培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)?萍、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員、市場管理人員、售前支持工程師。
課程收益:
1. 了解售前支持、市場、銷售等三個部門的關(guān)系與定位;
2. 深入理解三個部門的緊密配合在工業(yè)品營銷中的重要性,學(xué)會與不同部門成員發(fā)展合作關(guān)系而不是競爭關(guān)系;
3. 了解企業(yè)內(nèi)部跨部門溝通
協(xié)作的不敗法則,掌握成功溝通的必備技巧;
4. 掌握與內(nèi)部客戶有效溝通的主要步驟與方法,透過理解與服務(wù)達(dá)到雙贏,從而全面提升企業(yè)工作績效。
5. 從根本上解決問題,使用綜合的手段,從結(jié)構(gòu)、管理和操作等三大層面,涵蓋戰(zhàn)略、組織、職能、責(zé)權(quán)、考核、流程、制度、技能、意識等八個方面統(tǒng)一進(jìn)行整合。
課程大綱:
銷售部、市場部及售前支持部是現(xiàn)代工業(yè)品企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中三個重要的職能部門,企業(yè)營銷職能的履行主要通過這三個部門來完成。然而能很好地發(fā)揮這三個部門職能作用的企業(yè)卻不多見,一般都是重銷售、輕市場和售前支持,并且這三個部門之間也總是有演繹不完的恩恩怨怨。
授課講師: 諸強(qiáng)華 工業(yè)品營銷專家
授課形式:
講授互動、培訓(xùn)游戲、視頻觀摩、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
課程大綱:
第一單元 工業(yè)品市場營銷概述
1. 工業(yè)品營銷的定義
2. 售前、市場部、銷售部及營銷的關(guān)系
3. 市場總監(jiān)與銷售總監(jiān)的關(guān)系定位
4. 市場部與銷售部協(xié)作問題的十大分歧
第二單元
團(tuán)隊合作精神
◇視頻觀摩:海軍陸戰(zhàn)隊的“獨(dú)門秘籍” ——團(tuán)隊合作
◇團(tuán)隊游戲:齊眉棍
1. 學(xué)習(xí)狼的團(tuán)隊精神
2. 團(tuán)隊的概念、構(gòu)成要素
3. 團(tuán)隊與群體的差別
4. 團(tuán)隊精神的6種表現(xiàn)
◇案例分享:唐僧與如來對話
第三單元 跨部門溝通和團(tuán)隊協(xié)作
◇團(tuán)隊游戲: 團(tuán)隊協(xié)作 贏得客戶
1. 溝通的概念與協(xié)作的意義
2. 溝通中的傾聽、反饋和共鳴技巧
3. 對上和對下及平行溝通技巧
4. 跨部門協(xié)作3要點
5. 部門之間常見溝通和協(xié)作的3個誤區(qū)
◇案例分享:土豆的種植過程
6. 學(xué)會與內(nèi)部顧客有效溝通
◇小組討論:你認(rèn)為部門間最大的協(xié)作障礙是什么 應(yīng)如何解決
第四單元 銷售部和市場部及銷售支持部工作職能與工作流程
1. 結(jié)合公司情況優(yōu)化工作職能
2. 結(jié)合公司情況優(yōu)化工作流程
第五單元 三個團(tuán)隊互相協(xié)作與服務(wù)
1. 三個團(tuán)隊如何更好互相協(xié)作
① 如何分設(shè)營銷系統(tǒng)內(nèi)的部門結(jié)構(gòu)
② 制定部門之間的高效溝通的工作流程
③通過工作流程強(qiáng)化和固化營銷系統(tǒng)內(nèi)部各部門的責(zé)任與分工 ④ 工作流程的設(shè)置應(yīng)當(dāng)注意保留部門工作的專業(yè)性、獨(dú)立性
2. 三個團(tuán)隊如何更好互相服務(wù)
① 市場部和銷售支持部能為銷售部提供什么服務(wù)
② 銷售部能為市場部和銷售支持部提供什么服務(wù)
3. 三個團(tuán)隊如何更好共同服務(wù)客戶
1. 結(jié)構(gòu)層面4點措施
2. 管理層面2點措施
3. 操作層面2點措施
培訓(xùn)師介紹:
資深工業(yè)品營銷專家----諸強(qiáng)華
美國AACTP認(rèn)證講師
國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師
國家認(rèn)證高級
企業(yè)培訓(xùn)師
美國格理集團(tuán)行業(yè)專家團(tuán)成員
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)(JUKI)大區(qū)銷售總監(jiān)
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師
本課程視頻