培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
房地產(chǎn)企業(yè)、項(xiàng)目公司高導(dǎo)管理人員，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、策劃經(jīng)理與策劃人員，銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售主管等。
課程收益:
本課程從營(yíng)銷(xiāo)策劃篇的學(xué)習(xí)提升
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員和設(shè)計(jì)人員對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃、價(jià)值規(guī)劃和提煉的技能，學(xué)習(xí)從戶(hù)型設(shè)計(jì)、小區(qū)規(guī)劃、配套設(shè)計(jì)、建筑風(fēng)格和園林景觀等多角度全方面思考策劃和設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
營(yíng)銷(xiāo)管理篇主要針對(duì)集團(tuán)公司和項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員，全面綜合地學(xué)習(xí)房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)管理的知識(shí)，從而提升營(yíng)銷(xiāo)管理人員全面管理能力和營(yíng)銷(xiāo)管控能力，樹(shù)立優(yōu)秀房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理意識(shí)和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。
課程大綱:
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征
1、目前影響中國(guó)房地市場(chǎng)四大主要因素
1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投資需求。
2、中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)目前階段的特征
3、房地產(chǎn)商品與一般商品的差異
4、房地產(chǎn)市場(chǎng)與一般商品市場(chǎng)的差異
5、美國(guó)、日本、香港市場(chǎng)情況簡(jiǎn)介
二、房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃與設(shè)計(jì)基本要求
1、 準(zhǔn)備獲得土地階段的前期策劃
2、 項(xiàng)目設(shè)計(jì)前期營(yíng)銷(xiāo)要求
3、 項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段的要求
4、 項(xiàng)目推廣與銷(xiāo)售階段的營(yíng)銷(xiāo)工作
三、房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值策劃與提煉
1、 關(guān)于房地產(chǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值
2、 房地產(chǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值作用與意義
3、 核心價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)
4、 核心價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面
5、 核心價(jià)值提煉法
6、 核心價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
7、 轉(zhuǎn)化核心價(jià)值轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
四、房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃與設(shè)計(jì)
1、 項(xiàng)目整體定位策劃與設(shè)計(jì)
2、 項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分
3、 項(xiàng)目檔次、形象與訴求定位策劃
4、 項(xiàng)目整體規(guī)劃與配套策劃與設(shè)計(jì)
5、 優(yōu)勢(shì)戶(hù)型分析策劃和設(shè)計(jì)
1） 項(xiàng)目規(guī)劃與目標(biāo)客群組成分析
2） 目標(biāo)客群行為模式與心理需求分析
3） 優(yōu)勢(shì)戶(hù)型來(lái)源與分析
4） 優(yōu)勢(shì)戶(hù)型策劃和設(shè)計(jì)
5） 各面積段戶(hù)型設(shè)計(jì)與策劃
5.1）戶(hù)型選擇與設(shè)計(jì)的依據(jù)
5.2）各面積段戶(hù)型選擇與配比方案
5.2.1）戶(hù)型配比利潤(rùn)最大化方案
5.2.2）需求最大化戶(hù)型配比方案
5.2.3）組合優(yōu)化戶(hù)型配比方案
5.2.4）各樓幢戶(hù)型配比組合方案
5.2.5）單層戶(hù)型配比與梯戶(hù)數(shù)設(shè)計(jì)
5.3）各面積段戶(hù)型功能與空間設(shè)計(jì)
5.4）提升產(chǎn)品價(jià)值與戶(hù)型吸引力
6） 如何有效拓展空間
6、 產(chǎn)品建筑風(fēng)格策劃與設(shè)計(jì)
7、 產(chǎn)品園林景觀策劃與設(shè)計(jì)
五、推廣企劃
1、廣告策劃總精神確立
確立廣告推廣的精神四個(gè)主要方向
2、案名策劃
案名策劃的五個(gè)方向
1）區(qū)域；2）品牌；3）項(xiàng)目特征；4）客戶(hù)心理需求；5）檔次。
3、廣告媒體的選擇
1）主力媒體選擇要點(diǎn)：
高頻率性、高覆蓋性、價(jià)格合理
2）輔助媒體選擇要求
有針對(duì)性、有一定的留存性或傳閱率、價(jià)格合理
4、廣告推廣策略
波段性推廣計(jì)劃（建立以SP活動(dòng)為核心的階段性推廣，媒體以配合SP活動(dòng)為主）
1）引導(dǎo)期推廣策略
2）強(qiáng)銷(xiāo)期推廣策略
3）持續(xù)期推廣策略
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的種類(lèi)及目的
1）公告類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)
