課程背景：商用車作為汽車行業(yè)一個分支，在營銷領域有著更加特殊的要求，近幾年來商用車市場快速增長，品牌和產(chǎn)品已經(jīng)從少到多，經(jīng)銷商數(shù)量也迅速增加，市場對從事商用車營銷者的要求更加嚴格。
商用車作為生產(chǎn)工具的用途，決定了購買者及其考量問題的不同。吳昌鴻老師是國內(nèi)商用車營銷首倡者，根據(jù)自己近十年商用車營銷經(jīng)驗，理論加實戰(zhàn)的授課，讓學員迅速有效掌握商用車銷售系統(tǒng)流程和實戰(zhàn)技巧，致力于打造最專業(yè)的商用車銷售人員。
課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員
課程收益：認識到商用車銷售的特殊性，掌握商用車銷售的系統(tǒng)技能，包括自身素養(yǎng)提升、客戶需求挖掘、產(chǎn)品呈現(xiàn)及說服、解除客戶異議、常用成交策略、客戶談判等技巧，快速提升銷售水平。
課 時：2天
課程大綱：
第一章、營銷精英職業(yè)化修煉
一、心態(tài)的重要性
1、情緒ABC理論
2、消極的信念
二、如何改變信念
1、信念的形成分析
2、重新架構(gòu)法導入
3、改變消極信念的五個步驟
三、銷售人員的四大不良習慣
1、推卸責任
2、不會“授權”和“受權”
3、 “做任務”而不是“做結(jié)果”
4、“小團隊”還是“大團隊”
四、營銷精英必修職業(yè)理念
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千萬不要“自我設限”
6、溝通就是互動——山不過來我過去
7、“差不多”思想讓你永遠不會成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思維——困難和挫折讓我成長
五、職業(yè)形象的要求
1、專業(yè)銷售的著裝
2、專業(yè)銷售的行為規(guī)范
3、專業(yè)銷售的職場禮儀
第二章 、客戶開發(fā)
一、尋找潛在客戶的方法
1、尋找潛在客戶的方法
2、選擇潛在客戶的MAN法則
二、客戶分類系統(tǒng)
1、8020法則在客戶管理中的應用
2、客戶分類的方法
三、三種銷售模式分析
1、交易型銷售
2、顧問型銷售
3、企業(yè)型銷售
4、三種銷售模式在銷售流程中能夠創(chuàng)造的價值
四、如何建立客戶信任
1、兩種客戶利益分析
2、客戶的三道防線
3、建立信任的方法
五、銷售工具導入
1、銷售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目標管理
六、開發(fā)新客戶實現(xiàn)業(yè)績突破
1、業(yè)績突破的迫切性和必要性分析
2、NEC管理磨難模型
3、丟掉“不”字
4、推離舒適區(qū)
5、持續(xù)改進
七、商用車市場概述
1、商用車市場特征
2、商用車產(chǎn)品
3、商品車品牌
4、商用車市場
八、商用車客戶關系管理
1、商用車的三類基本客戶
2、影響客戶采購的因素模型
3、商用車經(jīng)營模式解析
4、如何建立并擴大你的客戶圈
第三章 、高效挖掘客戶需求的訣竅
一、如何接近客戶
1、八個接近客戶的最佳時機
2、客戶進來后該不該去引導他
3、進店客戶三種類型分析
4、怎樣開始你的破冰話題
二、溝通概述
1、溝通流程圖
2、溝通漏斗
3、溝通實例分析
三、客戶溝通技巧
1、溝通的基本理念與原則
2、溝通的三要素
3、溝通的三項技能
4、溝通的六大障礙
5、高效溝通六步流程
6、贊美客戶的技巧
案例分析：為何剛進店的客戶就離你而去
四、如何才能真正了解客戶需求
1、客戶需求的關鍵詞
2、了解客戶需求的重要性
3、為何客戶不讓我了解
案例分析：客戶需求的三個層次
4、有效詢問的4種策略
5、五連問技巧
五、兩種客戶需求
1、隱含需求和明顯需求
2、需求轉(zhuǎn)化技巧
六、SPIN提問技巧
1、SPIN提問流程策略分解
2、視頻賞析
七、會聆聽才是好的溝通
1、聆聽的重要性
2、聆聽的三個層次
3、良好的聆聽的要求
第四章 、
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員