培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售骨干人員、各級(jí)銷售主管、總經(jīng)理等
課程收益:
1. 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)策略
2. 區(qū)域市場(chǎng)操盤(pán)實(shí)戰(zhàn)能力
3. 渠道銷售策略制定策略
4. 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理策略
培訓(xùn)頒發(fā)證書(shū):
中國(guó)大客戶營(yíng)銷協(xié)會(huì)和北京易威智慧管理顧問(wèn)有限責(zé)任公司聯(lián)合頒發(fā)
課程大綱:
《智奪三部曲》大客戶營(yíng)銷系列培訓(xùn)之三
《智奪市場(chǎng)》區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與渠道管理實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)
主講：
劉冰 （AFT實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式創(chuàng)立者；中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師）
一、 課程背景：(2002年起，歷經(jīng)9年，10次升級(jí)改版，持續(xù)打造品牌名課！)
《智奪三部曲》大客戶營(yíng)銷系列培訓(xùn)之二，是大項(xiàng)目操盤(pán)核心策略揭秘。 9年來(lái)有近3萬(wàn)多學(xué)員，通過(guò)公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)課、衛(wèi)星同步課堂等形式學(xué)習(xí)過(guò)該課程。《智奪三部曲》是中國(guó)第一系統(tǒng)化、專業(yè)化，實(shí)戰(zhàn)見(jiàn)效果的高端大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)體系。
二、 基本信息
1. 課程概述：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作策略方法
2. 培訓(xùn)對(duì)象：銷售骨干人員、各級(jí)銷售主管、總經(jīng)理等
3. 培訓(xùn)時(shí)間：全部課程需要2天實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)+2天落地輔導(dǎo)（可一起或分開(kāi)進(jìn)行）
4. 主講導(dǎo)師：劉冰（AFT實(shí)戰(zhàn)落地派培訓(xùn)創(chuàng)立者；中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)大師）
三、 培訓(xùn)收益
1. 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)策略
2. 區(qū)域市場(chǎng)操盤(pán)實(shí)戰(zhàn)能力
3. 渠道銷售策略制定策略
4. 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理策略
四、 獨(dú)特優(yōu)勢(shì)（為什么要選擇“智奪訂單”培訓(xùn)課程）
1. 實(shí)戰(zhàn)精華：本課程是劉冰老師15年血雨腥風(fēng)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)精華總結(jié)！
2. 精品課程：自2002年歷經(jīng)9年，10次升級(jí)改版持續(xù)打造品牌名課！
3. 連續(xù)案例：獨(dú)創(chuàng)連續(xù)劇式大客戶營(yíng)銷案例《智奪客戶》貫穿課程始終！
4. 確保滿意：3萬(wàn)名多學(xué)員接受過(guò)《智奪三部曲》銷售培訓(xùn)，滿意度達(dá)98%！
5. 實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)：本課程所有營(yíng)銷技巧都經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，絕無(wú)空談理論！
6. 系統(tǒng)全面：全面系統(tǒng)解決大客戶銷售過(guò)程中大部分難題與困惑！
7. 開(kāi)創(chuàng)落地：實(shí)戰(zhàn)加落地一體化培訓(xùn)輔導(dǎo)體系，讓銷售培訓(xùn)見(jiàn)到成果！
8. 效果顯著：讓銷售人員快速掌握銷售技巧，改變行為,增長(zhǎng)業(yè)績(jī)！
9. 自主版權(quán)：課程中營(yíng)銷技巧、策略、方法全部是自主知識(shí)版權(quán)研發(fā)！
10. 培訓(xùn)標(biāo)桿：9年來(lái)一直被抄襲模仿，成為大客戶培訓(xùn)標(biāo)桿！
五、 培訓(xùn)方式（培訓(xùn)過(guò)程充滿了啟發(fā)、激情、震撼、熱烈、互動(dòng)、改變 ）
1. 實(shí)戰(zhàn)方法講授：以解決銷售難題為目標(biāo)，講授實(shí)戰(zhàn)策略、方法、工具！
2. 連續(xù)案例互動(dòng)：以連續(xù)營(yíng)銷案例《智奪市場(chǎng)》引出課程主線及互動(dòng)討論！
3. 親歷案例啟發(fā)：劉冰老師將講授15年中經(jīng)歷的驚心動(dòng)魄實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例！
4. 實(shí)戰(zhàn)工具演練：銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練，快速提升大客戶銷售能力！
