培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
課程大綱:
《談判“
贏”
天下》 開場：
1 大家來自哪里
2 學習談判嗎
3 課堂守則
單元一：初期談判技巧
1 千萬不要接受對方的第一個提案
2 提出比你真正想要的還要多的要求
3 對半法則
4 表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度
5 避免對抗性談判
6 勉為其難的買方和勉為其難的賣方
7 緊咬不放
單元二：完全談判手則
1 壓力一定是雙方面的
2 精選技巧
3 擁有練習意愿
4 學習將注意力集中再議題上
5 視拒絕為一個新的契機
單元三：說服力（讓你在氣勢上凌駕他人的八種力量）
1 正當性威力
2 獎賞的威力
3 懲罰的威力
4 堅持原則的力量
5 領(lǐng)導的力量
6 專家的威力
7 情景的威力
8 咨詢的威力
單元四：建立可信度的8招
1 永遠不要假設(shè)人們相信你
2 事實是股驚人的力量
3 直接指出缺點
4 使用精確的數(shù)字來建立可信度
5 更正小細節(jié)
6 讓買方知道你并沒有從中得到好處
7 千萬不要告訴他人超乎他們相信程度的事情
8 正面迎接問題
單元五：談判協(xié)力
1 競爭性協(xié)力
2 解決性協(xié)力
3 個人協(xié)力
4 組織性協(xié)力
5 態(tài)度性協(xié)力
單元六：與美國人談判
1 談判中美國人關(guān)注議題，成交就是美國人的目的。
2 美國人切入議題速度更快
3 美國談判風格
3.1 直接
3.2 不需要太多的個人空間
3.3 美國人拒絕夸張的要求
3.4 美國人傾向于獨自談判
3.5 美國人對于情感表達感到不自在
3.6 美國人追求短期利潤
3.7 美國人鮮說其他語言
3.8 美國人對沉默覺得不安
3.9 美國人不愿意承認自己的無知
單元七：了解雙贏談判
1 運用策略性技巧來讓對方覺得他們贏了
1.1 千萬不要接受對方的第一個提議
1.2 提出比你真正想要的還要多的要求
1.3 對對方的提議表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度
1.4 不要制造對抗性談判的可能
1.5 扮演勉為其難的買方或者賣方（視情況而定）
1.6 用緊咬不放法則來回應對方的提議
1.7 運用高層權(quán)利單位，好人，壞人技巧讓對方覺得和你站在同一陣線
1.8 不要承諾分擔差額
1.9 不要接受燙手山芋
1.10 不論是多小的讓步，你都要求交換條件
1.11 撰寫下你所做的讓步
1.12 讓對方處于一個愿意給的立場
1.13 不斷地贊美對方是一個了不起的談判專家
2 錯誤地將談判窄化成只有一個問題
3 僅從我們的角度來看待問題
4 繞到談判桌的另一端
5 從桌上收回利多
6 放些利多回桌上
單元八：基本談判原則
1 首先要了解對方想做什么
2 每次必讀合約
3 我方撰寫合約
4 大智若愚
5 永遠不要改變你的提議
6 注意可笑的數(shù)字
7 文字的威力
單元九：中期談判技巧
1 高層權(quán)力單位
1.1 建立自己的高層單位
1.2 反制之道
2 分擔差額
3 服務跌停板
4 燙手山芋
5 交換條件
5.1 你可能因此獲得多一些回報
5.2 你可以提升讓步的價值
5.3 可以避免同樣情況再次發(fā)生
單元十：解決沖突
1.了解對方的需求
2.收集咨詢
3.著手和解
單元十一：做好決策的重要性
1 做決定是人生的基石
2 做個有自信的決策者能夠減輕你生活上的壓力
3 好決策會使你更加有效率，因為你可以委任給他人
4 這將會使你成為一個有效的說服者，因為已經(jīng)學會別人是 如何做決定的
單元十二：準備做決策
1 你有足夠的咨詢讓你來下好的決定嗎
2 這個問題需要一個復雜的決定嗎
3 你有一個程序方針可以遵循嗎
4 這個問題或是機會的緊迫性如何呢
5 這個問題或機會是真的嗎 還是你所想像的呢
6 這是錢的問題還是人的問題
7 這是個特殊的問題嗎
單元十三：將問題分類
1 問題和機會可以被分成四類
1.1 當有一個對的答案和一個錯的答案
1.2 當中有幾種選擇可供選擇
2 看似沒有明確的答案，你需要創(chuàng)造更多的選項
2.1 視覺化與目前形勢相反的狀態(tài)
2.2 檢視目前問題所處的環(huán)境，而不是問題本身
2.3 視覺化自己找到完美的答案了
2.4 想像你對于這個決定的預設(shè)立場都是錯的
2.5 假設(shè)你不可以失敗，你會怎么做
2.6 將自己的決定去請教一些楷模
2.7 想象可望解決的方式并開始向后推，視覺化慢慢合成
2.8 從別的星球來看待這個問題
3 當是一個做或不做的決定
單元十四：優(yōu)秀決策者的特點
1 能夠承受相當高的模糊性
2 有一個排列清晰的優(yōu)先次序
3 是一個好的傾聽者
4 總是能在決定上建立共識
5 避免刻板印象
6 保持彈性
7 對輕柔或者強硬的回應都會覺得舒適
8 注意費用及困難度的現(xiàn)實面
9 避免決策雷區(qū)
9.1 有錢人出價就代表是協(xié)議
9.2 如果他們打廣告，那就是賣得很好。
9.3 促銷的人很確定沒有問題
9.4 果專家告訴你可以，他們一定正確
單元十五：后期談判技巧
1 好人，壞人
2 饞食鯨吞
3 你準備好要離開了嗎
4 如何處理僵局
5 如何處理完全停頓
6 被迫決定
7 讓自己處于被接受的位置
單元十六：談判合格標志
1 談判雙方都覺得自己贏了
2 雙方都會關(guān)心對方所需要達到的目標
3 所有的強硬都是對事不對人
4 雙方都覺得有可能答應
5 雙方都會欣然下次談判交手的機會