培訓(xùn)內(nèi)容:
課程優(yōu)勢(shì)
1.實(shí)戰(zhàn)精華：本課程是劉冰老師15年血雨腥風(fēng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)精華總結(jié)！
2.精品課程：自2002年歷經(jīng)9年，10次升級(jí)改版持續(xù)打造品牌名課！
3.連續(xù)案例：獨(dú)創(chuàng)連續(xù)劇式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例《智奪訂單》貫穿課程始終！
4.確保滿(mǎn)意：3萬(wàn)名多學(xué)員接受過(guò)《智奪訂單》銷(xiāo)售培訓(xùn)，滿(mǎn)意度達(dá)98%！
5.實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)：本課程所有營(yíng)銷(xiāo)技巧都經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，絕無(wú)空談理論！
6.系統(tǒng)全面：全面系統(tǒng)解決大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中大部分難題與困惑！
7.開(kāi)創(chuàng)落地：實(shí)戰(zhàn)加落地一體化培訓(xùn)輔導(dǎo)體系，讓銷(xiāo)售培訓(xùn)見(jiàn)到成果！
8.效果顯著：讓銷(xiāo)售人員快速掌握銷(xiāo)售技巧，改變行為,增長(zhǎng)業(yè)績(jī)！
9.自主版權(quán)：課程中營(yíng)銷(xiāo)技巧、策略、方法全部是自主知識(shí)版權(quán)研發(fā)！
10.培訓(xùn)標(biāo)桿：9年來(lái)《智奪訂單》一直被抄襲模仿，成為大客戶(hù)培訓(xùn)標(biāo)桿！
課程收益
1.發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法：讓你的商機(jī)源源不斷！
2.突破秘書(shū)看門(mén)人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！
3.判斷4種類(lèi)型商機(jī)法：讓你知道銷(xiāo)售重點(diǎn)、時(shí)間、資源應(yīng)該使在哪里！
4.4+6大客戶(hù)銷(xiāo)售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動(dòng)作、避免失誤！
5.接近約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)間價(jià)值法：幫你約見(jiàn)到任何想見(jiàn)的人！
6.快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶(hù)溝通氣氛！
7.判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷(xiāo)售人員輕松判斷客戶(hù)對(duì)自己態(tài)度！
8.3種寒暄閑聊法：讓客戶(hù)愿意與你交流！
9.提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路！
10.成為客戶(hù)信任顧問(wèn)的3道門(mén)法：讓客戶(hù)信任、尊敬、接受建議！
11.挖掘信息溝通雙管道法：準(zhǔn)確有效了解客戶(hù)項(xiàng)目相關(guān)信息！
12.客戶(hù)采購(gòu)行為與決策流程洞察法：知道客戶(hù)怎么想也知道他將會(huì)怎么做！
13.搞定客戶(hù)關(guān)鍵人雙層利益法：讓客戶(hù)成為內(nèi)線、同盟者策略！
14.展示優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶(hù)心2極針刺法：讓客戶(hù)認(rèn)可優(yōu)勢(shì)立即行動(dòng)！
15.挖掘客戶(hù)深層需求4步法：讓你逐層深入了解出客戶(hù)的真正需求夢(mèng)想！
16.引導(dǎo)推動(dòng)需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進(jìn)項(xiàng)目！
17.演示交流會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管控法：讓你把握好交流會(huì)的正面戰(zhàn)場(chǎng)！
18.做關(guān)系環(huán)境場(chǎng)所選擇法：幫你選擇各種與客戶(hù)溝通場(chǎng)合！
19.做客戶(hù)關(guān)系節(jié)奏4步控制法：幫你把握和客戶(hù)建立關(guān)系步驟節(jié)奏!
20.安排客戶(hù)考察4要素法：幫你把握在考察機(jī)會(huì)提升關(guān)系!
21.讓人說(shuō)實(shí)話3個(gè)策略：讓客戶(hù)告訴他真正想法的策略!
22.動(dòng)情禮品法：讓禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
23.挖掘項(xiàng)目3類(lèi)隱秘信息法：對(duì)手底牌，采購(gòu)權(quán)力鏈，客戶(hù)傾向
24.贏取大訂單兩大必備條件：讓你把握競(jìng)爭(zhēng)制勝主動(dòng)權(quán)
25.項(xiàng)目評(píng)估管理4部分法：讓你科學(xué)有效地管理評(píng)估項(xiàng)目
26.判斷搞定關(guān)鍵人3個(gè)機(jī)會(huì)法：蒼蠅不叮沒(méi)縫的蛋，搞定需要機(jī)會(huì)點(diǎn)
27.項(xiàng)目決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項(xiàng)目最后取勝策略制定方法
28.搞定關(guān)鍵人語(yǔ)言表達(dá)法：說(shuō)服搞定關(guān)鍵人的語(yǔ)言力量
29.銷(xiāo)售執(zhí)行層面戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略：破解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)
30.高價(jià)格吸引利益說(shuō)明法：讓客戶(hù)接受高價(jià)格的方法
課程大綱：
：
（一）大客戶(hù)
銷(xiāo)售持續(xù)成功三個(gè)鐵律（高度與格局決定成�。�
1.一個(gè)成功戰(zhàn)略：萬(wàn)米高空看
銷(xiāo)售，一句話指明
銷(xiāo)售持續(xù)成功總思路
2.二個(gè)成敗關(guān)鍵：大客戶(hù)
銷(xiāo)售成功之本與失敗之源
3.三個(gè)正確行為：找對(duì)人；做對(duì)事；說(shuō)對(duì)話
4.劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強(qiáng)大！
5.實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》序幕：鹿死誰(shuí)手
（二）搞定客戶(hù)關(guān)鍵人五大關(guān)系法（說(shuō)服搞定關(guān)鍵客戶(hù)的獨(dú)家利器）
