08:30-08:55 簽到 Register 12:00-13:00 午餐 Luncheon
09:00-10:30 培訓 Training 13:00-15:30 培訓 Training
10:30-10:40 茶歇 Coffee Break 15:30-15:45 茶歇 Coffee Break
10:40-12:00 培訓 Training 15:45-17:00 結束Training end
【針對業(yè)務問題】
客戶購買行為背后真正的原因是什么？
客戶購買的決策過程是什么？
如何更好的挖掘客戶需求？
怎么樣才能挖掘潛在機會
銷售機會如何推進？
從哪些方面才能體現(xiàn)產(chǎn)品的價值？
【你將能夠】
以客戶為中心的銷售方法
有效鎖定目標客戶，并激發(fā)客戶的購買興趣
與客戶的購買過程步調(diào)一致
展現(xiàn)對客戶的獨特價值
展開咨詢型、分析型的對話
得到客戶有效的承諾，推進銷售
第一節(jié)：成為以客戶為中心的銷售顧問
買方關注點的不斷變化
買方是如何進行評估及購買的
建立以對方為中心的銷售行為準則
第二節(jié)：吸引客戶
以對方為中心的吸引客戶準則。保證客戶易于接受，并獲準召開挖掘需求的承諾:
優(yōu)化準備工作
RAS(Reticular Activating System)原則
制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 獨特定位戰(zhàn)略
成功地進行介紹
吸引客戶的原則
第三節(jié)：挖掘需求
挖掘需求，評估，并建立聽取意見的基礎:
如何評估機會 P3 (Problems,Plan,Priorities) 挖掘需求過程
提問：澄清式問題，GAP問題
如何有效傾聽
第四節(jié)：打造價值 推進銷售機會
對建議的產(chǎn)品及服務進行價值打造:
理解不同種類的回報: 感性，理性，生存
用以對方為中心的利益證實相應的回報
能有效地以實例和強有力的陳述就回報進行溝通
確定承諾的障礙
第五節(jié)：獲取承諾 推進銷售機會
識別客戶/意向客戶的承諾:
推進關系的四個步驟
確定采購程序中客戶的位置/辨認客戶的承諾水平
識別下一個適當?shù)氖录⑴c客戶達成協(xié)議
王老師
SPI認證講師
銷售羅盤認證導師
Aslan Training認證Master講師
Communispond 認證講師
【從業(yè)經(jīng)歷】
曾任國內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)銷售培訓經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓，以及培訓后結合公司業(yè)務的相關輔導，從而實現(xiàn)業(yè)績提升。
之前他曾擔任全球最大的IT公司-中國惠普大客戶直銷部培訓經(jīng)理。專注于顧問式 銷售技術與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓等。
做為Master講師，負責美國Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。已成功認 證多位不同行業(yè)的銷售培訓師，使之有能力進行獨立的培訓。
他曾經(jīng)從事過銷售、售前、培訓師、培訓經(jīng)理等職務�，F(xiàn)在為獨立咨詢師。
【擅長領域】
獲得美國Aslan Training、SPI 等權威銷售研究機構培訓認證。
10多年以上的開發(fā)、培訓交付、銷售和管理經(jīng)驗，能夠很好的實施運營培訓項目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結合傳授領先的解決方案銷售技術與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓學員行為的改變，進而帶動業(yè)務的改善。他還擅長針對銷售管理層進行專門的教練輔導。使銷售管理層用正確的方式方法輔導銷售員，解決管理中面臨的問題。
【培訓風格】
擅長將經(jīng)典課件，結合客戶的行業(yè)特點、企業(yè)特點，從而既給予學員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學員實踐運用中的行為方法。并且善于運用不同的培訓手段調(diào)動學員的廣泛參與，提升培訓的有效性。
作為專業(yè)講師，曾為不同類型的公司和學員成功做過策劃，進行過內(nèi)訓。在課程講解過程中，能將其多年的銷售與管理方面的實際經(jīng)驗，與理論結合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。
[部分客戶]
GE(通用電氣)、SAP(思愛普)、Marriott(萬豪)、NCR(安訊)、VW(大眾汽車)、MSD(默沙東)、3M、Aligntech、Benecke (貝內(nèi)克-長順)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨詢)、Leica(萊卡)、Trimble(天寶)、Grinding(聯(lián)合磨削集團)、Nuscience等
浙江電信、上海電信、鐵塔、中國郵政、中國石化、上海電視臺、尼康、百度、新浪、淘寶、銀聯(lián)商務、招商銀行、江蘇銀行、上海農(nóng)商銀行、天翼支付、餓了么、�？低暤�
[高校]
交通大學、復旦大學、浙江大學、武漢大學、廈門大學、華東師大、上海外國語大學、華東政法、華東理工、東華大學、上海大學、上海電力學院、中南財經(jīng)政法、河北工業(yè)大學、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學等
客戶經(jīng)理、銷售人員、大客戶經(jīng)理、售前技術人員