培訓內容:
培訓受眾:
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調、暖通設備、電梯、鋼鐵、環(huán)?萍、IT設備、新能源、高新技術等行業(yè)銷售人員。
課程收益:
1. 了解項目銷售的特點,制定正確的銷售策略;
2. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力,從而避免被“忽悠”;
3. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點
4.了解掌握線人發(fā)展的意義與實施要點
5.熟練掌握大項目客戶公關的七種武器運用,并能根據(jù)不同客戶進行精確制導打擊;
6. 掌握成功邀請客戶的方式、要點和話術技巧;
7.掌握宴席上的溝通技巧,把握銷售時機,順利達成簽約。
8. 了解招標前的準備工作要點及注意事項;
9. 合理調動和使用各種資源;
課程大綱:
項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質量:項目公關、所提供的解決方案的經濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質,包括技術素質、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責任心等。
由于工程項目產品的價值往往較高,客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長,需要對客戶進行較長時間的跟蹤,同時不斷提供技術支持,并開展適當?shù)捻椖抗P活動。
項目型企業(yè)由于其產品或服務特點、運作方式的不同,其市場營銷策略也不同,不能照搬一般消費品企業(yè)的做法。營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié),制訂相應的策略。同時,建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系,真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。
授課形式:
講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑。
培訓時長: 1天
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程!
課程大綱:
第一單元 項目型銷售概述
1. 項目型銷售的五大特征
2. 項目銷售和產品銷售的四大區(qū)別
3. 項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別
PS:農夫模式+獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式!
第二單元 銷售項目各階段進展判斷分析
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目
◇真實案例:早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去
◇真實案例:客戶依賴感越強,希望就越大
3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變
◇真實案例:連備選的資格其實都沒有
PS:在競爭激烈的大項目銷售中,一個很大的難點,就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。
第三單元 客戶項目初次拜訪及注意事項
1. 項目前期的電話交流
① 信息記錄要詳細
② 樹立有親和力、專業(yè)務實的第一形象
③ 前期電話交流的細節(jié)注意
2. 項目急迫性的甄別
◇小組討論:究竟什么時候才合適出差
* 多人拜訪時的角色扮演及分工
3. 初次拜訪的禮儀
◇視頻觀摩:秦素素坐相站相-禮儀
① 穿著儀表
② 各種商務細節(jié)
③ 態(tài)度及情緒
4. 對于客戶組織中各個人員的角色定位(職務定位和項目角色)
① 項目總決策人&應對策略
② 技術負責人&應對策略
③ 普通技術人員&應對策略
◇小組討論:為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多
5. 甄別出你要找的人(甄別的過程)
◇視頻觀摩:《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
① 項目總決策人&主要甄別方法
② 技術負責人&主要甄別方法
③ 普通技術人員&主要甄別方法
6. 將來的內線
① 越早建立內線越好
② 小心建立多條內線
③ 內線選擇的4點標準
PS:
⑴對于普通技術人員,我們的態(tài)度是不得罪;對于總決策人,我們的態(tài)度是堅決不能得罪,盡最大辦法靠近他;對技術負責人,我們的態(tài)度是堅決要拿下。
⑵最主要的是公司老板的態(tài)度
第四單元 初次見面后的后續(xù)跟蹤
1. 找到你的內線
◇視頻觀摩:潘美麗唱歌-溝通暗示
① 項目總決策人&建立內線要點
② 技術負責人&建立內線要點
③ 普通技術人員&建立內線要點
2. 掌握你所需要知道的情況
① 項目的進度安排
② 項目的預算
③ 采購形式
④ 決策人員組成情況
⑤ 競爭對手情況
3. 專業(yè)項目攻關6要點
*你一定要有鮮明的性格
4. 項目型銷售心態(tài)調整
*你是舞臺上的演員,要按照劇本的規(guī)定去演
◇銷售故事:角色與入戲
PS:
⑴盡量挑那些性格比較外向的,最起碼感情上最愿意接近你的人作為內線。
⑵無論在什么時候什么環(huán)境,無論你跟誰說話的時候都要牢記:話不投機半句多,要記得隨時根據(jù)對方反映變風向。
第五單元 關系型銷售七種武器
1. 關系型銷售的七項基本功
◇視頻觀摩:周立波《飯局與蹭飯》
①吃——雙方慢慢超越工作關系,開始進入私人關系了。
②喝——雙方關系從考察到成長非常有效的工具。
③嫖——他與我們的關系已經正式進入了成長期。
④錢——我們應有一個正確的認識。
⑤賭——我們的關系又進入了一個新的境界。
⑥玩——一個好的銷售員應該給客戶帶來精神上的愉悅。
⑦禮——送禮不難,難的是投其所好。
2. “輕惠正重派新奇”送禮七字訣運用
◇小組討論:您最擅長哪幾種武器 請分享下這方面心得體會。
3.馬斯洛五種需求理論&客戶需求層次
4. 獲取訂單概率=采購中的決策力×打通該客戶的概率
PS:因為客戶的職位對他們來說是金礦,回扣是金子,他們很清楚自己的長期利益,為了幾塊金子丟掉金礦的事他們是不干的。
第六單元 成功宴請客戶的技巧
1. 邀請客戶的4種方式
2. 邀請客戶的兩大要點
3. 邀請客戶的4種話術
第七單元 宴席上的商務禮儀
◇視頻觀摩討論:《公主日記》奶奶教蜜亞禮儀
1. 餐桌上的一般禮儀(24個細節(jié))
2. 點菜三原則和吃菜10要點