1.如何做好客戶(hù)親近度關(guān)系（讓客戶(hù)快速接受、喜歡的要訣）
·親近度關(guān)系的3大非凡意義
·如何識(shí)別及消除破壞親近度的8項(xiàng)禮儀底線
·餐飲禮儀與酒文化（贏在酒桌的必備知識(shí)）
·如何判斷客戶(hù)對(duì)自己的態(tài)度 （
銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)刻）
·判斷親近5色眼鏡法：輕松判斷客戶(hù)對(duì)自己態(tài)度
·如何提升提升親近度關(guān)系9大情感禮物
·如果讓客戶(hù)愿意與你交流 （
銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)刻）
·三種寒暄閑聊法：輕松找到和客戶(hù)產(chǎn)品外其他話題
·如何讓客戶(hù)快速接受喜歡 （
銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)刻）
·提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路
·獨(dú)創(chuàng)工具與演練：判斷親近5色眼鏡
·劉老師親歷案例：共同愛(ài)好搞定嚴(yán)肅客戶(hù)耿處長(zhǎng)神奇經(jīng)歷
·劉老師親歷案例：戰(zhàn)友情打開(kāi)了局長(zhǎng)的心，成就大項(xiàng)目
·實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-親近度關(guān)系
2.如何做好客戶(hù)信任度關(guān)系（讓客戶(hù)快速信任、尊重的要訣）
·信任度關(guān)系的4大非凡意義
·如何認(rèn)清信任度關(guān)系2種類(lèi)型
·如何提升客戶(hù)利益兌現(xiàn)信任4種方法
·如何讓客戶(hù)信任，接受建議 （
銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)刻）
·成為客戶(hù)信任顧問(wèn)三道門(mén)法：讓客戶(hù)信任、尊敬、接受建議
·獨(dú)創(chuàng)工具與演練：讓客戶(hù)信任成為客戶(hù)心中顧問(wèn)
·劉老師親歷案例：總經(jīng)理的名片事件讓到手的訂單失去
·劉老師親歷案例：“單刀赴會(huì)”讓客戶(hù)信任智取大訂單
·實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-建立信任
3.如何做好利益關(guān)系（利益是客戶(hù)是否選擇你的根本原因）
·如何得到自己的利益滿(mǎn)足自己的需求
·如何認(rèn)清客戶(hù)選擇你的2個(gè)根本原因
·開(kāi)竅的
銷(xiāo)售人員以?xún)r(jià)值輸出成功
·不開(kāi)竅
銷(xiāo)售人員始終索取而失敗
·如何搞定客戶(hù)關(guān)鍵人（
銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)刻）
·搞定客戶(hù)關(guān)鍵人雙層利益法：讓客戶(hù)成為內(nèi)線、同盟者策略
·如何發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)關(guān)鍵人5種個(gè)人吸引利益
·如何在4種行為中發(fā)現(xiàn)幫助客戶(hù)機(jī)會(huì)
·做好利益關(guān)系8個(gè)獨(dú)家要訣法
·如何判斷搞定關(guān)鍵人機(jī)會(huì) （
銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)刻）
·搞定關(guān)鍵人3個(gè)機(jī)會(huì)法：蒼蠅不叮沒(méi)縫的蛋，搞定需要機(jī)會(huì)點(diǎn)
·獨(dú)創(chuàng)工具與演練：如何把握客戶(hù)吸引利益
·現(xiàn)場(chǎng)案例與演練：購(gòu)買(mǎi)奔馳車(chē)投標(biāo)項(xiàng)目中故事
·實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-利益關(guān)系
4.如何做好人情關(guān)系（大客戶(hù)
銷(xiāo)售英才都是做人情關(guān)系高手）
·做好人情關(guān)系深層智慧的獨(dú)家思路
·人情回報(bào)力量讓客戶(hù)選擇你的獨(dú)家思路
·如何做好人情關(guān)系3要素要訣
·人情回報(bào)應(yīng)用指導(dǎo)模型版權(quán)工具
·如何給客戶(hù)送禮、讓客戶(hù)喜歡感動(dòng) （
銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)刻）
·動(dòng)情禮品法：用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
·獨(dú)創(chuàng)工具與演練：動(dòng)情禮品設(shè)計(jì)
·劉老師親歷案例：清晨的火車(chē)
·現(xiàn)場(chǎng)案例與演練：慈善第一人的成功之道
·實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-人情關(guān)系
5.如何做好博弈關(guān)系（為本企業(yè)取得最大利益必備心態(tài)與技能）
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銷(xiāo)售人員敢于博弈的3大非凡意義
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銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售博弈中3種常見(jiàn)問(wèn)題
·如何做好
銷(xiāo)售工作中3個(gè)博弈心態(tài)
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銷(xiāo)售談判本質(zhì)與策略方法
·客戶(hù)異議投訴處理方法
·如何讓客戶(hù)接受高價(jià)格的談判 （
銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)刻）
·高價(jià)格吸引利益說(shuō)明法：讓客戶(hù)接受高價(jià)格的方法
·如何讓人說(shuō)實(shí)話、告訴他真實(shí)的想法 （
銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)刻）
·讓別人說(shuō)實(shí)話的3種方法：讓客戶(hù)告訴他真正想法策略
·獨(dú)創(chuàng)工具與演練：如何說(shuō)服客戶(hù)接受產(chǎn)品高價(jià)格
·實(shí)戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-敢于博弈
6.中國(guó)式做
客戶(hù)關(guān)系總體策略
·建關(guān)系（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
·做關(guān)系（做關(guān)系的核心在于“做”做深做透）
·拉關(guān)系（拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來(lái)傳遞）