培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
客戶經(jīng)理
課程收益:
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
充分掌握大客戶的采購決策行為
鎖定大客戶的需求
掌握式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
課程大綱:
第一部分 營銷成功的關(guān)鍵－天、地、人
1. 天－高速成長時(shí)代的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
WTO－與狼共舞
變局－中國市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
營銷－銀行的成功要素
2. 地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
中國機(jī)構(gòu)客戶行為的獨(dú)特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習(xí)慣
中國人的思維方式
中國人的應(yīng)變能力
中國人對制度態(tài)度
3. 人－打造金牌對公客戶經(jīng)理
客戶經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
對公客戶銷售的工作重點(diǎn)
客戶經(jīng)理的時(shí)間管理
客戶經(jīng)理成功的五項(xiàng)修煉
第二部分 客戶經(jīng)理成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略
4. 客戶挖掘五步法
第一步 選擇市場
第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
第三步 客戶背景調(diào)查
第四步 接近約見
第五步 加強(qiáng)關(guān)系
5. 聞“香”識客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
6. 關(guān)系銷售策略與技巧
機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)
客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）
私人關(guān)系與公對公關(guān)系博弈
私人關(guān)系的迅速提升方法
信任度關(guān)系決定最終結(jié)果
第三部分 細(xì)節(jié)決定成�。蛻艚�(jīng)理的百寶箱
7. 銷售流程以及銷售工具的使用
掌握銷售流程，識別銷售機(jī)會
客戶采購各個(gè)流程中的工具使用
各種銷售專業(yè)工具分析
利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用
8. 專業(yè)拜訪禮儀
男士銷售職業(yè)著裝技巧
女士銷售職業(yè)著裝技巧
專業(yè)儀態(tài)
交換名片的禮儀
會客室入座的禮儀
9. FABE產(chǎn)品介紹技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何讓FABE更有效
10. 影響力銷售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景問題
難點(diǎn)問題
暗示問題
需求－效益問題
如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會
11. 專業(yè)方案演示技巧
專業(yè)演示禮儀
銷售演示前的準(zhǔn)備
塑造有說服力的印象
利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象
后續(xù)跟進(jìn)技巧
第四部分 臨門一腳－專業(yè)成交技巧
12. 成交必要準(zhǔn)備工作
明確的談判目標(biāo)
評估自己的實(shí)力與地位
議題安排策略
人員配合策略
談判風(fēng)格塑造
13. 讓步與結(jié)束策略
讓步策略
讓步三要素
讓步底線控制
友好結(jié)束策略