培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
主要針對項目型銷售的銷售員培訓(xùn)，項目規(guī)模從幾十萬到幾百萬，也可達到幾千甚至過億的項目。客戶行業(yè)從設(shè)備銷售，建筑工程，軟件服務(wù)�？蛻糁饕哉袠�(biāo)的方式，來購買他所要的服務(wù)。
行業(yè)覆蓋，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，IT設(shè)備，電器設(shè)備，建筑工程，建筑用材料，燈光工程，軟件服務(wù)。
銷售人員如果在銷售中感覺到如下問題，就是我們課程所服務(wù)的對象。
1. 客戶意向形成機制不清楚，從而，項目運作糊里糊涂，對客戶之間錯綜復(fù)雜的關(guān)系束手無策。不知不覺中奶酪被挪動，缺乏
競爭博弈的
分析能力，面對壓力束手無策
2. 客戶的選擇標(biāo)準和興趣點不了解，從而支撐關(guān)系形不成，老是搭不上線。項目推動不了。不知“葫蘆里到底買什么藥”，缺乏分析能力。
3. 項目狀態(tài)和形勢研判能力不夠，則就會對客戶和競爭對手的一舉一動，缺乏分析的技能，弄不清為什么、干什么、會發(fā)生什么、以及對我們的有什么影響
4. 鎖定意向和招標(biāo)控制的能力不夠，則招標(biāo)失控，不能化優(yōu)勢為勝勢，經(jīng)常有煮熟的鴨子飛了
5. 項目監(jiān)管缺失，就會出現(xiàn)計劃不科學(xué)，時間上錯位，貽誤戰(zhàn)機，不能擰成一股繩，沒有戰(zhàn)斗力，無法控制整個局面，項目缺乏監(jiān)控和評估，項目運作浪費大，成功率低。
工作有5年以上經(jīng)驗，對項目有初步的體會和了解，在工作中有管控難點，對項目的管控常常不知不覺失控，運作質(zhì)量缺乏評判，另外，對于管理者，手下的項目運作質(zhì)量缺乏評判的方法和標(biāo)準，浪費人力物力。
課程收益:
課程目的：培養(yǎng)學(xué)員對項目型銷售的全過程，全方位把握能力。強調(diào)系統(tǒng)工程的思維，通過掌握客戶決策形成機制原理，和客戶的選擇標(biāo)準、態(tài)度滿意理論，學(xué)會分析判斷項目狀態(tài)，從而制定有效的策略，最終實現(xiàn)對項目的有效監(jiān)管
我們經(jīng)常會碰到的問題：
1. 客戶意向形成機制不清楚，則
項目運作糊里糊涂，對客戶之間錯綜復(fù)雜的關(guān)系束手無策
找不對人、做不對事、說不對話
不知不覺中奶酪被挪動
不能把握戰(zhàn)機，更談不上創(chuàng)造機會。
缺乏競爭博弈的分析能力，面對壓力束手無策
2. 客戶的選擇標(biāo)準和興趣點不了解，則
支撐關(guān)系形不成，老是搭不上線。項目推動不了。
客戶的言語行為也讓自己眼花繚亂，不知“葫蘆里到底買什么藥”，缺乏分析能力。
價值引導(dǎo)不成功，感覺什么都給客戶說了，但是感覺客戶不認可。
總是打不到點子，看不清靶子就亂打，暴露目標(biāo)，浪費子彈
3. 項目狀態(tài)和形勢研判能力不夠，則
就會對客戶和競爭對手的一舉一動，缺乏分析的技能，弄不清為什么、干什么、會發(fā)生什么、以及對我們的有什么影響
失去航向，看不到危機
課程大綱:
大客戶項目型銷售之--提高篇
過程把控、博弈和評價跟蹤管理
課程目的：培養(yǎng)學(xué)員對項目型銷售的全過程，全方位把握能力。強調(diào)系統(tǒng)工程的思維，通過掌握客戶決策形成機制原理，和客戶的選擇標(biāo)準、態(tài)度滿意理論，學(xué)會分析判斷項目狀態(tài)，從而制定有效的策略，最終實現(xiàn)對項目的有效監(jiān)管
我們經(jīng)常會碰到的問題：
1. 客戶意向形成機制不清楚，則
項目運作糊里糊涂，對客戶之間錯綜復(fù)雜的關(guān)系束手無策
找不對人、做不對事、說不對話
不知不覺中奶酪被挪動
不能把握戰(zhàn)機，更談不上創(chuàng)造機會。
缺乏競爭博弈的分析能力，面對壓力束手無策
2. 客戶的選擇標(biāo)準和興趣點不了解，則
支撐關(guān)系形不成，老是搭不上線。項目推動不了。
客戶的言語行為也讓自己眼花繚亂，不知“葫蘆里到底買什么藥”，缺乏分析能力。
價值引導(dǎo)不成功，感覺什么都給客戶說了，但是感覺客戶不認可。
總是打不到點子，看不清靶子就亂打，暴露目標(biāo)，浪費子彈
3. 項目狀態(tài)和形勢研判能力不夠，則
就會對客戶和競爭對手的一舉一動，缺乏分析的技能，弄不清為什么、干什么、會發(fā)生什么、以及對我們的有什么影響
失去航向，看不到危機
抓不住機會，想不出對策，見到困難腦子里一片空白
面對競爭對手給的各種壓力，想不出辦法
4. 鎖定意向和招標(biāo)控制的能力不夠，則
招標(biāo)失控
不能化優(yōu)勢為勝勢
經(jīng)常有煮熟的鴨子飛了
5. 項目監(jiān)管缺失，就會出現(xiàn)
計劃不科學(xué)，時間上錯位，沒有在特定時間攻下山頭,從而貽誤戰(zhàn)機
不能擰成一股繩，沒有戰(zhàn)斗力
無法控制整個局面，保證項目健康的狀態(tài)下進行
過程監(jiān)控和評價缺失，項目運作質(zhì)量和運作的效果沒有評價和分析。浪費人力物力。
第一部分 項目運作---事關(guān)成敗
項目越大，運作越關(guān)鍵
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從問題的解決中找到項目運作的感覺
一 平民身份如何演繹5千萬的奧運項目！
一個成功的運作，可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟
