培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、
店長、資深導(dǎo)購員
課程收益:
1、掌握洞悉顧客消費(fèi)心理、購買動(dòng)機(jī)、成交心理
2、分辨不同顧客類型，見招拆招，巧妙應(yīng)對
3、成長為會說話，懂溝通，會提問撬動(dòng)顧客需求神經(jīng)的高手
4、用贊美拉近與顧客距離，贏得顧客信任，快速實(shí)現(xiàn)購買
5、塑造商品價(jià)值，把好處說夠，壞處說透，強(qiáng)化顧客購買行為
6、四兩撥千斤，巧妙化解顧客異議，讓顧客快樂消費(fèi)
7、臨門一腳，大膽成交，靈活使用成交技巧，實(shí)現(xiàn)交易
課程大綱:
課程大綱：
讀心—洞悉顧客心理
顧客購買動(dòng)機(jī)
顧客購物心理
分辨購買決策人
消費(fèi)決策過程
顧客成交心理分析
揣度顧客成交心理
望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
顧客對商品的心理需要
顧客對滿意的心理需要
顧客的購買動(dòng)機(jī)
辯型—不同顧客巧應(yīng)對
1．敏感型顧客的推銷方式2．挑剔型顧客的推銷方式3．盛氣凌人型顧客的推銷方式4．沉默型顧客的推銷方式5．猶豫型顧客的推銷方式6．精明型客戶的推銷方式7．多疑型顧客的推銷方式8．狂妄自大型顧客的推銷方式情景再現(xiàn)阿芳的遭遇
拉近距離抓機(jī)會—如何接近顧客
1、善用微笑的力量
2、接近顧客的六種時(shí)機(jī)
3、接近顧客的六個(gè)方法
4、接近顧客的十大注意事項(xiàng)
5、案例情景
四、溝通力---探尋需求有方法
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
4、探尋需求--句號變問號
顧客的兩種需求
案例故事：老太太買李子
問的兩種方式-封閉式與開放式
6W3H提問模式
視頻：賣車
游戲：我是誰 撲克牌
五、把好處說到心里頭-展示商品特點(diǎn)塑造力商品價(jià)值
1、推介產(chǎn)品的九大方法
舉證介紹法
場景描繪法
ABCD介紹法
FABE介紹法
表演展示法
工具展示法
類比介紹法
講述故事法
體驗(yàn)介紹法
2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則
3、AIDA銷售模式
體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
4、塑造產(chǎn)品價(jià)值五個(gè)準(zhǔn)備
5、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法
6、情景體驗(yàn)
把梳子賣給和尚
塑造海飛絲價(jià)值
塑造你所銷售的產(chǎn)品價(jià)值
六、四兩撥千斤—巧妙化解異議
1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
2、處理顧客異議的五個(gè)步驟
3、處理顧客異議的八個(gè)方法
4、十種常見的異議處理技巧
七、臨門一腳-成交技巧
1、成交的六大障礙
2、達(dá)成交易的六個(gè)條件
3、迅速把握成交信號
4、9大成交技巧
5、釋放顧客消費(fèi)潛能的三大技巧
培訓(xùn)師介紹：
終端連鎖營銷專家，
營銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)；
七年品牌加盟連鎖營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
香港龍圖國際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師，中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授；
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