培訓內(nèi)容:
課程背景
課程背景：
服務工作千頭萬緒，特別是當不斷的重復成為習慣，員工很容易在不經(jīng)意間產(chǎn)生懈怠。而市場競爭中，不再是單純的實力較量，更是融合了專業(yè)知識、溝通能力，服務能力、服務意識等多項內(nèi)容，即智商與情商的雙重考驗，卓越的服務工作可以說占居了半壁江山；服務能力的體現(xiàn)不僅僅再是個人素質(zhì)形象和內(nèi)涵品味的體現(xiàn)，更是企業(yè)形象的名信片。企業(yè)在所提供內(nèi)容 、品牌 、價格三個領(lǐng)域的角逐基本達到平衡時,也就是所謂競爭趨同性，服務能力的提升就為企業(yè)在行業(yè)競爭力方面增加了強而有力的法碼。如何有效的創(chuàng)造服務價值，需要從服務環(huán)節(jié)中抓住客戶的核心需求，提升服務意識與技能，與客戶建立良好溝通的基礎(chǔ)上服務客戶、維系客戶、發(fā)展客戶。同時，隨著企業(yè)的發(fā)展，客戶規(guī)模的壯大，客戶投訴也隨之增多，無法杜絕，它依存于企業(yè)，時刻影響著企業(yè)的生命力，一次投訴處理不好，也許失去的是一個客戶，也許失去的是一場官司，同時輸?shù)舻倪�有企業(yè)的形象與信譽，直接引起危機，如果不能化險為夷，甚至導致企業(yè)倒閉。如何讓企業(yè)員工接納投訴，維護它，進而善待它，從面對投訴時的“難受”到“接受”再到“享受”的過程，成為自我不斷完善的動力，是投訴處理技能的核心思想。本課程分為前端服務能力提升與后端投訴處理技巧兩塊核心內(nèi)容，在強化員工服務認知，精進服務能力的同時可以解決員工與客戶交流不順暢，思維無法達成一致，不能很好的解決客戶問題，對于客戶不滿疲于應付，難以一次性解決等系列障礙，從而實現(xiàn)工作人員自我管理的價值與成就感！
課程目標
課程目標：
1、深刻領(lǐng)悟優(yōu)質(zhì)服務的魅力
2、建立積極主動的服務意識
3、了解魅力服務的基本流程
4、分析客戶潛在的心理需求
5、掌握服務溝通的核心技能
6、如何做好投訴預防與處理
企業(yè)發(fā)展的核心是“人才”，該課程從前端服務能力到后端投訴技巧全面夯實基礎(chǔ)員工的核心能力，助力員工快速成長，推動企業(yè)又好又快發(fā)展！
課程大綱
課程大綱：
“服務”是強化意識，“核心”是擴大認知
第一講：服務意識認知篇
1、服務的認知
1） 什么是服務？什么是滿意的服務？
【游戲?qū)耄汉人∮螒颉?br />
2、客戶需求預測分析
1） 情感需求：被尊重、被體諒
2） 事實需求：信息、環(huán)境、解決問題
【小組練習：預測客戶需求、敏銳的洞察力】
3、服務的態(tài)度
態(tài)度的認知才能驅(qū)動行為的改變，如何定位自身的工作態(tài)度
1）態(tài)度的認知
2）態(tài)度的選擇
3）態(tài)度的影響
【視頻導入：焦點訪談“北京西站售票員”】
4、服務的語言
1） 語言的規(guī)范：規(guī)范的服務用語
2） 語言的結(jié)構(gòu)：服務用語的條理性
3） 語言的藝術(shù)：服務用語的技巧
【挑戰(zhàn)練習導入:服務用語案例模擬】
5、情壓的管理
1) 如何認知壓力
2) 緩解壓力方法
“態(tài)度”敲服務之門，“溝通”讓彼此走進
第二講：魅力服務技能篇
【探詢溝通三步曲：提問確認—傾聽了解—共情引導】
1、 提問確認
1） 如何通過提問聚焦問題
2） 區(qū)分問題的表象與本質(zhì)
3） 提問的類型與提問應用
【練習導入：開放、封閉、引導、結(jié)論性提問練習】
【游戲?qū)耄核杭埿∮螒颉?br />
2、 傾聽了解
1） 傾聽的重要性
2） 傾聽的技巧