5. 角色演練訓(xùn)練：角色扮演銷售訓(xùn)練方式，把實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧、方法激活！
6. 獨(dú)創(chuàng)落地輔導(dǎo)：獨(dú)創(chuàng)8步落地輔導(dǎo)真正改變行為,提升能力,增長(zhǎng)業(yè)績(jī)！
7. 密集互動(dòng)參與：始終讓學(xué)員處在參與、思考、體驗(yàn)、思路激發(fā)之中！
8. 精彩視頻觀賞：妙趣橫生視頻，讓學(xué)員在輕松愉快銷售培訓(xùn)中得到啟發(fā)！
9. 分組對(duì)抗PK： 分組PK，獎(jiǎng)懲安排，讓學(xué)員培訓(xùn)中一直積極參與！
10. 獎(jiǎng)懲規(guī)則保障：獲勝隊(duì)獲得獎(jiǎng)品落后隊(duì)被小懲罰，保障學(xué)員的投入！
六、 AFT培訓(xùn)模式：（如何讓培訓(xùn)產(chǎn)生效果 選擇AFT實(shí)戰(zhàn)+落地培訓(xùn)模式課程！）
劉冰老師創(chuàng)立的實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式，是培訓(xùn)界的珠穆朗瑪峰，因?yàn)橹挥羞@種模式才能真正見(jiàn)到培訓(xùn)成果。劉老師認(rèn)為缺少實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)無(wú)疑是圖財(cái)害命，沒(méi)有落地的培訓(xùn)最終是竹籃打水一場(chǎng)空！劉老師培訓(xùn)理念是：實(shí)戰(zhàn)加落地是培訓(xùn)的靈魂；實(shí)戰(zhàn)是基礎(chǔ)、落地出效果。實(shí)戰(zhàn)加落地 業(yè)績(jī)大突破！
七、 培訓(xùn)大綱：
第一部分：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與運(yùn)作
（一） 區(qū)域市場(chǎng)定位與核心賣點(diǎn)策劃
1. 市場(chǎng)細(xì)分的2把刀
2. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇的3只眼
3. 市場(chǎng)的3大定位
4. 客戶需求的2大定位
5. 產(chǎn)品核心賣點(diǎn)定位方法
（二） 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷整體策略
1. 營(yíng)銷人眼里的產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品價(jià)格策略與營(yíng)銷人職責(zé)
3. 大客戶渠道類型與策略
4. 消費(fèi)品促銷與大客戶宣傳推廣的區(qū)別
5. 公關(guān)推廣宣傳10種方法
6. 專業(yè)輿論推廣宣傳10種方法
（三） 區(qū)域市場(chǎng)四階段營(yíng)銷運(yùn)作操盤(pán)
1. 市場(chǎng)突破切入階段營(yíng)銷運(yùn)作
2. 市場(chǎng)擠占份額階段營(yíng)銷運(yùn)作
3. 市場(chǎng)爭(zhēng)奪領(lǐng)導(dǎo)階段營(yíng)銷運(yùn)作
4. 市場(chǎng)鞏固領(lǐng)土階段營(yíng)銷運(yùn)作
第二部分：渠道代理商開(kāi)發(fā)與管理5大策略
（一） 開(kāi)發(fā)（渠道代理商開(kāi)發(fā)選擇策略）
1. 結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)選擇渠道
2. 開(kāi)發(fā)選擇經(jīng)銷商三要素
3. 開(kāi)發(fā)選擇經(jīng)銷商流程
4. 制定有效代理協(xié)議技能
（二） 支持：（渠道代理商支持策略）
1. 提升營(yíng)銷能力是支持渠道代理商的核心
2. 提升渠道代理商能力的思路與策略
3. 渠道代理商15種支持的具體方法
（三） 激勵(lì)：（渠道經(jīng)銷商激勵(lì)策略）
1. 提升意愿是激勵(lì)渠道代理商的核心
2. 提升渠道代理意愿的思路與策略
3. 渠道代理商10種激勵(lì)的具體方法
（四） 控制：（渠道經(jīng)銷商六大控制策略）
1. 目標(biāo)控制
2. 遠(yuǎn)景控制
3. 品牌控制
4. 服務(wù)控制
5. 客戶控制
6. 利益控制
第三部分：落地輔導(dǎo)（AFT獨(dú)創(chuàng)8步落地內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)體系）
真正能改變行為、提升能力、倍增業(yè)績(jī)必經(jīng)落地之路�。�
第一步：打開(kāi)視野（用實(shí)戰(zhàn)課程培訓(xùn)擴(kuò)展學(xué)員視野，發(fā)現(xiàn)確定問(wèn)題）
第二步：聚焦難題（鎖定銷售工作中遇到的和即將遇到的難題）
第三步：落地輔導(dǎo)（輔導(dǎo)學(xué)員將銷售難題解決到可操作的層面）
第四步：演練考核（輔導(dǎo)學(xué)員熟練掌握落地方法，在演練考核中固化）
第五步：案例激活（獨(dú)特的實(shí)戰(zhàn)案例激活法讓學(xué)員身臨其境靈活運(yùn)用）
第六步：銷售手冊(cè)（輔導(dǎo)制作銷售實(shí)戰(zhàn)落地手冊(cè)，全面提升銷售工作）
第七步：業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化（獨(dú)創(chuàng)行動(dòng)業(yè)績(jī)管控4步法雙向促進(jìn)業(yè)績(jī)提升）
第八步：制度掛鉤（將銷售方法、行動(dòng)與制度掛鉤，提升戰(zhàn)斗執(zhí)行力）
培訓(xùn)師介紹：
主導(dǎo)講師：劉冰
15年血雨腥風(fēng)市場(chǎng)搏擊經(jīng)歷；
8年培訓(xùn)咨詢豐富經(jīng)驗(yàn)！
AFT實(shí)戰(zhàn)★落地一體化培訓(xùn)模式創(chuàng)立者；
工業(yè)品商學(xué)院院長(zhǎng)；
