培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
工程總監(jiān)、工程銷售經(jīng)理、工程市場銷售人員、
課程收益:
掌握投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技能、大項(xiàng)目客戶開發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關(guān)技巧等策略和方法。大項(xiàng)目客戶的重要性眾所周知，針對大項(xiàng)目客戶營銷，本課程從實(shí)戰(zhàn)角度對各項(xiàng)必備技能上對學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)練提升，打造更加專業(yè)卓越的銷售精英人才。深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固
課程大綱:
模塊一：營銷思維創(chuàng)新
1：環(huán)境變化和營銷變革
2：營銷模式創(chuàng)新
3：品牌DNA解讀
學(xué)習(xí)行動演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸 工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 案例分析
模塊二：區(qū)域市場開拓客戶銷售人員的工作認(rèn)知
項(xiàng)目客戶經(jīng)理的工作、銷售人員必備技能、大項(xiàng)目客戶銷售人員的自我管理和修煉、大項(xiàng)目客戶合作溝通技巧、
學(xué)習(xí)行動演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸 工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 案例分析
模塊三：客戶購買特點(diǎn)
1. B2B銷售的特點(diǎn)
2：客戶的購買流程
3：影響客戶購買決策的關(guān)鍵因素
4：采購利益圖分析
學(xué)習(xí)行動演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸 工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 案例分析
模塊四：區(qū)域市場客戶開發(fā)技巧
1：找到有效客戶信息的九大方法、尋找目標(biāo)客戶、
2：客戶利益分析、采購的六個客戶級別、
3：電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵、
4：確定拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、
了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
5：銷售溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略
關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
6：不同類型客戶的應(yīng)對策略、處理異議的技巧、建立利益鏈接、
7：客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 、大客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段、客戶價(jià)值分析、制定銷售方案、幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的6種方法、SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）、提升客戶關(guān)系。
8：你用什么辦法防御競爭 劃分項(xiàng)目階段—建立里程碑、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜。
學(xué)習(xí)行動演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸 工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 案例分析
模塊五：狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造的六大方法
第一： 打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)心智教育
第二： 確立領(lǐng)導(dǎo)者威信，打造主管的領(lǐng)導(dǎo)魅力
管理者的修養(yǎng)、素質(zhì)、能力培養(yǎng)
第三： 營銷組織的功能及設(shè)計(jì)、有效設(shè)計(jì)組織架構(gòu)的關(guān)鍵、營銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的原則和關(guān)鍵步驟
第四：企業(yè)如何塑造營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)體系
（一）：領(lǐng)導(dǎo)力（組建團(tuán)隊(duì)）
1.：建立營銷團(tuán)隊(duì)的四個文化：五個統(tǒng)一：四個管理： 1.3共同愿景， 1.4形
成階段
（二）：企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)成員角色互補(bǔ)認(rèn)知：
案例：雁群領(lǐng)導(dǎo)、互助
（三）、企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)精神打造
團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)方法：
案例：紅軍精神：（延安精神，長征精神，吃苦精神，獻(xiàn)身精神，制度“三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意”信仰堅(jiān)定，軍紀(jì)嚴(yán)明。）
學(xué)習(xí)行動演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸 工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 案例分析