培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
建材、裝修工程、機電、景觀等與房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)公司的營銷總監(jiān)、工程銷售經(jīng)理、工程市場銷售人員、
課程收益:
掌握項目信息、項目客戶開發(fā)、精準營銷、項目分析、客戶關(guān)系、公關(guān)技巧提升、投標實戰(zhàn)技能的方法。大項目客戶的重要性眾所周知，針對大項目客戶營銷，本課程從實戰(zhàn)角度對各項必備技能上對學員進行訓練提升，打造更加專業(yè)卓越的銷售精英人才。深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固
課程大綱:
第一天上午：9.00-11.30
模塊一：裝師工程公司如何進行營銷創(chuàng)新
1：環(huán)境變化和新營銷創(chuàng)新
2：裝師工程公司營銷模式創(chuàng)新
3：裝師工程公司品牌DNA解讀
學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸 工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 案例分析
第二模塊：裝師工程公司的市場化系統(tǒng)營銷解讀
1.裝師工程公司系統(tǒng)營銷的十六大工具
2.裝師工程公司核心競爭力打造
學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸 工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 案例分析
第三模塊：裝師工程公司如何進行精準“營”銷
1.裝師工程公司如何細分市場
2.裝師工程公司如何選擇目標市場
3.裝師工程公司如何選擇精準營銷定位、
4.集中性策略到差異性戰(zhàn)略的漸進式發(fā)展。
成功企業(yè)案例：青島啤酒應(yīng)用STP工具精準營銷成功打開美國市場
案例分析：公司結(jié)合案例互動研討。
學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸 工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 案例分析
第一天下午：13.30-16.30
第四模塊：房地產(chǎn)客戶開發(fā)技能提升
1. 房地產(chǎn)客戶項目銷售的特點
2：房地產(chǎn)客戶項目購買流程
3：影響房地產(chǎn)客戶購買決策的關(guān)鍵因素
4：采購利益圖分析
5：客戶開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
6： 如何獲得銷售線索的十大方法
:7：失敗客戶開發(fā)的六大原因：
8：銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
:9：拜訪客戶前的準備工作
:10：準備和客戶溝通內(nèi)容準備---6W2H
11：客戶、項目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容
12：目標房地產(chǎn)客戶的開發(fā)拓展之動作
13：電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵、
14：確定拜訪計劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準備工作、
了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
15：銷售溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略
學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸 工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 案例分析
第五模塊：房地產(chǎn)客戶服務(wù)技能提升
銷售之道--房地產(chǎn)客戶服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)
建立房地產(chǎn)客戶關(guān)系的七個方法
維護房地產(chǎn)客戶關(guān)系的三大要素
四種不同性格工房地產(chǎn)客戶應(yīng)該怎樣應(yīng)對
關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
不同類型客戶的應(yīng)對策略、處理異議的技巧、建立利益鏈接、
客戶關(guān)系的維護與發(fā)展 、大客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段、客戶價值分析、制定銷售方案、幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略、提升客戶關(guān)系。
你用什么辦法防御競爭 投標前的準備與策劃、設(shè)置壁壘、促進成交事宜。
學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸 工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 案例分析