培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店
店長(zhǎng)、終端管理人員等
課程收益:
課程特色：
本課程緊密結(jié)合家居建材區(qū)域市場(chǎng)遇到的困境與難點(diǎn)，全面分析全景解讀，如何運(yùn)用創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的手段，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)與發(fā)展。本課程崔學(xué)良老師經(jīng)過(guò)多年的家居建材行業(yè)的管理實(shí)踐和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)凝結(jié)而成的，重點(diǎn)體現(xiàn)在如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)破解。對(duì)于顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維理念，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的突破方面將有著積極的作用。
課程目標(biāo)：
掌握區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的基本方法
掌握區(qū)域市場(chǎng)的具體市場(chǎng)實(shí)施策略
掌握啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的基本方法
幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的突破
課程大綱:
第一部分 如何解決家居建材行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的困局
解讀家居建材行業(yè)面臨的困局：產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、價(jià)格透明化
影響行業(yè)發(fā)展的制約因素：人員流動(dòng)大、資金壓力大、運(yùn)營(yíng)成本大
解讀區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)：市場(chǎng)分散、競(jìng)爭(zhēng)多元、策略簡(jiǎn)單
啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的策略：走出去與請(qǐng)進(jìn)來(lái)相結(jié)合、管理與策略相結(jié)合
第二部分 如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的破局
市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略：終端前移、行商思維、多渠道策略
終端應(yīng)對(duì)策略：博傻策略、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)策略
管理應(yīng)對(duì)策略：團(tuán)隊(duì)制勝、考核執(zhí)行、注重方法與工具
營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略：粘度營(yíng)銷(xiāo)、博弈促銷(xiāo)、精益營(yíng)銷(xiāo)
第三部分 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的方法和工具
家居建材主要經(jīng)營(yíng)渠道的消費(fèi)者特點(diǎn)分析：小區(qū)拓展、裝飾公司與設(shè)計(jì)師、異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)、砍價(jià)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)
啟動(dòng)小區(qū)渠道的動(dòng)作分解：
小區(qū)渠道的前期工作：人員組織的方法、過(guò)程控制的方法、
薪酬激勵(lì)的方法
小區(qū)渠道的中期工作：小區(qū)評(píng)估的方法、進(jìn)駐小區(qū)的方法、客戶尋找的方法、建立信賴(lài)的方法、門(mén)店選擇產(chǎn)品、小區(qū)促銷(xiāo)的策略、
小區(qū)渠道后期的工作：客戶跟蹤和回訪、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)的方法
小區(qū)拓展不同房源的開(kāi)發(fā)策略：高端物業(yè)、商品住房、回遷戶、低檔小區(qū)
小區(qū)渠道主要營(yíng)銷(xiāo)方式：售樓處、物業(yè)中心、小區(qū)樣板房、樓層廣告、小區(qū)廣告、公益活動(dòng)、服務(wù)滲透、電話營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)主論壇、微信營(yíng)銷(xiāo)
小區(qū)拓展陣地戰(zhàn)的策略：關(guān)系建立與維護(hù)、6定策略、考核機(jī)制
啟動(dòng)家裝公司與設(shè)計(jì)師渠道的動(dòng)作分解：
家裝公司渠道與設(shè)計(jì)師渠道的特點(diǎn)分析
設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)的方式：價(jià)值共享、沙龍活動(dòng)、學(xué)習(xí)提升、設(shè)計(jì)師大賽贊助、設(shè)計(jì)師聚會(huì)、日�；顒�(dòng)
設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)和關(guān)系維護(hù)的技巧：找到設(shè)計(jì)師、重點(diǎn)跟蹤、找借口接近、長(zhǎng)期跟蹤、轉(zhuǎn)介紹、特別和感動(dòng)、圈子營(yíng)銷(xiāo)
啟動(dòng)異業(yè)聯(lián)盟渠道的動(dòng)作分解：
異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)分析
異業(yè)聯(lián)盟的實(shí)施策略：聯(lián)合推進(jìn)、聯(lián)合宣傳、聯(lián)合訂單
異業(yè)聯(lián)盟策略的實(shí)施技巧：粘度點(diǎn)設(shè)計(jì)、客戶價(jià)值的挖掘、客戶轉(zhuǎn)介紹
備注：其他渠道的市場(chǎng)啟動(dòng)策略戰(zhàn)略，將根據(jù)培訓(xùn)客戶的需要來(lái)確定。