企業(yè)裨益
把控銷售隊伍的產(chǎn)出，有效利用每一名成員為企業(yè)帶來效益
發(fā)揮銷售管理者的作用，激活團隊，形成不斷進取的氛圍
學(xué)員收獲
● 全面了解銷售管理的方法，重點掌握銷售團隊管理原則 – 目標(biāo)，業(yè)績，考核
● 強化銷售團隊管理能力和人員培養(yǎng)的方法，路徑和體系 – 團隊，個人，責(zé)任
● 把握銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力，建立完善的銷售管理體系 – 指標(biāo)，績效，管理
● 明確銷售職責(zé)，銷售策略組合等銷售管理實務(wù) – 架構(gòu)，用人，提升
● 強化大客戶銷售和大項目銷售管理的專業(yè)銷售技巧，解決專業(yè)銷售過程中的關(guān)鍵問題，獲得持續(xù)銷售成功
適合對象
銷售經(jīng)理，銷售部門主管等銷售管理人員
課時
2天
課程內(nèi)容
第一章：銷售團隊管理之“領(lǐng)導(dǎo)力之道”
● 引導(dǎo)性案例
● 追求卓越的銷售管理
銷售管理的概念和目的
銷售管理者的追求和挑戰(zhàn)
銷售管理者的角色和責(zé)任
● 打造卓越的銷售團隊
銷售團隊發(fā)展的“四個階段”
提高銷售團隊的執(zhí)行力
針對不同客戶的銷售策略
增加銷售團隊市場競爭獲勝能力
● 案例討論
第二章：銷售團隊管理之“用人之道”
● 銷售人員發(fā)展的關(guān)鍵要素
卓越銷售人員的素質(zhì)模型
卓越銷售人員的關(guān)鍵能力
卓越銷售人員日常行為之“操作模型”
銷售人力發(fā)揮的四種挑戰(zhàn)
● 成為高效的銷售團隊管理者
銷售團隊管理者該維護誰的利益
銷售團隊管理者的溝通技巧
銷售團隊的建設(shè)關(guān)鍵路徑
● 案例討論
第三章：銷售管理之“執(zhí)行之道”
● 引導(dǎo)性案例
● 制定團隊銷售計劃
制定銷售計劃的五步驟
組合銷售計劃的工具要素
執(zhí)行銷售計劃的優(yōu)先順序
● 提高銷售團隊管理的落地性
銷售團隊的時間管理
銷售團隊的招聘
銷售團隊的績效管理（KPI）
銷售團隊的激勵管理
● 提高團隊的銷售業(yè)績
創(chuàng)新開拓新客戶的“百寶箱”
有效管理老客戶的“錦囊妙計”
如何開好銷售例會
提高競爭獲勝力
銷售人員從“理解”到“執(zhí)行”的方法
● 案例討論
第四章：大客戶銷售之“成功之道”
● 大客戶（大項目）專業(yè)銷售的成功要素
專業(yè)銷售的目的和結(jié)果
解構(gòu)專業(yè)銷售的5大步驟
大客戶需求分析和決策流程
● 從線索到機會到成交的管理體系
銷售漏斗
用SPIN把線索變成機會
CRM系統(tǒng)的價值和使用
如何保證持續(xù)成功
● 大客戶銷售中談判的基本原則
● 案例討論
銷售經(jīng)理，銷售部門主管等銷售管理人員