培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
本課程適合中國(guó)電信公司政企客戶經(jīng)理等負(fù)責(zé)客戶開發(fā)與營(yíng)銷工作的相關(guān)人員
課程大綱:
模塊一：職業(yè)銷售心態(tài)培養(yǎng)
如何讓客戶經(jīng)理在心態(tài)上做好準(zhǔn)備，首先做到“想做”好銷售工作，…
1、 心態(tài)塑造
——收入與工作的關(guān)系
——客戶經(jīng)理銷售心態(tài)分析
——客戶經(jīng)理需要克服的心態(tài)
——客戶經(jīng)理建立的主動(dòng)營(yíng)銷心態(tài)
2、 成功在于選擇
——理解企業(yè)及員工的選擇
——尊重自己對(duì)企業(yè)和工作的選擇
3、 如何在公司及客戶中樹立自己的品牌及價(jià)值
——如何得到客戶的尊重
模塊二： 投石問路——通過溝通發(fā)掘與引導(dǎo)需求
——營(yíng)銷中確定客戶需求的技巧
——詢問的目的與實(shí)施策略
——傾聽的重要性與選擇性
——化隱藏性需求為明確需求
——成功的SPIN需求調(diào)查分析
實(shí)戰(zhàn)操作：3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何運(yùn)用背景型、難點(diǎn)型、暗示型、價(jià)值型問題實(shí)現(xiàn)銷售成功。
——運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)
——運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
模塊三：專業(yè)化銷售技巧培訓(xùn)
購(gòu)買者分析、建立信任、提問銷售法、一分鐘推銷術(shù)，…從實(shí)用技巧上全方位教授，使員工“會(huì)做”……
1、 1、與客戶交易的基本原則是什么
——以交易游戲的形式引入，加深理解和印象
——理論講解融于實(shí)踐分析
2、 2、客戶為什么愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品
——客戶心理分析，了解影響購(gòu)買者決策的真正原因
——更有效地掌握銷售先機(jī)
——一開始就介紹產(chǎn)品給客戶的感受
——客戶需要聯(lián)通業(yè)務(wù)的前提條件
3、 理解銷售，成功是從推銷開始的
——接觸前準(zhǔn)備
——電話約訪
——心態(tài)準(zhǔn)備
——銷售面談實(shí)操五步
案例演練：需求探詢演練
4、 如何迅速找到目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶分析
——計(jì)劃與活動(dòng)
——主顧開拓方法及意義
——識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)
經(jīng)典案例分析
5、 如何處理銷售當(dāng)中的拒絕
——客戶購(gòu)買數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)背后的心理活動(dòng)
——客戶接受并喜歡數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的心理分析
——答疑：工作中實(shí)際拒絕的問題
——講授：拒絕處理公式，舉一反三
——研討、心得分享
案例演練：業(yè)務(wù)拒絕處理演練
6、 一分鐘打動(dòng)客戶技巧
——吸引客戶注意，接近客戶的方法
——引導(dǎo)客戶，掌握與客戶面談技巧，創(chuàng)造購(gòu)買點(diǎn)
——掌握介紹產(chǎn)品的方法
——三句話處理客戶意見，掌握客戶異議處理方法，客戶異議話術(shù)分析
“一分鐘銷售術(shù)”，推介產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
7、 客戶成交技巧，引導(dǎo)交易成交
——客戶對(duì)成交的顧慮心理及及解除方法
——成交前的信心強(qiáng)化
——促成的時(shí)機(jī)
——促成的要點(diǎn)
——促成的方法
——促成的動(dòng)作
成交技巧范例
業(yè)務(wù)促成技巧范例
模塊四：課堂練習(xí)
現(xiàn)場(chǎng)演練加強(qiáng)練習(xí)、記憶，加強(qiáng)學(xué)員參與，以求現(xiàn)場(chǎng)幫學(xué)員解決問題，處理難點(diǎn)，使員工“習(xí)慣做”…
——情景模擬
——話術(shù)背誦及演練
——頭腦風(fēng)暴等