培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理等
課程收益:
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
充分掌握大客戶的采購決策行為
鎖定大客戶的需求
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
課程大綱:
1. 高速成長時代的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
個人、家庭市場與機(jī)構(gòu)大客戶市場的銷售模式的區(qū)別
中國大客戶市場的現(xiàn)狀與未來
客戶生命周期經(jīng)營
全面客戶經(jīng)營體系
2. 文化特質(zhì)決定采購行為
中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性
大客戶采購行為的獨(dú)特性
中國客戶的公私觀念
中國客戶的為人處事
中國客戶的溝通習(xí)慣
中國客戶的思維方式
中國客戶的應(yīng)變能力
中國客戶對制度態(tài)度
3. 打造客戶關(guān)系管理專家
大客戶銷售的工作職責(zé)
四種習(xí)慣、四種命運(yùn)
四面楚歌的壓力
影響業(yè)績的主要原因
散單銷售VS大客戶銷售
大客戶銷售人員成功的五項(xiàng)修煉
4. 大客戶潛在階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
市場定位與大客戶特征分析
理想的客戶形式
發(fā)現(xiàn)潛在客戶
大客戶背景調(diào)查
客戶關(guān)鍵人物角色分析
客戶個性識別
帶著價值約見客戶
注意第一印象
識別客戶情緒
善用社交禮物
拜訪溝通技巧
重點(diǎn)信息收集
拜訪后總結(jié)
5. 大客戶意向階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
銷售機(jī)會評估
加強(qiáng)客戶關(guān)系
需求動力模型
發(fā)掘客戶痛點(diǎn)
發(fā)掘客戶利益點(diǎn)
調(diào)研技巧
方案演示技巧
典型客戶參觀流程技巧
公司參觀技巧
6. 大客戶方案階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
競爭對手分析與競爭力評估
硬性指標(biāo)比較
軟性指標(biāo)比較
采購引導(dǎo)
招投標(biāo)流程
7. 大客戶談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
報價與聯(lián)合投標(biāo)技巧
項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場管理
談判報價技巧
成交后的工作