【課程時(shí)間】2015年5月12-13日上海、2015年8月12-13日上海、2015年11月27-28日上海【課程費(fèi)用】4980元課程對(duì)象
"√ 政府、企業(yè)組織的銷售部門、售前技術(shù)部門、項(xiàng)目實(shí)施部門、商務(wù)部門、產(chǎn)品部門、市場(chǎng)部門、研發(fā)部門，需要做銷售工作和售前支持工作的主管與人員"課程收益
√ 知曉什么是客戶導(dǎo)向的銷售
√ 理解購(gòu)買過(guò)程中客戶的心理活動(dòng)
√ 學(xué)習(xí)應(yīng)用客戶導(dǎo)向下的推進(jìn)買賣關(guān)系的流程、方法和工具課程概覽
"基于“為客戶解決問(wèn)題”的觀點(diǎn)，教授在銷售關(guān)系中解決客戶問(wèn)題的雙贏方法強(qiáng)調(diào)從「換位思考，為客戶著想」的思維中「平等互利，創(chuàng)造雙嬴」，提供長(zhǎng)期贏得交易并滿足客戶需求的銷售方法 采用PDP溝通風(fēng)格模型，更好地了解自己、他人的心理感受、期待多媒體教學(xué)、錄像觀摩、案例練習(xí)、小組討論等手段強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果。"課程架構(gòu)
前言
√ 小組討論、分享：學(xué)員在銷售工作中碰到哪些困難
√ 體驗(yàn)、小組討論，了解自己的PDP溝通風(fēng)格第一模塊： 客戶導(dǎo)向銷售理念
√ 客戶導(dǎo)向銷售的起源
– 客戶的購(gòu)買行為可分5個(gè)過(guò)程：產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、決定購(gòu)買、購(gòu)后反應(yīng) – 客戶導(dǎo)向銷售模式針對(duì)客戶購(gòu)買行為的銷售過(guò)程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理體驗(yàn)、討論：觀摩視頻，買賣過(guò)程的心理認(rèn)知，讓學(xué)員分別站在甲方、乙方的立場(chǎng)，強(qiáng)化換位思考的心態(tài)
√ 建立“為客戶解決問(wèn)題”的心態(tài)服務(wù)客戶
√ 描述客戶導(dǎo)向銷售理念的核心價(jià)值體驗(yàn)、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產(chǎn)品導(dǎo)向VS.客戶導(dǎo)向』銷售技巧的區(qū)別體驗(yàn)：『利我』、『利他』第二模塊：換位思考，建立信任關(guān)系
√ 陌生拜訪步驟與細(xì)節(jié)體驗(yàn)：建立信任關(guān)系的挑戰(zhàn)小組練習(xí)：拜訪客戶的開(kāi)場(chǎng)白
√ 小組討論、分享：四個(gè)銷售階段中，客戶客戶可能的問(wèn)題和相應(yīng)答案
√ 換位思考為客戶著想的方法打開(kāi)局面
√ 拜訪客戶之前，準(zhǔn)備訪談需要的材料、工具
√ 體驗(yàn)：角色演練，讓銷售人員了解客戶內(nèi)心的真實(shí)感想、期待
√ 了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶為什么接受客戶導(dǎo)向銷售建立信任關(guān)系的步驟第三模塊：了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求小組討論、分享：我們公司可以給客戶帶來(lái)哪些價(jià)值
√ 明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買角色、以及購(gòu)買條件
√ 評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)，避免欺騙客戶觀摩視頻、討論：失敗的發(fā)掘需求拜訪
√ 了解封閉式、開(kāi)放式提問(wèn)的區(qū)別與使用小組討論、分享：體驗(yàn)兩種聆聽(tīng)方式
√ 提問(wèn)有效問(wèn)題，有針對(duì)性地聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)
√ 理解溝通漏斗，客戶不會(huì)說(shuō)出對(duì)銷售人員負(fù)面感覺(jué)的想法觀摩視頻、討論：成功的發(fā)掘需求拜訪√ 理解溝通漏斗，客戶不會(huì)說(shuō)出對(duì)銷售人員負(fù)面感覺(jué)的想法
√ 打破需求差距的障礙和提問(wèn)的框架：ERIC模型
√ 小組討論、分享：過(guò)去使用過(guò)的案例
√ 體驗(yàn)：角色演練，讓銷售人員了解客戶內(nèi)心的真實(shí)感想、期待第四模塊：有效方案推薦，解決異議
√ 使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案
√ 推薦能使客戶獲利的解決方案
√ 對(duì)客戶的抵觸給予有效的回應(yīng)
√ 體驗(yàn)換位思考心態(tài)，了解處理客戶異議模型
√ 請(qǐng)求交易
√ 小組討論、分享：過(guò)去使用過(guò)過(guò)的案例
√ 了解換位思考，F(xiàn)AB模型，帶給四種溝通風(fēng)格客戶的價(jià)值
√ 體驗(yàn)：角色演練，讓銷售人員了解客戶內(nèi)心的真實(shí)感想、期待
√ 了解不同PDP溝通風(fēng)格客戶為什么接受客戶導(dǎo)向銷售有效方案推薦的步驟第五模塊：售后跟進(jìn)，鞏固原有信心
√ 明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)
√ 體驗(yàn)：老客戶如何對(duì)供應(yīng)商由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任
