培訓內容:
課程收益:
用“四贏”代替“雙贏”，建立談判大局觀用“三大虛擬籌碼”來影響對手，改變力量對比用“人情利益”雙面談判來“軟化\\\\\\\"對手，制造”道義債主心理優(yōu)勢“用”蘇格拉底“和”富蘭克林“等迂回技巧來推進談判進程用”四種風格“模型來識別對手動機，以柔克剛用5大”共識“策略來彌合分歧，快速達成共識用“全腦談判模型”來引導對手，轉移焦點用“PAC模型“來化解談判沖突，應對對手施壓
培訓頒發(fā)證書:
內訓結業(yè)證書
課程大綱:
第一模塊
柔性談判四個層次的“贏”
l談判的力學圖解
l柔性談判的“雙面”法則
l柔性談判的四大內核
l柔性談判四個層次的“贏”
l柔性談判的“虛設”策略
第二模塊
柔性談判的核心—對手及自我風格的識別及匹配
l談判行為風格特征概述
l不同溝通風格的行為偏好
l四種談判風格的應對策略
l如何識別他人的談判風格
第三模塊
柔性談判的前提—談判籌碼的設計與準備
·談判的三大籌碼及其應用
·時間籌碼的三大戰(zhàn)術
·情報籌碼的PSS應用
·反情報籌碼的四大名捕捉
·力量籌碼的五大支柱
·真實籌碼與虛擬籌碼
·虛擬籌碼的設計與準備
第四模塊
柔性談判的布局—談判目標和準備
·談判目標設定三部曲
·談判目標分解表
·談判籌碼分析表
·談判的天時地利人和
第五模塊
柔性談判三階段達的步驟和技巧
·1.談判開局的關鍵與策略
·a.談判前期--開局分析與識別底線
·b.談判前期--診斷風格與溝通匹配
·c.談判前期的常見挑戰(zhàn)及應用
·e.談判前期的8大心理戰(zhàn)術（情景模擬和心理訓練）
·2.談判中期的關鍵與策略
·a.談判中期的特征--迂回與僵持
·b.談判中期的關鍵：突破和引導
·c.談判中期的常見挑戰(zhàn)及應用
·e.談判中期的7大心理戰(zhàn)術（情景模擬和心理訓練）
·3.談判收尾的關鍵與策略
·a.談判后期的特征--促動和成交
·b.談判后期的關鍵：柔性施壓力
·c.談判后期的常見挑戰(zhàn)及應用
·e.談判后期的6大心理戰(zhàn)術（情景模擬和心理訓練）
第六模塊
柔性談判的左右腦思維—突破僵局
·談判對手的左腦思維與右腦思維
·如何引導對手的左腦思維與右腦思維
·如何將對手綁定在右腦思維
·談判中“以柔克剛”的心理模式
·如何面對拒絕壓力
·突破談判僵局
·與困難案例的談判
培訓師介紹：
蔡致遠老師是一位擁有15年銷售以及談判經驗的職業(yè)講師，并且也是接受國際品牌課程認證和國際專家輔導最多的培訓師之一,并且也是暢銷書《左手服務，右手銷售--服務中的銷售謀略》的作者。從事工作生涯前后，曾先后就讀于復旦大學企業(yè)管理專業(yè)以及華東師范大學研究生院的人力資源管理碩士專業(yè)。一直在世界頂級咨詢公司以及著名的跨國制造企業(yè)工作，先后擔任客戶經理，大客戶經理，區(qū)域客戶總監(jiān)等職位，15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他咨詢師的洞察分析力及心理判斷力，以及大客戶經理的談判溝通能力以及說服能力，他曾被派往多個國家和地區(qū)，接受銷售，服務，管理等方面的培訓和學習考察。是國內接受世界頂級培訓專家指導最多的本土講師之一，并獲得了多個國際版權課程的講師認證，包括威爾納聯(lián)合機構《銷售團隊管理路徑圖》，水銀集團《全腦銷售》，ASTD《精妙的客戶服務》，芝加哥商學院《銷售管理的關鍵控制點》，TOUCH咨詢《全腦溝通》等等。對于談判這一課題，有過10多年的實踐和研究，他不僅參與了大大小小將近百場正式商務談判，更參考和學習了超過100本各類談判書籍，在實踐體會中逐漸形成了屬于他自己的談判理念，談判風格和談判思維。他特別強調談判中的心理技巧和談判籌碼的綜合應用，特別注重談判中如何讓對手有“贏”的感受，特別關注談判中各種要素的關聯(lián)組合，其最新著作《柔性談判》即將結稿，將由企業(yè)管理出版社出版，并得到世界銷售管理之父JackWilner的鼎立推薦。是難得的特別注重培訓收獲與培訓過程兼顧與平衡的培訓師，他在培訓中自始至終充滿激情與活力，以培訓中自身的活力與熱情來營造高度參與的學習氛圍和課堂氣氛；他也非常重視培訓中的指導，點評，分享，讓客戶更有價值，更有深度。福特馬自達的銷售總監(jiān)評價的談判課程“活力與深度兼俱”，著名外企安菲諾永億的研發(fā)總監(jiān)贊嘆的談判課程“收獲很大，深表感謝”。在中國地區(qū)參加蔡老師培訓的企業(yè)有跨國公司、合資企業(yè)、上市公司等眾多知名企業(yè),僅列舉部分如下：福特馬自達，安菲諾永億，聯(lián)合利華、均瑤集團、光明乳業(yè)、和記黃埔、上海通用、東方通信、儀征化纖、TCL、索迪斯萬通、康佳集團、恒生電子、康寧上海、芬美意香料、惠普中國、羅氏制藥、美標(中國)有限公司、三九集團、廣州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson&Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer集團、Philips、華為、中興、巨龍、大唐電信、中化集團、西安楊森、美的電器、華潤集團、東大阿爾派、雙鶴藥業(yè)、娃哈哈、太太集團、日立電器、三星電器、富士通、格力電器、三洋電機、太谷飛機維修、多元電氣、百威啤酒等。