培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
課程大綱:
《大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略及戰(zhàn)略》
課程緣起
企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的客戶引發(fā)的。
所謂的客戶，就是市場(chǎng)上賣(mài)方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據(jù)20/80原則，他們是賣(mài)方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。
客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而客戶經(jīng)理的專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。
作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員要知道：
增加一個(gè)客戶，企業(yè)將會(huì)賺多少錢(qián)
100個(gè)客戶意味著企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值
降低5%客戶流失率會(huì)為企業(yè)帶來(lái)多少的利潤(rùn)增長(zhǎng)
如果客戶與企業(yè)建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶的價(jià)值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤(rùn)也就增加了，
相對(duì)于同行的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)加強(qiáng)，
從而在當(dāng)今埸市競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。
授課風(fēng)格
案例分享、講師解析、小班傳授、互動(dòng)討論、針對(duì)性強(qiáng)
課程收益
掌握客戶的開(kāi)發(fā)技巧
掌握客戶銷(xiāo)售方法，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)客戶銷(xiāo)售方法，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
掌握客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷(xiāo)售
掌握客戶銷(xiāo)售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的客戶銷(xiāo)售技巧及談判技術(shù)
課程大綱
第一單元、客戶開(kāi)發(fā)與管理
尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
客戶個(gè)人資料的搜集
客戶的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備
客戶的有效管理
第二單元、建立與客戶的信賴關(guān)系
1、 客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、 提升客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
第三單元、客戶銷(xiāo)售的技巧與步驟
一、挖掘客戶深度需求
拜訪前如何確定問(wèn)題
見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
力量型提問(wèn)的使用
帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN
塑造價(jià)值、制造集體渴望
特征與收益的區(qū)別
二、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
FAB-E分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
三、客戶銷(xiāo)售中的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏
如何主導(dǎo)談判 如何造勢(shì)
如何報(bào)價(jià) 如何讓步
如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
N種實(shí)用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握
談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
第四單元、客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)
喜歡和信賴的重要性
建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法
逐步建立成共贏的真誠(chéng)朋友關(guān)系
構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系
客情關(guān)系的銷(xiāo)售服務(wù)
售前客情關(guān)系與服務(wù)
差異化客情關(guān)系服務(wù)
滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)