培訓內容:
培訓受眾:
本課程適合通信行業(yè)客戶銷售人員
課程大綱:
1、 攻心為上——客戶心理分析與解讀
積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)
客戶的四種分類與心理分析
客戶購買3G業(yè)務產品的要素與心理曲線圖示
如何識別客戶的購買信號
針對客戶需求進行銷售促成，成交是銷售人員唯一生存的本質
課堂討論：客戶購買心理需求的產生與滿足條件
2、 贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
與客戶溝通的方法和步驟；
如何迅速引起客戶的興趣；
快速建立良好的第一印象
客戶溝通之非語言表達技巧
客戶溝通之服務語言表達技巧
客戶溝通之傾聽技巧
客戶溝通之反饋技巧
客戶溝通之贊美技巧
如何贏取客戶信任的溝通方式
練習:一分鐘打動客戶實戰(zhàn)演練
3、 投石問路——通過提問發(fā)掘與引導需求
銷售中確定客戶需求的技巧
詢問的目的與實施策略
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
成功的SPIN需求調查分析
背景型、需求型、暗示型、價值型問題
運用SPIN常見的注意點
運用總結技巧引導解決方案
討論:尋找3G業(yè)務產品暗示型問題
4、 顯示能力——3G業(yè)務產品說明與呈現(xiàn)的技巧
如何做產品介紹與說明；
產品說明的步驟；
如何進行產品特性、優(yōu)點、利益的轉換；
FABE分析
3G業(yè)務產品賣點提煉
如何做同行同類產品競爭優(yōu)勢分析
產品說明的技巧及注意事項；
如何說服客戶。
產品展示的準備、過程說明
展示中的異議與狀況處理
練習:3G終端業(yè)務功能介紹實戰(zhàn)演練
5、 解除疑慮——異議處理技巧
客戶購買3G業(yè)務產品異議的類型及原因
處理異議的原則與程序
解除疑慮和反對意見的技巧
常見異議的處理方法；
異議處理的技巧掌握。
練習:3G業(yè)務產品異議處理現(xiàn)場演練
6、 臨門一腳——最終成交技巧
締結成交的時機；
購買訊息與線索解讀
規(guī)避／退縮訊息的捕捉
常用締結方法
締結成交的技巧運用。
最后階段經常使用的戰(zhàn)術
要求成交的可能方法及技巧
練習:銷售情景模擬,流程完整演練
7、 關系維護——銷售后的客戶關系管理
什么樣的客戶關系策略最有效
客戶關系發(fā)展與維護的真正含義是什么
如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售
如何評估客戶關系
客戶關系管理的關鍵要點是什么
在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