培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
加盟商、
代理商、
經(jīng)銷商、銷售精英等
課程收益:
【課程前言】
管理者總是無法得到令自己滿意的結(jié)果
執(zhí)行者是否常常抱怨
上下級關(guān)系是否常處于對抗關(guān)系
是否曾經(jīng)做過的激勵(lì)動(dòng)作無法達(dá)到想要的效果
在給員工做激勵(lì)動(dòng)作前是否了解過員工的需要
公司是否有完善的激勵(lì)制度
【培訓(xùn)收獲】
幫助您詳細(xì)分析發(fā)生對抗的常見行為
幫助您了解激勵(lì)動(dòng)作產(chǎn)生的誤區(qū)
讓您了解在做激勵(lì)動(dòng)作前從哪些方向收集員工的需要
學(xué)會(huì)4種激勵(lì)方式、建議方法
幫助和指導(dǎo)您建立激勵(lì)機(jī)制
課程大綱:
【課程大綱】
第一章 管理者與員工心態(tài)的轉(zhuǎn)變
目的：了解員工通常在什么樣的狀態(tài)下需要激勵(lì)
管理者經(jīng)常抱怨團(tuán)隊(duì)成員的行為
不愿自動(dòng)做額外的工作。
遲到、早退或曠工，而沒有令人滿意的解釋。
午餐時(shí)間拖長，盡量逃避工作。
不能按時(shí)完成工作。
不能達(dá)到要求的標(biāo)準(zhǔn)。
常抱怨雞毛蒜皮的瑣事。
工作出問題時(shí)總是埋怨別人。
拒絕服從指示。
推卸責(zé)任，拼命找藉口
有問題出現(xiàn)時(shí)不能及時(shí)反饋
對目標(biāo)認(rèn)同度低，采取消極抵抗的態(tài)度
激勵(lì)的誤區(qū)
過度相信獎(jiǎng)金的魅力
一視同仁的激勵(lì)方式
盲目相信激勵(lì)是萬能的
采取的激勵(lì)方式過于單一
為了私利進(jìn)行激勵(lì)
對激勵(lì)未做完整溝通
未考慮現(xiàn)實(shí)狀況，能力，人員狀況，可行性…
激勵(lì)不分短中長期激勵(lì)機(jī)制
激勵(lì)策略的注意事項(xiàng)
今天的激勵(lì)明天不一定起作用。
注重員工自尊與自我發(fā)展的心理需求。
及時(shí)激勵(lì)的原則，打鐵趁熱
激勵(lì)具有“抗藥性”，一種方法用幾次可能就不管用了。
對不同人用不同的激勵(lì)方法，對相同人在不同的發(fā)展階段也要用不同的方法。
激勵(lì)的循環(huán)圈
復(fù)數(shù)需求同時(shí)存在
新的需求不斷出現(xiàn)
需要是促使人員工不斷進(jìn)步的動(dòng)力
激勵(lì)的類型
能力高、意愿低 能力高、意愿高
能力低、意愿低 能力低、意愿高
分析需求：四種員工不同的需求
對癥下藥：四種員工不同的激勵(lì)方向
如何了解員工的需求
赫茨伯格的雙因素理論在
終端的應(yīng)用
定義 例如
激勵(lì)因素 與終端人員工作內(nèi)容緊密相關(guān)的部分，改變這些部分會(huì)使終端人員獲得工作滿意感 成就感、認(rèn)可、工作本身、責(zé)任感、晉升和個(gè)人發(fā)展
保健因素 與工作環(huán)境相關(guān)的部分，這些部分得不到改善會(huì)引起對工作上的不滿和不安全 公司政策、監(jiān)督、工作條件、薪金、工作安全感
了解員工的工作動(dòng)機(jī)
第三者角度觀察員工的工作。作為領(lǐng)導(dǎo)，在巡視的過程中要去看是什么使員工愿意或不愿意工作，他們喜歡什么樣的工作方式。
組建員工的中心小組，調(diào)查他們希望從工作中得到什么。有點(diǎn)類似于員工滿意度的調(diào)查。
每一個(gè)員工身上都有自己的閃光點(diǎn)，要挖掘他的閃光點(diǎn)，然后培養(yǎng)這種優(yōu)勢，使他真正成為專家。
跟離職員工進(jìn)行坦誠交流。他們討厭什么，是什么讓他們離開。
讓員工描述一下理想的工作環(huán)境和職位
管理者應(yīng)經(jīng)常巡視賣場或是與下屬一起拜訪市場。通過主動(dòng)參與會(huì)發(fā)現(xiàn)員工的真正需要。
介入下屬的生活，因?yàn)閺纳钪械慕煌鶗?huì)有不同的了解
周期性與員工交心
四種人員的激勵(lì)方式
效率型的激勵(lì)方法
關(guān)系型的激勵(lì)方法
智力型的激勵(lì)方法
工兵型的激勵(lì)方法
激勵(lì)菜單
競賽
旅游
職業(yè)發(fā)展
晉升/增加責(zé)任
員工歡樂夜
優(yōu)秀員工榜
公司股份/權(quán)
加薪
特殊成就獎(jiǎng)
道賀
福利激勵(lì)方法
激勵(lì)明文化、制度化
總結(jié)回顧
學(xué)員提問
課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
培訓(xùn)師介紹：
劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長于加盟體系建立、終端運(yùn)營管理與銷售等服務(wù)項(xiàng)目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實(shí)戰(zhàn)終端咨詢專家；中國
店鋪營銷專家；《商戰(zhàn)名家》特約作者；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、郎姿、報(bào)喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行
劉子滔老師暢銷作品：
《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等
【主講課程】
《叫醒你的耳朵做銷售》
《快速成交》
《貓尾巴式管理》
《高端品消費(fèi)的顧客類型分析》
《激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說》
《軟硬兼施的顧客異議處理》
《如何有效提升
連帶率》
《
店長的八大角色定位與管理技術(shù)》
《
店長如何招人、用人與留人》
《
店長人員管理實(shí)戰(zhàn)技巧》
《
店長人事問題處理與溝通技術(shù)》
《如何成為一名優(yōu)秀的
店長》
《卓越
店長的自我管理》
《關(guān)於90年后員工管理》
《新時(shí)代
督導(dǎo)》
《管理者的識人與用人之道》
《教練式業(yè)務(wù)技術(shù)》
《如何實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營》
《業(yè)務(wù)人員巔峰銷售》
《人事沖突管理，化干戈為玉帛》
《如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提升目標(biāo)執(zhí)行力---目標(biāo)篇》
《有效激勵(lì)，創(chuàng)造效益》
《有效溝通，激發(fā)潛能》
《掃除障礙，勇往直前之發(fā)掘問題》
《掃除障礙，勇往直前之分析問題》
《掃除障礙，勇往直前之解決問題》
《與品牌一起成長》
《現(xiàn)代化經(jīng)營的七大轉(zhuǎn)變》
《高盈利終端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破擴(kuò)張瓶頸》
《專賣店的經(jīng)營與管理之道》
《現(xiàn)代化經(jīng)營的四大轉(zhuǎn)變》（含訂貨的內(nèi)容）
《
店長人員管理5大方向》
《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》
《顧問式銷售》
《客戶投訴處理》
【部分客戶反饋】
劉老師在多年的企業(yè)經(jīng)營管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是一位同時(shí)具有理論與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的高級營銷、管理顧問。
——波司登國際控股有限公司 副總裁 芮勁松
劉子滔老師的課以其精準(zhǔn)的洞察和分析，通過淺顯易懂的呈現(xiàn)方式，可謂是市場一線銷售人員“眼觀六路耳聽八方”的又一利器。相信會(huì)讓很多零售企業(yè)會(huì)在終端銷售與管理上受益匪淺，幫助終端一線人員銷售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一負(fù)責(zé)人并擔(dān)任董事 粱齊晃
《叫醒你的耳朵做銷售》這門課程對于終端一線人員來說是一本銷售心理學(xué)方面的“孫子兵法”。他一反以往概念中銷售人員以“說”為主導(dǎo)，灌輸產(chǎn)品信息，壓迫式銷售，改為以“聽”為主導(dǎo)，以“聽”的方式快速捕捉顧客的聲音聲調(diào)、音量語速、說話的方式、可能出現(xiàn)的行為特征，和話語中的特征詞匯，通過捕捉到的信息綜合分析出客戶的性格背景和心理潛臺詞，進(jìn)而制定相應(yīng)出對策。該課程言簡意賅的道出分析方式和捕捉技巧，舉證豐富切合實(shí)際，對于管理者鍛造“金牌銷售”，訓(xùn)練其心理戰(zhàn)術(shù)有很大幫助。
——朗姿股份有限公司副總經(jīng)理兼品牌銷售 運(yùn)營管理中心總經(jīng)理 王國祥
《叫醒你的耳朵做銷售》這門課程將銷售從“意”和“形”兩個(gè)方面結(jié)合分析解讀，把銷售歸納為從“隨機(jī)銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤把凶x顧客話語、音調(diào)的目的性銷售”。重點(diǎn)解讀了銷售終端顧客在銷售現(xiàn)場中經(jīng)常出現(xiàn)的一些關(guān)鍵字眼以及應(yīng)對策略，挖掘了顧客的潛意識，整個(gè)課程實(shí)用且簡單易懂，很容易運(yùn)用到日常的銷售中