培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
課程引言：
我經(jīng)�？吹胶芏嗑哂袐故熹N售技巧，但缺乏銷售策略和銷售心理學(xué)訓(xùn)練的銷售人員，不會進行客戶性格的分析與研究；拜訪客戶多少次，工作無法推進；產(chǎn)品說明過程中不會使用心理學(xué)的原理，讓客戶迅速購買；客戶已經(jīng)發(fā)出了明顯的信號，自己還不知道，反復(fù)溝通，錯失成交的良機；已經(jīng)成交，不會發(fā)揮影響力優(yōu)勢交叉銷售、轉(zhuǎn)介紹，拓展更大市場。這些情況無不讓人扼腕痛惜，如何解決這些問題，我按照銷售人員實際開發(fā)了《
用腦銷售》這門課程，將銷售策略、銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合。
《用腦銷售》這門課程結(jié)合了銷售策略、銷售心理學(xué)原理，參考了該領(lǐng)域的最新的研究成果——銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據(jù)當(dāng)今銷售領(lǐng)域的一線實際情況，對專業(yè)銷售技巧進行了革新與調(diào)整，使之成為新一代的銷售培訓(xùn)課程，相信一定會將您的銷售工作推上更高一個層次。
課程收獲：
1. 對專業(yè)化銷售有完整了解
2. 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如
3. 對銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
4. 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈
課程特點：
1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
課程描述：
培訓(xùn)師總結(jié)自己20年銷售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的最新的研究成果——銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據(jù)當(dāng)今銷售領(lǐng)域的一線實際情況，將銷售心理學(xué)、銷售策略與銷售技巧完美結(jié)合，使之成為新一代的銷售課程，相信一定會將您的銷售工作推上更高一個層次。
課程設(shè)置：18小時
適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、一線銷售人員
課程大綱：
1 不做總統(tǒng)就做銷售員
1.1 銷售人員職務(wù)分析模型
1.2 銷售員的6項基本職責(zé)
1.3 ASK模型
2 謀定后動：銷售策略選擇
2.1 客戶定位的3大重點
2.2 成功銷售金三角
2.3 提升銷售額的3個途徑
3 步步緊逼的10把銷售飛刀
3.1 做好偵察員：客戶資料收集
3.1.1 客戶開拓的15種方法
3.1.2 客戶資料卡與作戰(zhàn)地圖
3.1.3 客戶分類管理的新標(biāo)準(zhǔn)
3.2 計劃失敗，就是計劃著失敗
3.2.1 銷售計劃制定的5W2H法
3.2.2 銷售計劃的制定模型
3.2.3 銷售行動計劃
3.3 一線萬金
3.3.1 電話約訪的3部分內(nèi)容
3.3.2 電話約訪的6種開場白
3.3.3 電話拒絕處理的8種話術(shù)
3.4 致命的三十秒
3.4.1 開場白的5體結(jié)構(gòu)
3.4.2 寒暄開門的FORM公式
3.4.3 6種經(jīng)典的開場白
3.5 銷售的核心是信任
3.5.1 客戶關(guān)系的4個級別
3.5.2 取得客戶信任的7種方法
3.5.3 獵犬計劃
3.6 需求是銷售之母
3.6.1 銷售溝通3個環(huán)節(jié)
3.6.2 SPIN技術(shù)
3.6.3 有效聆聽8種方法
3.7 按動客戶的熱鍵
3.7.1 找到客戶的“櫻桃樹”
3.7.2 產(chǎn)品介紹的6種方法
3.7.3 展示說明的6種技巧
3.8 拒絕是成交的開始
3.8.1 客戶拒絕的5種原因
3.8.2 拒絕處理5步驟
3.8.3 處理異議的4種方法
3.9 修成正果的最后一步
3.9.1 成交的3種信號
3.9.2 成交的8種方法
3.9.3 完美撤退5步驟
3.10 構(gòu)建銷售的無窮鏈
3.10.1啟動銷售的無窮鏈
3.10.2客戶群體組織化
3.10.3客情管理與維護的6種方法
培訓(xùn)師介紹：
李成林，國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、人大客座教授。
從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、力邦企業(yè)集團、海星集團擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷售額4億元。
500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
專業(yè)特長：銷售技巧提升、商務(wù)談判、渠道管理、營銷策略制定、營銷組織體系建立、營銷計劃管理、營銷團隊的建設(shè)與管理等。
著有《高效能銷售的自我修煉》一書。