3. 喝酒的10點細節(jié)
4.敬酒與推杯的學問
5. 酒桌上的18個潛規(guī)則
第八單元 宴席上的銷售技巧
◇視頻觀摩討論:《傾聽與提問》
1. 銷售人員經常犯的一個致命錯誤
2. 如何引起客戶的共鳴
3. 關鍵的5分鐘
◇視頻觀摩:《如何解說方案最有效 》
4. 酒桌上說話7要點
PS:
寧可談天說地博古論今,莫要開門見山平鋪銷售。
第九單元 招標前的準備
1. 在招標文件中寫入你自己的技術要求
2. 公開招標、邀標或議標的應對要點
◇視頻觀摩:曹心梅評豆豆圍巾-揣摩心理
3. 招標前的關系處理
PS:對待邀標或議標,我們要把握的一個整體原則就是:牢牢抓住使用部門,盡量利用一切資源去靠近其他參與部門,至少是不得罪他們。
培訓師介紹:
資深工業(yè)品營銷專家----諸強華
授課講師: 諸強華
【職業(yè)資質】
浙江大學 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認證委員會(ICQAC)
國際職業(yè)培訓師(中級)
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會(IPTS)
國際職業(yè)培訓師(中級)
原世界500強日本重機(JUKI)大區(qū)銷售經理
原世界500強荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師
國家職業(yè)高級
企業(yè)培訓師
★ 常住地:溫州
【實戰(zhàn)經歷】
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務,對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會,個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍!
任職世界500強企業(yè)日本重機(JUKI)大區(qū)銷售經理期間,曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名,中國區(qū)第一名;其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。
日本重機(JUKI),全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師期間,負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內部員工培訓和輔導工作,對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。
飛利浦(PHILIPS),全球照明市場第一,全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
另還是《經理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【授課風格】
諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理經驗,老師借鑒和學習國外優(yōu)秀管理與培訓經驗,再融和“本土文化”,經過千錘百煉,設計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向,采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法,傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法,特色的“2+1”培訓模式,深受學員和企業(yè)喜愛。
【品牌課程】
【品牌課程】
《工業(yè)品公關策略與銷售技巧》
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
《政府與集團項目型公關策略和銷售技巧》
《項目型銷售太極推手八式》
《C139營銷模型:大項目銷售-如何測量控單力》
《工業(yè)品銷售談判策略與技巧》
《工業(yè)品銷售心態(tài)與榜樣激勵》
《工業(yè)品銷售顧問自我管理與提升》
【服務過的客戶】
銀行業(yè):渣打銀行(Standard Chartered)、恒生銀行(Hang Seng)、華僑銀行(Ask Ocbc)
溫州銀行 鹿城農村合作銀行
其他行業(yè):日本兄弟(brother)、諾基亞(Nokia)、通用汽車金融(GMAC SAIC)、葛蘭素史克制藥(GSK)、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普(Durkopp Adler)機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、江蘇金秋竹集團、湖南富興集團、東莞美譽標識、寧波人事局、鑫尊地產、江西三川股份、河北圣春集團、浙江興發(fā)集團、大連博濤多媒體技術、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟(brother)溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產、天浩置業(yè)、日出房產、安安內衣、宏昌布藝窗飾……
【學員評價】
扎實的市場營銷理論功底,豐富的實戰(zhàn)經驗,能夠完美的結合在一起,這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經理 桓總
精辟實用,案例豐富,能真正幫助我解決問題,很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟(brother) ------區(qū)域銷售經理 胡智勇
訓練訓練,有訓也有練;在對練中,諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。
通用汽車金融(GMAC SAIC)------副總經理 王啟發(fā)
太遺憾了!現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術,如果十年前參加過這樣的培訓,我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學即用,實操性強,原來SPIN銷售技術如此簡單!
溫州商報-----廣告經營中心 蔡輝
實用、實效、實戰(zhàn),聽諸老師講課,我受益匪淺!
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君
諸老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解;課程內容實用性也很強,邏輯性很好,很系統(tǒng),讓我深受啟發(fā)。
濟南電信----大客戶經理 葉劍鋒
《政府與