培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
一、課程介紹：
卓越銷售卓越銷售的7個秘訣---是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。
本課程以實效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設(shè)計問題的方式來切入，以確實掌握顧客需求為導(dǎo)向，進而成功地將學(xué)員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場為出發(fā)點的顧問式導(dǎo)向模式，層層推進，結(jié)合實用的商業(yè)談判、銷售技巧，將顧客的需求轉(zhuǎn)化為行動意圖。
二、 課程特點：
1.“卓越銷售卓越銷售的7個秘訣-”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論;
2.“卓越銷售卓越銷售的7個秘訣- ”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小規(guī)模產(chǎn)品與大規(guī)模產(chǎn)品之間的差異,研究出來的針對大規(guī)模銷售更有效果;
3.“卓越銷售卓越銷售的7個秘訣- ”課程，是根據(jù)超過十年時間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。
4.此外，“卓越銷售卓越銷售的7個秘訣-”課程多年來先后被數(shù)以千計的機構(gòu)采用過，這些機構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，以保證這個課程的相關(guān)性和效用。
三、課 程 大 綱
秘訣一、職業(yè)化的四類境界
你夠職業(yè)化嗎
職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
銷售人員成功的“十六字真言”
成為職業(yè)顧問的三個秘訣
案例： 300萬的項目，為什么失敗了
秘訣二、信任感的建立
建立信任感的五個關(guān)鍵
瞬間建立親和力的法寶
卓越有影響的溝通技巧
如何與不同的人打交道
高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)
案例：如何讓老板產(chǎn)生內(nèi)疚
秘訣三、找對人比說對話更重要！
如何尋找目標客戶
“上帝”為什么會發(fā)火嗎
客戶內(nèi)部的五種角色
為什么項目中期，我就陷入信息迷霧
找對人的三個關(guān)鍵
案例：小鬼也能拆散到手的鴨子
秘訣四、 挖掘客戶隱含需求是專業(yè)度的體現(xiàn)
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話
如何讓客戶沒錢也要借錢來買賣
案例： “忽悠”大法的四個秘訣
秘訣五、 產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石
客戶要的產(chǎn)品是什么
如何推銷產(chǎn)品的益處
特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品太貴怎么辦
品質(zhì)不好怎么辦
秘訣六、行動是一個銷售人員成功的關(guān)鍵
銷售人員成功的關(guān)鍵
如何激發(fā)自我斗志與旺盛的生命力
人為什么不會行動的原因
行動是一個習(xí)慣
案例： “喬、吉拉德”的經(jīng)典語言
秘訣七、客戶關(guān)系是事業(yè)做大的后盾
維持客戶關(guān)系的重要原則
通過現(xiàn)有客戶，擴大銷售業(yè)績的方法
讓客戶重復(fù)消費的理由
讓客戶準介紹的五個方法
客戶關(guān)系如何管理
案例： “東方大飯店”為什么要提前三天預(yù)定