【舉辦時間】2015年01月17-18號深圳 2015年01月24-25號上海 2015年03月28-29日北京2015年04月18-19日深圳 2015年05月16-17日上海 2015年06月27-28日北京2015年09月12-13日深圳 2015年11月14-15日上海 2014年12月26-27日北京【培訓費用】4600元/二天（含二天中餐、指定PDF版本教材、茶點）【授課方式】內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練【培訓對象】銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員【贈送課外資料】1. 課程講師版ptt ；課程參考視頻《大雁的故事動畫片》《雍正王朝節(jié)選》等；2. 管理資料電子書籍700多本（包括管理大師南懷瑾、彼得 德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記；曾國藩、朱镕基等名人傳記）；3. 部分知名企業(yè)管理手冊、員工手冊；
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
1. 作為學校與研究機構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要
2. 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能
3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折 他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒
4. 傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待
鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學員的提問
啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性，通過調(diào)動學員的參與提高學習的效率；
案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
價格絕不是我們能否獲勝的最終元素， 而應是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價值！
除了價格，我們在產(chǎn)品，品牌，服務，政策等方面與對手還有哪些差異；
公司如何在客戶，市場，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標；
銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點并結(jié)合與對手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式；
面對客戶的各種不同需求，如何在不同的銷售模式（直銷與渠道銷售）中選擇
如何審視與定位不同客戶對我們的作用，對不同客戶的需求應是利， 量， 穩(wěn)還是名
大客戶在決定之前為何猶豫 如何判斷他們的真實想法 如何創(chuàng)造機會，逐步贏得信任
如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評估與激勵的技巧；
公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應避免的三個錯誤；貪---懶---變！
公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應關(guān)注的三個問題：制度---均衡---人員！學 習 目 錄
前言，思考一些最基本的問題- 5 -
第一單元：大客戶的開發(fā)與維護- 5 -
前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：- 5 -
第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：- 5 -
第二章 針對大客戶的銷售模式- 5 -
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略- 6 -
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求- 6 -
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品- 7 -
第六章 排除妨礙的有效法則- 7 -
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務- 7 -
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉- 7 -
第二單元：渠道的開發(fā)與管理- 8 -
一、 渠道建設與管理中的常見問題：- 8 -
一、渠道設計的原則與要素- 8 -
二、 經(jīng)銷商的選擇- 8 -
三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：- 9 -
四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：- 9 -
四、渠道沖突的管理：- 11 -
五、銷售隊伍管理- 11 -
前言，思考一些最基本的問題
1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些
2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢
3.我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶
4.在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
第一單元：大客戶的開發(fā)與維護
前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：
一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br />4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：
★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
二、大客戶是如何產(chǎn)生的
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考：大勝靠的是什么
為何我國的百年老店如此之少
第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：
一．信息充分, 分析準確;
二. 計劃清晰, 分工明確;
三. 組織得力, 行動保障;
四．責任落實，有獎有罰；
★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務與技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
第二章 針對大客戶的銷售模式
一、整合資源， 創(chuàng)新思維
1. 三個不同層次的競爭
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢
4. 積極創(chuàng)新，不進則退
★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
GE公司亞運會失敗案例總結(jié)
二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應付消極反應者
五、要善于聆聽客戶說話
1. 多聽少說的好處
2. 多說少聽的危害：
3. 如何善于聆聽
六、了解或挖掘需求的具體方法
1. 客戶需求的層次
2. 目標客戶的綜合拜訪
3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4. 挖掘決策人員個人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內(nèi)部銷售問題
三、 FAB方法的運用
四、推薦商品時的注意事項
1. 不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2. 保持洽談的友好氣氛
3. 講求誠
所有對此感興趣的對象