培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理（廠長(zhǎng)）、中高級(jí)管理人員、市場(chǎng)部總監(jiān)、經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、企劃、公關(guān)人員
課程大綱:
劉云老師：上海交大、復(fù)旦大學(xué)總裁班特聘教授
、首席企管專家、名校MBA碩士 、國(guó)家一級(jí)高級(jí)講師(國(guó)家人力資源部權(quán)威職稱),
劉云老師集實(shí)戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復(fù)合講師；現(xiàn)任多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、中華講師網(wǎng)\國(guó)際培訓(xùn)網(wǎng)\上海社科院培訓(xùn)中心指定講師，
上海聯(lián)系方式:136 1178 9309
電子郵件:13611789309@163.com
課酬：面議
百度搜：國(guó)家一級(jí)講師劉云；視頻：淘課網(wǎng)搜劉云講師視頻
二、教學(xué)方式
采用多媒體、師生互動(dòng)教學(xué)方式，理性體驗(yàn)，廣開(kāi)思路，激發(fā)靈感！
三、掌握投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技能、光伏項(xiàng)目客戶開(kāi)發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關(guān)技巧等策略和方法。光伏項(xiàng)客戶的重要性眾所周知，針對(duì)光伏項(xiàng)目客戶營(yíng)銷(xiāo)，本課程從實(shí)戰(zhàn)角度對(duì)各項(xiàng)必備技能上對(duì)學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)練提升，打造更加專業(yè)卓越的銷(xiāo)售精英人才。深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固
“行業(yè)客戶銷(xiāo)售與投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升”課程體系介紹
第一章：光伏項(xiàng)目行業(yè)政策解讀、項(xiàng)目銷(xiāo)售概述
光伏項(xiàng)目行業(yè)政策解讀、對(duì)項(xiàng)目客戶的認(rèn)識(shí)、項(xiàng)目客戶的特征和類(lèi)型、光伏項(xiàng)目客戶的分級(jí)、光伏項(xiàng)目客戶分析、光伏項(xiàng)目客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法、光伏項(xiàng)目客戶的戰(zhàn)略管理、 光伏項(xiàng)目客戶的戰(zhàn)略分析、光伏項(xiàng)目客戶決策小組成員的定位分析、 如何制定光伏項(xiàng)目客戶的銷(xiāo)售建議書(shū)
案例分析
第二章：光伏項(xiàng)目客戶銷(xiāo)售經(jīng)理的工作
項(xiàng)目客戶經(jīng)理的工作、銷(xiāo)售人員必備技、光伏項(xiàng)目客戶銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
光伏項(xiàng)目客戶合作高級(jí)技巧、 項(xiàng)目客戶資源協(xié)同互通
案例分析
第三章、高效挖掘項(xiàng)目客戶需求的策略
銷(xiāo)售會(huì)談的階段、影響決策的因素分析、需求的分類(lèi)
項(xiàng)目客戶購(gòu)買(mǎi)行為模式及流程、問(wèn)話策略、銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用、溝通要掌握“屁股決定腦袋”法則
案例分析
第四章、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析
項(xiàng)目客戶銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的評(píng)估、準(zhǔn)確把握項(xiàng)目客戶需求、掌控百變局勢(shì)
充分了解你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷(xiāo)售方案分解-快速準(zhǔn)確找到切入點(diǎn)
第五章、光伏項(xiàng)目客戶的銷(xiāo)售談判
服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引光伏項(xiàng)目客戶的采購(gòu)關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)
如何建立項(xiàng)目客戶信任感、光伏項(xiàng)目客戶的銷(xiāo)售談判實(shí)力分析、銷(xiāo)售談判的黃金原則。顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略、如何加深項(xiàng)目客戶關(guān)系、如何發(fā)展內(nèi)線
傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索、提問(wèn)方式、了解項(xiàng)目客戶的需求和潛在要求
了解光伏項(xiàng)目客戶的需求動(dòng)機(jī)及個(gè)性化需求分析，對(duì)你的光伏項(xiàng)目客戶進(jìn)行個(gè)性化定位分析，
找出光伏項(xiàng)目客戶的量體裁衣式的整體銷(xiāo)售方案
案例分析
第六章、組織結(jié)構(gòu)分析
項(xiàng)目客戶關(guān)系判斷法、繪出組織結(jié)構(gòu)圖、組織中的角色
影響力對(duì)不同關(guān)系的策略
案例分析
第七章、如何確定銷(xiāo)售戰(zhàn)略
價(jià)值分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、綜合行動(dòng)計(jì)劃、案例分析
第八章、項(xiàng)目的推進(jìn)與投標(biāo)流程管理
獲得線索、項(xiàng)目確認(rèn)、收集信、制定計(jì)劃、初步認(rèn)可、最終方案
內(nèi)部決定、準(zhǔn)備就、中標(biāo)通知、順利簽約合同及要點(diǎn)討論。
第九章、《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》及兩個(gè)《標(biāo)準(zhǔn)文件》解讀、應(yīng)用與實(shí)務(wù)；
案例分析