手解析
8.跨界樓盤營銷案例解析
9.銷售傳達(dá)核心
八、換位解讀購買心理
1.從眾心理
2.面子心理
3.多種心理滿足絕對成交
九、掃描顧客購買力
1.快速分析購買決策人
2.快速吸引決策人
3.顧客消費(fèi)能力解密
4.六條看準(zhǔn)顧客的購買力
十、處理價(jià)格糾結(jié)
1.首先糾正好自己的心態(tài)
2.其次平衡顧客心理糾結(jié)
3.常見的價(jià)格糾結(jié)
4.應(yīng)對打折技巧
5.如何把握出手贈品
6.回頭率:給顧客留足回頭的理由與面子
十一、搬掉成交障礙
1.搬掉自己心中的成交障礙
2.頭腦風(fēng)暴：什么東西可以插穿蘋果
3．相信自己、相信品牌
4.行業(yè)習(xí)性就像面墻會把人困死在墻里
5.精彩動畫欣賞
十二、無形成交預(yù)跑
1.給顧客兩個(gè)購買理由
2.給顧客跟你買的理由!
3.差異化理由是什么!
4.顧客的興趣曲線
5.為什么顧客要現(xiàn)在就買：購買代價(jià)之冰山
6.給顧客現(xiàn)在就買的理由!
7.給出差異化理由!
8.成交熱身:試探顧客購買意愿
9促成顧客盡快成交時(shí)需要注意的方面
十三、無形的成交
1.成交的最大秘訣就是敢于成交
2換位引導(dǎo)成交
3.調(diào)動愛心瞬間成交
4.不等價(jià)成交
5.匹配成交
6.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)成交
7.講故事成交
8假設(shè)購買：
9自尊激將：
10成小就大
11如何找顧客共同話題
12.物件關(guān)聯(lián)成交
13.最后法寶:亮劍成交
14.減輕顧客花錢的心痛感
15.成交后收錢注意事項(xiàng)
16.送客保持好印象