二 一個2500萬項目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個小公司
運作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動
三 從案例中研究問題
1. 高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的
2. 借助什么找到客戶的興趣點的，是如何影響到?jīng)Q策層的
3. 與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機制中有什么重大意義
4. 在品牌，關(guān)系，資金，實力諸多方面都弱勢的情況下，是如何通過一點優(yōu)勢突破化優(yōu)勢為勝勢、最終以弱勝強的。
5. 描述這個項目的決策形成機制，并講一講最高層決策在這里面起的作用
6. 失敗案例中，董事長出差北京，讓我們給他底下的人匯報，在決策形成機制中到底正確的方法是什么
7. 失敗案例中反映出項目監(jiān)管的問題是什么
8. 奧運項目案例中招標(biāo)為什么會接受我們?nèi)壻Y質(zhì) 業(yè)主很有意見但是還得接受，為什么
第二部分 客戶選擇標(biāo)準和態(tài)度
目的：了解客戶選擇標(biāo)準和態(tài)度，就是了解客戶興趣點，是通往成功大門的鑰匙，我們將學(xué)會：
什么是客戶的選擇標(biāo)準，如何了解
態(tài)度是什么，滿意是什么，為什么要確認滿意
理解銷售工作：“不是做了什么和說了什么，而是客戶的態(tài)度確認和改變了什么 ”
學(xué)會如何了解客戶選擇標(biāo)準和評價態(tài)度，真正抓住興趣點。
學(xué)會如何準備價值宣導(dǎo)，讓我們的服務(wù)成為客戶實現(xiàn)自己夢想的希望
一. 客戶的購買行為原理
1. 選擇標(biāo)準概念和特點
2. 態(tài)度到意向
3. 案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難
二. 探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準
1. 如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準
2. 創(chuàng)造標(biāo)準
三. 態(tài)度滿意
1. 什么是滿意 滿意態(tài)度是如何形成的
2. 滿意態(tài)度為什么要確認，如何確認
3. 案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動于衷
四. 了解興趣點，切入項目
1. 興趣點切入
2. 黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
3. 了解興趣點的常見方法
案例：西北銀行案例：得知三級網(wǎng)信息也非易事
4. 權(quán)衡性問題的調(diào)研常見四種方法
案例：利用自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢成功運作諸多國家級大項目。
五. 問題和案例練習(xí)
1. 問題：客戶的想法態(tài)度吃不準，已經(jīng)用了全部套路，還是不能調(diào)動客戶的真正的興趣。
案例練習(xí)：西北銀行半年客戶就是不提項目的事情
2. 問題：支撐關(guān)系形不成，老是搭不上線。項目推動不了。
案例練習(xí)：分析一下前面奧運項目案例為什么客戶那么無私的幫助我們
3. 問題：同事中，同樣都是銷，為什么別的銷售就讓項目推的風(fēng)風(fēng)火火，而我的項目冷冰冰的。客戶對我愛理不理
案例：某重工企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為什么我約了多少次客戶不出來，而同事就見一次面就約出來了
4. 問題：客戶的言語行為也讓自己眼花繚亂，不知“葫蘆里到底買什么藥”，缺乏分析能力。
案例練習(xí)：“市長很忙，必須我們先拿方案給他匯報，他是不可能直接見廠家的，你如果不給就沒戲了”，這句話可難倒了一大批銷售。
5. 問題：價值引導(dǎo)不成功，“什么都給客戶說了，但是感覺客戶不認可�？偸谴虿坏近c子上”
案例練習(xí)：海關(guān)的第一次技術(shù)交流和半年的冷漠
6. 問題：看不清靶子就亂打，暴露目標(biāo)，丟單
案例練習(xí)：奧運項目中間客戶曾經(jīng)問我們，這些技術(shù)別的廠家和你比如何 當(dāng)時為什么要說自己不是唯一能做的
案例：重慶燈光項目過早提出比燈，為什么招致失敗，競爭對手是如何對付我們的
7. 問題：不管我怎么說，客戶就是不信我的
案例：我們是如何鉆進競爭對手設(shè)的“信任度之局”的，導(dǎo)致越說自己好，客戶越不信任。
第三部分 意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握意向形成機制原理的作用
掌握決策鏈結(jié)構(gòu)和相互作用過程，直至決策團隊如何形成最后決定的。
是提升“分析判斷能力”的理論基礎(chǔ)，成為“智多星”
競爭博弈就能夠找到要害。
清晰、有效、及時的項目策劃和行動計劃
各種因素的滿意態(tài)度是如何形成最終轉(zhuǎn)化為意向
一. 項目運作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招標(biāo)故事
二. 意向在項目中的作用
招標(biāo)要做到心中無標(biāo)
三. 意向形成機制----決策地圖DMI
1. 從態(tài)度到意向形成