課程目標(biāo)
教會你前、中、后三期進(jìn)行完美的談判布局
搞定開價、還價、接受、讓步、雙贏……
課程大綱
第一章:談判準(zhǔn)備
態(tài)度準(zhǔn)備—抓住心靈
時間準(zhǔn)備—掌握時間
地點準(zhǔn)備—把控地點
人員準(zhǔn)備—人與場合
策略準(zhǔn)備—全程設(shè)計
技巧準(zhǔn)備—問聽說答
第二章:談判策略
一、前期布局
開價
角度:先給還是先拿?
時間:先開還是后開?
空間:高開還是低開?幅度多少?
還擊
角度:認(rèn)同還是反駁?
時間:先還還是后還?
空間:高還還是低還?幅度多少?
接受
角度:情愿還是不情愿?
時間:先答應(yīng)還是后答應(yīng)?
空間:接受多大的尺度?
處理僵持
二、中期守局
開價
角度:請示領(lǐng)導(dǎo)——內(nèi)部的借勢
時間:踢球策略——自殺與他殺
空間:異議處理——價值的保障
還擊
角度:大膽要求——回?fù)舻牧α?br />
時間:折中策略——再次回旋
空間:折中到什么幅度?
接受
角度:條件交換——接受的策略
時間:交換時機(jī)——隨時還是擇機(jī)?
空間:交換大小——對等還是均可?
扭轉(zhuǎn)僵局
三、后期結(jié)局
開價
角度:紅臉白臉——逼定策略
時間:蠶食策略——拖延戰(zhàn)術(shù)
空間:讓步策略——步驟策略
還擊
角度:反悔策略——回?fù)糁g(shù)
時間:反悔在什么時機(jī)?
空間:多大尺度需反悔?
達(dá)成
角度:草擬合同的妙用
時間:成交的最佳時機(jī)
空間:小恩小惠策略
第三章:談判演練
營銷副總、總監(jiān)、大客戶經(jīng)理