2）贈(zèng)送活動(dòng)
3）明星類(lèi)活動(dòng)
4）與產(chǎn)品力特征相結(jié)合的活動(dòng)
5）“社區(qū)”活動(dòng)
6）社會(huì)熱點(diǎn)類(lèi)活動(dòng)
7）公益類(lèi)活動(dòng)
第二章：營(yíng)銷(xiāo)管理篇
一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建
1、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)基本組織結(jié)構(gòu)
2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)各崗位職責(zé)
3、營(yíng)銷(xiāo)人員的選聘與培訓(xùn)
4、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的四個(gè)階段管理
二、高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理
1、團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)與管理
2、團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系與團(tuán)隊(duì)溝通
3、有效解決團(tuán)隊(duì)問(wèn)題與沖突
4、建立有效的激勵(lì)機(jī)制
5、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的樹(shù)立：
1）管理者的的三商（IQ、EQ、AQ）
2）管理者常犯的錯(cuò)誤
3）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)法則
4）優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的六種特質(zhì)
5）成功團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的四個(gè)行動(dòng)步驟
三、日常管理工作管理
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)六大模塊建設(shè)
1）城市研究與土地拓展；2）市場(chǎng)信息收集與分析；3）項(xiàng)目銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總；4）營(yíng)銷(xiāo)與廣告管理；5）營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理；6）客戶(hù)服務(wù)管理。
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程建設(shè)與梳理
1）營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)；2）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理。
3、銷(xiāo)樓中心日常銷(xiāo)售管理
1）形象建設(shè)；2）工作流程與規(guī)范；3）銷(xiāo)售人員職責(zé)；4）客戶(hù)信息與資料管理。
4、項(xiàng)目銷(xiāo)售管理：
1）價(jià)格與折扣管理；
2）銷(xiāo)控管理；
3）蓄客與開(kāi)盤(pán)管理；
4）尾盤(pán)銷(xiāo)售管理。
四、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展與建設(shè)
1、集團(tuán)客戶(hù)拓展與建設(shè)
2、合作客戶(hù)拓展與建設(shè)
3、代理公司拓展與管理
五、房地產(chǎn)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例分析
1、大家房產(chǎn)《多立方》項(xiàng)目
2、綠城集團(tuán)《春江花月》項(xiàng)目
3、坤和房產(chǎn)《親親家園》系列項(xiàng)目
4、亞華建設(shè)《新龍國(guó)際》項(xiàng)目
等10余個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例分析
培訓(xùn)師介紹：
講師：李豪
相關(guān)背景：復(fù)旦大學(xué)MBA
資深房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專(zhuān)家；房地產(chǎn)相關(guān)建材
、家居、設(shè)計(jì)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理講師
相關(guān)工作背景：歷任一、二級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、項(xiàng)目副總經(jīng)理；上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)土地一級(jí)開(kāi)發(fā)與建設(shè)高級(jí)顧問(wèn)；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員
李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理；房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理；商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理；土地一、二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)
擅長(zhǎng)課程：
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與戰(zhàn)略課程
《城市發(fā)展與土地一級(jí)開(kāi)發(fā)規(guī)劃》
《宏觀經(jīng)濟(jì)與土地儲(chǔ)備管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)模式選擇》
《中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)研究與政策解讀》
房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理課程
《房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制與管理》
《多線開(kāi)發(fā)模式下的房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理》