3） 傾聽的練習
【練習導入：傾聽案例分析】
3、 共情引導
1） 共情的目的與意義
2） 共情引導挑戰(zhàn)練習
【情景模擬導入1：訪談挑戰(zhàn)練習】
【情景模擬導入2：引導挑戰(zhàn)練習】
變“訴”為喜，不止于微“笑”
第三講：投訴技能提升篇
1、客戶不滿的行為表現(xiàn)
1) 不滿行為的具體表現(xiàn)形式
2) 消費者行為調(diào)查數(shù)據(jù)分析
3) 現(xiàn)場案例：
不滿意不投訴
不滿意投訴未得到解決
不滿意投訴得到解決，但時間太長
不滿意投訴得到快速有效解決
2、有效處理客戶投訴帶來的價值
1) 投訴體現(xiàn)客戶的忠誠度
2) 有效處理投訴給企業(yè)帶來的好處
3) 有效處理投訴給個人帶來的好處
互動課堂：
【問題討論1：投訴是好事還是壞事？】
【問題討論2：做為消費者遇到不滿你會投訴嗎？】
3、客戶投訴處理心理分析及處理原則
消費者投訴心理分析
1) 投訴的四個心理階段
潛在抱怨
顯在抱怨
潛在投訴
投訴
2) 客戶投訴的心理需求
情感需求
事實需求
3) 客戶投訴的目的與動機
求發(fā)泄的心理
求尊重的心理
求補償?shù)男睦?br />
4) 客戶投訴的原困分類
（1）正當理由：
沒有達成服務標準
情感受到傷害
承諾未兌現(xiàn)
（2）非正當理由
客戶投訴處理的總原則：先處理情感，后處理事件
互動課堂：
【案例分析：王先生投訴事件】
【問題討論：對于非正當理由投訴怎么看？怎么處理？】
4、 處理情感的藝術(shù)
體諒情感的技巧
1） 讓客戶發(fā)泄、讓他說出不滿的技巧
2） 傾聽、不打斷客戶的技巧
3） 同理心回應的技巧
真誠道歉的技巧
1） 如何道歉才顯真誠
2） 理性道歉與感性道歉的區(qū)別
表達服務意愿的技巧
1） 表達服務意愿的作用
2） 表達服務意愿的形式
3） 表達服務意愿的案例練習
互動課堂：
【視頻觀看：開車的女人（投訴升級關(guān)鍵觸點分析）】
【案例演練：小雅老公該如何道歉才顯的真誠？】
【場景練習：老人要求無法滿足時怎么辦？】
5、處理事件的藝術(shù)
探詢問題與確認需求
1） 了解客戶的真實問題
2） 了解客戶的真實需求
3） 提問與確認技巧運用
提出問題處理建議
1）正當理由投訴處理建議
2）非正當理由投訴處理建議
立刻行動注意事項
1） 遵守承諾首問負責
2） 詳細記錄處理過程
3） 確認客戶滿意度
案例挑戰(zhàn)練習：
1）無理客戶的臟言臟語
2）客戶強烈要求找領(lǐng)導
3）客戶攜同記錄來采訪
4）群體投訴事件巧應對
你是聽“懂”了？還是聽“會”了？
學習不止于懂還要會，第四講主要是針對學員進行行業(yè)案例輔導與練習，讓聽懂的技能落地于行動，與其召召，使人召召。
第四講：核心技能輔導篇
1、 發(fā)現(xiàn)問題的思維
1） 問題如何產(chǎn)生
2） 問題三大來源
3） 如何發(fā)現(xiàn)問題
4） 問題提出原則
5） 選擇問題類型
6） 選擇問題常見錯誤；
2、 現(xiàn)狀調(diào)查
1） 成立行動小組
2） 正確界定問題
3） 問題級別評估
4） 收集相關(guān)信息
5） 現(xiàn)狀調(diào)查三個基本任務；
6） 現(xiàn)狀調(diào)查的注意事項；
3、 設(shè)定目標
1） 設(shè)定目標所要考慮的因素；
4、 分析原因
1） 展開問題全貌
2） 統(tǒng)計方法運用
5、 確定要因
1） 確定要因三步法
6、 制定對策
1） 個人提出對策
2） 對策綜合評估
3） 制定出對策表
4） 制定對策三步驟
7、 解決問題的工具
1） 魚缸會議
2） 團隊共創(chuàng)
3） 聚焦式會話法