√ 理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開(kāi)發(fā)新客戶的重要性
√ 老客戶的價(jià)值
√ 如何請(qǐng)老客戶推薦新客戶
√ 如何催收應(yīng)收賬款 第六模塊：總結(jié)、應(yīng)用客戶導(dǎo)向銷售『評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表』
√ 客戶導(dǎo)向銷售『評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表』1
– 對(duì)機(jī)會(huì)的描述
– 機(jī)會(huì)價(jià)值預(yù)測(cè)
– 短期收益
– 長(zhǎng)期收益
– 機(jī)會(huì)指標(biāo)
– 贏得此次機(jī)會(huì)所需要的資源
√ 客戶導(dǎo)向銷售『評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表』2
– 上此次拜訪中，我達(dá)成了什么
– 我此次拜訪的目的：
– 作為拜訪的結(jié)果，我期望客戶做些什么
– 計(jì)劃
– 建立信任的注意點(diǎn)
– 有效推薦的注意點(diǎn)
– 鞏固信心的注意點(diǎn)
– 思考
小組討論、分享：學(xué)習(xí)心得講師簡(jiǎn)介
陳 先生背景經(jīng)歷
√ IBM特約咨詢講師
√ 原中國(guó)acer宏碁電腦公司內(nèi)部兼職講師
√ IBM《MOT》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
√ IBM《SSM》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
√ IBM《SSL》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
√ IBM《績(jī)效管理》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
√ 維新企業(yè)管理《顧問(wèn)式銷售人員》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
√ 25年大中華區(qū)經(jīng)理人管理工作經(jīng)驗(yàn)
√ 30年銷售工作經(jīng)驗(yàn)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域
"√ 5年以上全職與兼職講師工作經(jīng)驗(yàn)，講課風(fēng)格活潑生動(dòng)，將小30年銷售、管理實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)融入課程，內(nèi)容深入淺出, 與學(xué)員互動(dòng)性強(qiáng)。"
榮譽(yù)客戶
"國(guó)企：中國(guó)電信集團(tuán)、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)公司、中國(guó)兵工集團(tuán)、中國(guó)核工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)中化集團(tuán)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、中國(guó)機(jī)械工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)通用技術(shù)集團(tuán)、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、中國(guó)建筑工程總公司、東風(fēng)汽車公司、光大銀行、海爾集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、瀘州老窖集團(tuán)、京東方科技集團(tuán)、金風(fēng)風(fēng)電科技公司、供電局、華潤(rùn)集團(tuán)、北京首都開(kāi)發(fā)地產(chǎn)集團(tuán)、南方報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)外企：微軟公司、施耐德電氣公司、豐田汽車、索尼株式會(huì)社、松下電器株式會(huì)社、富士通株式會(huì)社、大金工業(yè)株式會(huì)社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、IBM公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、Gamesa風(fēng)電公司、威訊聯(lián)合半導(dǎo)體、日月光半導(dǎo)體、西蒙電氣、視得安羅格朗電子公司、友訊通信設(shè)備公司、BenQ公司民營(yíng)：比亞迪公司、百度集團(tuán)、京東商城、東軟集團(tuán)、怡亞通供應(yīng)鏈、德邦物流公司、平安銀行、民生銀行、神州數(shù)碼公司、遠(yuǎn)東電纜公司、明星電纜公司、億陽(yáng)集團(tuán)、思源經(jīng)紀(jì)、康迪藥業(yè)公司、三普藥業(yè)公司、禾創(chuàng)藥業(yè)公司、欣福源藥業(yè)公司、TCL、九陽(yáng)小家電公司、�？低�、世紀(jì)互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、中企網(wǎng)絡(luò)通信、海鷗衛(wèi)浴公司"
政府、企業(yè)組織的銷售部門、售前技術(shù)部門、項(xiàng)目實(shí)施部門、商務(wù)部門、產(chǎn)品部門、市場(chǎng)部門、研發(fā)部門，需要做銷售工作和售前支持工作的主管與人員