課程目標(biāo)
能夠?qū)Υ罂蛻翡N售有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)
了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過程中需要具備的各種工具
使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信
學(xué)習(xí)和使用技巧達(dá)到知己知彼、百戰(zhàn)不殆
通過充分的溝通，達(dá)到信息對稱，以便可以對癥下藥
熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢、賣點(diǎn)，知己知彼
通過心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法
成功處理客戶提出各種的異議并達(dá)成雙贏交易
課程大綱
引言
介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了過程的精心策劃和組織
解析高效銷售拜訪的十大組成部分
-流程與工具的介紹
一、預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素
戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要注意事情
拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具
-拜訪案例分析
二、知己知彼-客戶需求了解的基礎(chǔ)
方案反復(fù)修改，客戶還是總認(rèn)為你不懂他們的原因
了解客戶的重要途徑和法則
信息的重要性與搜集方法
需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問、切
客戶主要信息表格和工具
信息問題庫
1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 2)問題庫的建立練習(xí)
三、望聞問切-客戶深度需求及心理分析
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
分析客戶購買的動(dòng)機(jī)
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通
1)案例分析與練習(xí) 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)
四、引君入甕-引導(dǎo)客戶需求，改變客戶抗拒
客戶需求的四種狀態(tài)
客戶不買賬怎么辦
客戶不認(rèn)可你，如何處理
怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定
1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)
五、求同存異-客戶異議處理
客戶異議的真相和原因分析
客戶異議的種類
處理客戶異議的4大方法
1）異議練習(xí) 2）異議問題庫的建立和解決方案
六、審勢度勢-銷售態(tài)勢分析
怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
分析影響銷售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長避短、因勢利導(dǎo)
建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 2）分析工具練習(xí)
七、致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧
該出手時(shí)就出手，不要害怕客戶可能說“NO”
促動(dòng)客戶決定的方式
引導(dǎo)客戶取得下一步行動(dòng)方案的話術(shù)
積極引導(dǎo)取得成果的方法
工具介紹與練習(xí)
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員