培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員。
培訓(xùn)頒發(fā)證書:
《
輕松簽單訓(xùn)練營——清除簽單十八大障礙》
（標準課時14小時/2天）
輕松簽單課程研發(fā)背景
隨著競爭的日益激烈，銷售似乎變得越來越難，簽單舉步維艱。不同于很多純銷售背景出身的老師，周方九先生一直從事一線銷售實踐和培訓(xùn)工作。在長期的銷售和培訓(xùn)生涯中，周老師發(fā)現(xiàn)銷售技巧的系統(tǒng)培訓(xùn)課程很多，但缺乏極具針對性的“解決問題式”課程。
作為伴隨中國改革開放成長起來的銷售培訓(xùn)實踐派，周方九先生謹循“聚焦人才培養(yǎng)，助力人才強國”的職業(yè)使命指引，聚焦清除影響簽單的十八大障礙，積極探索，一一攻破，開發(fā)出了《輕松簽單訓(xùn)練營—清除簽單十八大障礙》原創(chuàng)版權(quán)課程，填補了銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的一大空白，被學(xué)員和參訓(xùn)企業(yè)熱譽為“中國輕松簽單第一教練”！
影響簽單的十八大障礙
1. 底氣不足覺得銷售沒前途
2. 跳來跳去給人感覺不踏實
3. 拙于言辭不善表達
4. 摸不清客戶的心理
5. 對影響簽單的要素不太了解
6. 不知如何深入研究客戶
7. 很難準確判斷出準客戶
8. 不善于應(yīng)對不同類型的客戶
9. 與客戶找不到共同話題
10. 與客戶溝通時不會提問題
11. 很難與客戶建立信賴關(guān)系
12. 客戶需求總是把握不準
13. 塑造產(chǎn)品價值的力道不足
14. 不會把訂單做大
15. 不關(guān)注競爭對手在做什么
16. 不會處理客戶提出的異議
17. 拙于應(yīng)對客戶的價格要求
18. 不會深挖盤活老客戶資源
《輕松簽單訓(xùn)練營——清除簽單十八大障礙》
參與對象
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員。
課程特點 分享二十四個案例，清除一十八大障礙
針對成人學(xué)習(xí)特點，多采取互動小班教學(xué)方式，綜合運用故事、案例、游戲、討論、提問、演講、視頻、情境模擬等諸多方式，全程充分調(diào)動學(xué)員積極參與，語言通俗易懂、風(fēng)趣幽默，氛圍輕松愉悅，高潮頻頻迭起。
課程大綱
一、銷售思維變革創(chuàng)新——清除定位方向障礙
（一）優(yōu)勢思維
1、思維變革：不要被完美主義蒙蔽了雙眼！（案例1）
2、優(yōu)勢思維——木桶理論新解
3、故事：點評歷史上最完美的團隊（案例2）
4、優(yōu)勢思維應(yīng)用練習(xí)（案例3）
（二）銷售心態(tài)
1、銷售是最令人自豪的職業(yè)
2、超級銷售高手必須具備的三大基本心法口訣（案例4-7）
3、擺正心態(tài)——堅決不可取的打工心態(tài)�。ò咐�8）
（三）職業(yè)素養(yǎng)
1、職場禮儀（案例9-10） 2、銷售禮儀 3、服務(wù)禮儀（案例11）
（清除障礙1：底氣不足覺得銷售沒前途）（清除障礙2：跳來跳去給人感覺不穩(wěn)定）
二、夯實銷售基本功力——清除溝通方式障礙
（一）狠抓銷售表達技巧
1、說：拒絕蒼白無力的表達——讓你的語言火起來（案例12）
2、問：拒絕滔滔不絕的自白——讓你的客戶動起來（案例13）
（清除障礙3：拙于言辭不善表達）
（二）洞悉客戶購買心理
1、銷售心理學(xué)——黑匣子理論
2、影響購買的三大心理因素 3、購買的兩大動機