《房地產(chǎn)集團(tuán)母子公司管控》
《房地產(chǎn)企業(yè)城市研究與土地拓展》
《房地產(chǎn)企業(yè)成本管理與融資渠道運(yùn)營(yíng)管理》
房地產(chǎn)項(xiàng)目管理與營(yíng)銷(xiāo)課程：
《房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與項(xiàng)目管理》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目成本管理與流程管控》
《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理》
《住宅項(xiàng)目與綜合項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)》
《建筑類(lèi)型選擇與優(yōu)質(zhì)戶(hù)型設(shè)計(jì)》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)與開(kāi)盤(pán)管理》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣與廣告管理》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目案場(chǎng)管理與銷(xiāo)售管理》
《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》
《房地產(chǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧提升》
商業(yè)地產(chǎn)課程：
《商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)》
《城市綜合體開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理》
《商業(yè)街區(qū)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理》
《寫(xiě)字樓定位與招商》
《旅游地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理》
沙盤(pán)模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與決策沙盤(pán)課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)課程》
……
擅長(zhǎng)咨詢(xún)：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)模式》
《房地產(chǎn)集團(tuán)管控與標(biāo)準(zhǔn)化》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與策劃》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與定位》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售全案策劃與輔導(dǎo)》
曾培訓(xùn)過(guò)的房地產(chǎn)企業(yè)：
招商地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、綠城集團(tuán)、中南建設(shè)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、綠地集團(tuán)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、華潤(rùn) 新鴻基（無(wú)錫）、佰全物業(yè)、我愛(ài)我家、陽(yáng)光100、萬(wàn)馬房產(chǎn)、三江國(guó)際、大都置業(yè)、錢(qián)塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)……
曾培訓(xùn)過(guò)的房產(chǎn)關(guān)聯(lián)企業(yè)：
紹興越州都市規(guī)劃設(shè)計(jì)院、無(wú)限晶彩設(shè)計(jì)公司、黑狐奧美、久久福建材、天星建筑設(shè)計(jì)、廣宇建筑設(shè)計(jì)、第六空間、紅星美凱龍、義烏小商品市場(chǎng)、浙江市場(chǎng)協(xié)會(huì)、東易日盛裝飾、星藝裝飾、中國(guó)美院裝飾……
曾策劃與輔導(dǎo)過(guò)的房產(chǎn)項(xiàng)目：
野風(fēng)城代城——營(yíng)銷(xiāo)策劃
佰全物業(yè)——企業(yè)文化建設(shè)與管理團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)
金成房產(chǎn) 江南春城項(xiàng)目——營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與全案策劃
通和置業(yè) 戈雅——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與輔導(dǎo)
陽(yáng)光100 無(wú)錫——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與輔導(dǎo)
重慶宏帆房產(chǎn)集團(tuán)——戰(zhàn)略與企業(yè)文化咨詢(xún)
中國(guó)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)交易城——營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與全案策劃
長(zhǎng)三角國(guó)際石材城（商業(yè)地產(chǎn)）——全案策劃
杭州臨平區(qū)新城地下商場(chǎng)——全案策劃與招商輔導(dǎo)
臺(tái)州鑫鼎時(shí)代花園——全案策劃與銷(xiāo)售輔導(dǎo)
浙江溫嶺總部經(jīng)濟(jì)基地——總體規(guī)劃與招商策劃
客戶(hù)評(píng)價(jià)：
“通過(guò)三天房地產(chǎn)項(xiàng)目管理和經(jīng)營(yíng)的培訓(xùn)，李豪老師理論加實(shí)踐上課風(fēng)格，使我司員工不論是房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理，還是住宅項(xiàng)目、商業(yè)地產(chǎn)的操盤(pán)能力有進(jìn)一步的提升。”
——廣西容州產(chǎn)業(yè)集團(tuán) 劉副總裁
“和李豪老師合作了好幾期的綠城精英銷(xiāo)售培訓(xùn)，學(xué)員的滿(mǎn)意度都非常高。