中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師
中國(guó)大客戶營(yíng)銷協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)
中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì) 常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)；
中國(guó)改革開(kāi)放三十年企業(yè)二十強(qiáng)培訓(xùn)師
創(chuàng)新之父愛(ài)德華德博諾中國(guó)首批認(rèn)證六名思維講師之一
劉冰老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
劉冰老師是AFT實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式的創(chuàng)立者；十大營(yíng)銷培訓(xùn)師；工業(yè)品商學(xué)院院長(zhǎng)；中國(guó)大客戶營(yíng)銷協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)；中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)；中國(guó)改革開(kāi)放三十年企業(yè)二十強(qiáng)培訓(xùn)師。
但他的這些身份都不足以表明他的實(shí)力，你是否想到劉冰老師也曾是一名普通的業(yè)務(wù)員，剛開(kāi)始做銷售時(shí)，一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有賣出去一個(gè)產(chǎn)品，這讓他懷疑自己是否能做業(yè)務(wù)；他還曾經(jīng)有過(guò)更痛苦的丟單經(jīng)歷，一個(gè)跟蹤了八個(gè)月穩(wěn)操勝券的700萬(wàn)大訂單，在最后一刻失敗了，那時(shí)候他感覺(jué)，銷售工作真像是在黑暗的隧道中爬行，他下決心一定要搞懂營(yíng)銷，沖出黑暗隧道、掌握主動(dòng)權(quán)！
自1990年，從一線銷售人員開(kāi)始，劉冰老師在十五年血雨腥風(fēng)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中。 曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過(guò)企業(yè)。曾任北京藍(lán)籌投資公司董事長(zhǎng)；北京迪奧科技公司總裁；德國(guó)INTERSHOP（讀：音特邵波）電子商務(wù)公司 中國(guó)區(qū)首席代表；聯(lián)想中望公司 營(yíng)銷總經(jīng)理；美國(guó)COMPUWARE公司（讀：康博）渠道銷售總監(jiān)；東華軟件公司 大客戶銷售經(jīng)理；北京華夏硅谷信息公司 銷售代表等職務(wù)。
劉冰老師成就
正是憑著自己不斷努力、奮爭(zhēng)、學(xué)習(xí)、實(shí)踐，劉冰老師終于成為頂級(jí)營(yíng)銷高手，金牌企業(yè)教練。劉冰老師真正掌握了營(yíng)銷的秘訣！他曾獨(dú)自銷售完成，中央政府某部委政府采購(gòu)1000萬(wàn)大訂單！曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)贏得3000萬(wàn)大項(xiàng)目。曾咨詢輔導(dǎo)一個(gè)科技企業(yè)從零銷售紀(jì)錄，用了短短八個(gè)月的時(shí)間完成銷售額5000萬(wàn)！ 他曾被海爾集團(tuán)譽(yù)為營(yíng)銷導(dǎo)師！
劉冰老師創(chuàng)立的實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式，是培訓(xùn)界的珠穆朗瑪峰，因?yàn)橹挥羞@種模式才能真正見(jiàn)到培訓(xùn)成果。劉老師認(rèn)為缺少實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)無(wú)疑是圖財(cái)害命，沒(méi)有落地的培訓(xùn)最終是竹籃打水一場(chǎng)空！劉老師培訓(xùn)理念是：實(shí)戰(zhàn)加落地是培訓(xùn)的靈魂；實(shí)戰(zhàn)是基礎(chǔ)、落地出效果。實(shí)戰(zhàn)加落地 業(yè)績(jī)大突破！
劉冰老師擅長(zhǎng)領(lǐng)域
劉老師在高端營(yíng)銷管理，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，大客戶銷售，銷售技巧和創(chuàng)新思維訓(xùn)練等方面有突出的能力與業(yè)績(jī)。《智奪訂單》大客戶銷售深度實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程，是劉冰老師完全在實(shí)踐中提煉的最實(shí)戰(zhàn)、最系統(tǒng)、最高端的精品課程！自2002年的8月推出1.0版本，9年來(lái)，智奪訂單這門(mén)課，不斷地優(yōu)化、不斷升級(jí)�，F(xiàn)在已經(jīng)是升級(jí)到第十個(gè)版本了。9年來(lái)有近3萬(wàn)多學(xué)員，通過(guò)公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)課、衛(wèi)星同步課堂等形式，參加過(guò)《智奪訂單》的課程。這個(gè)課程體系九年來(lái)一直被培訓(xùn)業(yè)界，企業(yè)及學(xué)員譽(yù)為中國(guó)大客戶營(yíng)銷第一實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)終結(jié)課程，這一點(diǎn)僅從無(wú)數(shù)山寨盜版課程中就可見(jiàn)證明。
劉冰老師授課風(fēng)格
劉老師