培訓內(nèi)容:
課程大綱:
單元 1: 銷售經(jīng)理也是銷售教練
一個有效教練的關鍵因素
輔導，改變領導人精力新的專注點
單元2：輔導的過程
什么是教練
審視的定義
輔導的過程
宣布挑戰(zhàn)與期望的結(jié)果
建立文件中的行為標準和觀察
給予激勵反饋
單元 3：輔導特定技能的差距
幫助你的銷售員，在責任和售賣方面的動作改變
觀察銷售形式的具體行為
確定績效改進領域
銷售訪問后輔導和回饋
計劃績效改進行動并縮短技能差距
在他們的活動步驟中發(fā)展掌控權
熟悉“教練對特定技能差距”的步驟
“教練對特定技能差距”實踐中的技巧和過程
單元4: 將公司業(yè)績與員工激勵相結(jié)合
如何教導個人表現(xiàn)
如何教導業(yè)績不好的銷售
激勵不同類型的銷售
了解不同需要不同風格的人
鼓勵個人銷售以達到最高性能
對準個人目標與業(yè)務需求
轉(zhuǎn)移和應對的方式滿足人們的需求
轉(zhuǎn)化行為改變
在教導過程中保持個人需要記住企業(yè)要求
單元 5: 一對一教導
首次會面的準備
建立信任和信心
克服抵抗
反映輔導的范圍
讓教導有一個好的開端
首次會面的后選人名單
八個困難處境和把握他們的辦法
如何把握未預料到的.
案例分析和練習
單元 6: 業(yè)務開發(fā)和咨詢技巧的教導
了解客戶的業(yè)務舉措
分析健康客戶的業(yè)務
確認客戶不斷變化的商業(yè)環(huán)境
診斷客戶的痛，實現(xiàn)影響，讓客戶感覺到他業(yè)務上的痛
提供一個不同與他人的解決方案來迎合客戶的要求
提供一個獨特的價值主張，能夠滿足關鍵決策者的期望