4、購買的八大循環(huán)及應(yīng)對（清除障礙4：摸不清客戶的心理）
三、簽單流程清障練習(xí)——清除銷售方法障礙
（一）簽單要素分析
1、成交要素實戰(zhàn)演練：
2、需求是動態(tài)變化
（清除障礙5：對影響簽單的要素不太了解）
（二）簽單清障練習(xí)
1、查資料找客戶（案例14-15）
（1）尋找目標客戶的八大工具
（2）收集客戶資料：體檢促成的千萬大單—案例
（3）電話銷售技巧及話術(shù)練習(xí)（單獨講授模塊）
（4）發(fā)展客戶向?qū)В簭奶於档那f大單—案例
（5）組織架構(gòu)分析：如何繪制大客戶銷售作戰(zhàn)知道圖—寶典一
（6）判斷銷售機會：全新解讀空穴來風(fēng)/無風(fēng)不起浪
（清除障礙6：不知如何深入研究客戶）
（清除障礙7：很難準確判斷出目標客戶）
2、勤來往建關(guān)系
（1）建立與維護客戶關(guān)系的三三法則
（2）銷售人員自身對客戶溝通產(chǎn)生影響的八個因素
（3）如何快速打造“萬人迷”型銷售員
（5）客戶類型分析及溝通應(yīng)對技巧
（6）與客戶溝通時可以問的N+1個問題
（7）搞定客戶關(guān)系的太極三字訣
（8）客戶交往的三個層面（案例16）
（9）撕破客戶關(guān)系網(wǎng)的四大突圍戰(zhàn)術(shù)
（10）如何逐步瓦解客戶關(guān)系網(wǎng)：銷售作戰(zhàn)沙盤—寶典二
（11）如何與客戶決策層建立關(guān)系：立體公關(guān)技巧
（12）邀請客戶來訪是建立信賴關(guān)系的捷徑
（清除障礙8：不善于應(yīng)對不同類型的客戶） （清除障礙9：與客戶找不到共同話題）
（清除障礙10：與客戶溝通時不會提問題） （清除障礙11：很難與客戶建立信賴關(guān)系）
3、挖需求呈價值
（1）拒絕漫無目的的推銷—如何挖掘客戶的需求
①營銷工具演變史：圖解分析
②案例17：破解世界通訊巨頭品牌的虧損之謎
③盤剝客戶需求：把握客戶真正采購的動機！
④通過案例的詳細剖析來盤剝客戶的五層購買需求（案例18）
（2）企業(yè)和產(chǎn)品價值呈現(xiàn)技巧
①產(chǎn)品價值挖掘（練習(xí)）
②痛點/快樂點/獨特賣點
③品類知識：開創(chuàng)性產(chǎn)品/解決方案
④價值呈現(xiàn)工具：FABE/SPIN組合練習(xí)
（3）競爭對手優(yōu)劣及動向分析：如何獲取競品動向（情報）
（4）把訂單做大的三字真經(jīng)：銷售公式分析
（清除障礙12：客戶需求總是把握不準）
（清除障礙13：塑造產(chǎn)品價值的力道不足）
（清除障礙14：不會把訂單做大）
（清除障礙15：不關(guān)注競爭對在做什么）
4、清異議促成交
（1）異議的六種類型及應(yīng)對
（2）處理異議的六大步驟
（3）練習(xí)：客戶抗拒的十大借口及應(yīng)對
（4）大客戶銷售促成的十大話術(shù)
（清除障礙16：不會處理客戶提出的異議）
（清除障礙17：拙于應(yīng)對客戶的價格要求）
5、催收款續(xù)服務(wù)
（1）客戶不再采購的十大理由：客戶價值鏈圖
（2）六大案例全面解析優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標準（案例19-24）
（3）客戶服務(wù)的“功利”目的：再購買+轉(zhuǎn)介紹（五步輕松轉(zhuǎn)介紹）
（清除障礙18：不會深挖盤活老客戶資源）
培訓(xùn)師介紹：
周方九 先生
曾任世界百強職業(yè)經(jīng)理人、中國百強職業(yè)經(jīng)理人，IPTA國際職業(yè)培訓(xùn)師。
《輕松簽單訓(xùn)練營》原創(chuàng)版權(quán)作者，聚焦阻礙簽單的十八大難題，一一破解，輕松簽單，讓銷售變得簡單起來，被學(xué)員和受訓(xùn)企業(yè)熱譽為“中國輕松簽單第一教練”。
中國
企業(yè)培訓(xùn)管理師資質(zhì)認證體系的倡導(dǎo)者，中國式培訓(xùn)體系建設(shè)資深研究員，專欄作家。
“練習(xí)式教學(xué)”在
企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域大幅應(yīng)用的開創(chuàng)者，擯棄說教式教學(xué)和“偽互動”，把培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為實際工作行為，讓學(xué)員邊學(xué)邊練，學(xué)完即可運用。
從業(yè)經(jīng)歷
十三年企業(yè)營銷與人才培養(yǎng)工作實踐，熟悉外資、國有、民營等多種經(jīng)濟形態(tài)的企業(yè)生態(tài)，先后擔(dān)任過區(qū)域銷售經(jīng)理、渠道&培訓(xùn)經(jīng)理、營銷總監(jiān)、集團總部培訓(xùn)負責(zé)人等職位，系統(tǒng)從事過門店銷售、渠道銷售和大客戶銷售，熟知現(xiàn)代企業(yè)管理運營技巧，對快消品、消費電子、部分耐用消費品和工業(yè)品的流通較為熟悉，分別具有消費品廠家和渠道商的多年營銷和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，善于打造狼性團隊，具備很強的營銷操盤能力，習(xí)慣在高壓環(huán)境下工作。
業(yè)績鑒證
2000年，三個月迅速成長為世界快消巨頭的區(qū)域銷售經(jīng)理。
2003年，創(chuàng)下單款手機在中部城市月銷1120萬元的行業(yè)巨單。
2004年，成長為國內(nèi)著名通訊制造企業(yè)“黃埔軍校訓(xùn)練”項目負責(zé)人。
2008年，輔導(dǎo)上海某咨詢公司獲取大型制造企業(yè)160萬元咨詢訂單。
2010年，輔導(dǎo)江蘇某民企500強集團獲取政府人才培養(yǎng)資助百余萬元。
2011年，輔導(dǎo)國內(nèi)某十強民營培訓(xùn)機構(gòu)簽訂400萬元的高端人才培養(yǎng)項目。
授課風(fēng)格
在實施項目前，周老師首先會對客戶的需求進行細致深入的調(diào)查、分析、引導(dǎo)等，力爭項目內(nèi)容設(shè)計滿足客戶的真實需求和個性化需求，在培訓(xùn)課堂上強調(diào)組織緊密有序且具實戰(zhàn)性，從而保證訓(xùn)練的實用性和可操性。在課程中，周老師針對成人學(xué)習(xí)特點，采取互動小班教學(xué)方式，課程拋去理論噱頭，提取實戰(zhàn)精髓，綜合運用故事、案例、游戲、討論、提問、情景模擬等諸多方式，全程調(diào)動學(xué)員積極參與，語言風(fēng)趣幽默，氛圍輕松愉悅，高潮頻頻迭起。
主講課程
《輕松簽單訓(xùn)練營》《培訓(xùn)盈利模式訓(xùn)練營》《培訓(xùn)體系建設(shè)與管理》《大客戶銷售技巧訓(xùn)練營》《門店銷售技巧訓(xùn)練營》《卓越
店長訓(xùn)練營》《職業(yè)心態(tài)修煉》《中層管理技能提升訓(xùn)練營》《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師訓(xùn)練營》《幸福人生的七支魔法棒》等。